2014年7月經銷商大會上，古井重提了百億規劃。這在當時看來并不輕松，因為2014年的時候，行業形勢還沒有明朗。從數據來看，當年古井的營業收入是46.5億元，到了2015年，古井實現營業收入52.53億元，同比增長12.96%，利潤總額7.16億元，同比增長19.85%，成為全國上市白酒企業的第五名，安徽酒企中的第一名，其正一步步向百億目標靠攏。

古井百億目標的完成需要市場來支撐，這兩年來，古井一直動作頻頻，2015年，古井提出5.0新戰略，即以白酒主業為核心、以終端用戶為中心的發展新起點。古井集團董事長、黨委書記梁金輝對此表示，未來相當長的一段時期，古井的任務就是圍繞古井戰略5.0，打造“運營五星級”，全面推進企業轉型，全面促進管理升級，為再造國際化的新古井奠定基礎。那么，在5.0戰略的背景下，古井如何來推動市場的銷售?

市場分級，打造不同類型市場

近幾年，古井憑借自身名酒的品牌力和渠道下沉工作，在省內的強勢地位進一步強化，加上在省外市場的逐步拓展，其營業收入也在不斷提高(如下圖表示)。

據了解，古井在進行渠道下沉時，對市場按照成熟程度進行了分級操作，包括成熟市場、產品半成熟市場、產品導入期市場和特殊市場，采取針對性的運作思路，差異主要體現在主推產品和經銷商布局上。

成熟市場是指那些客戶布局相對完善，業務隊伍及經銷商相對成熟，對于這類市場，古井的運作思路分為三點，一是保證原有暢銷產品的穩定銷售，另外積極推廣年份原漿系列的高檔產品;二是對獻禮版和年份原漿5年這類成熟產品，采取分渠道分品項的招商政策;三是重點打造核心標桿性的銷售渠道。

半成熟市場是指客戶布局基本到位，但產品自點率低，消費氛圍不成熟的區域，這類市場的主推產品是年份原漿獻禮版和5年原漿。

導入期市場是指客戶布局未成，經銷商信心不足，消費氛圍差的區域，對于這類市場，公司則要求做好基礎工作，做好產品布局。

特殊市場是指類似合肥市場的這種核心成熟性的市場，這類市場是古井渠道下沉的重中之重。

“三通”策略，精細化運作市場

如果說對市場的分級管理只是古井渠道下沉的第一步，那么“三通”策略則是其精細化運作市場的主要策略。“三通”指的是路路通、店店通和人人通。

對于“路路通”，網點的確定以當地市場人口數量為依據，然后按照人口除以一個系數來推算自然網點數量，再以當地市場的競品為參考，乘以一個系數，最后公司會對應當地市場的競品來考核網點的覆蓋情況。

對于“店店通”，古井做的是分渠道管理，對酒店、商超、名煙名酒店、團購、宴席等渠道分別管理，并采取不同的市場支持政策，以提高經銷商的推廣熱情。

而“人人通”則是主要以品鑒實施的場次和達成的實際銷量來進行衡量的，并對此進行精細化劃分。比如品鑒包括大型品鑒會、一桌式品鑒會、品鑒顧問、公關贈酒和同鄉聯誼會。大型品鑒會召開的頻率較低，一般選擇在重要的節日召開;一桌式品鑒會舉辦的頻率較高，每月都會舉辦幾次;品鑒顧問就是那些核心消費群體，每個級別的市場上，核心消費群體策略也不一樣，比如在地市級市場上，主要公關的就是企業單位，而鄉鎮市場上則要找到關鍵性人物。安徽人在外工作的比較多，因此同鄉聯誼會也是公司關注的一個重點，無形當中也能促進產品的銷售。

 

深度分銷，做好成熟市場的渠道下沉

以合肥市場為例，古井年份原漿酒在合肥是分區域、分渠道構建經銷商網絡的，并且將網絡下沉到了各個縣城，酒廠和銷售公司派駐專門的業務人員來服務經銷商，并全面管控市場。除了人員支持外，古井還在合肥市場上根據區域和渠道的重要程度，投放了不同的市場支持。

經銷商分渠道來代理產品，但并不是所有經銷商只能負責一個渠道，公司在這方面會靈活掌控。對于合肥區域的劃分，古井基本上實行了一區一商制，以達到各區域的全面覆蓋。

在渠道方面，古井將酒店、煙酒店、團購和宴席區別開來，分別設置了經銷商，而且支持政策也不盡相同。例如對于團購渠道，團購商舉行的一桌式品鑒會所需費用，企業的督察部核實后給予報銷，而酒店方面則是由經銷商簽訂包量協議，完成任務后公司再額外給予酒水獎勵。

第二個安徽市場的再造工程

河南是古井在省外的第一戰略市場，古井方面曾經表示，要將河南打造成第二個安徽市場。據了解，其在2015年的銷售額已經達到了10億元，今年的目標是14億元左右，目前過億的地市級市場有鄭州、商丘、開封和許昌。據了解，以前古井在河南山東等地品牌基礎較好，但以老古井貢產品占主體，這兩年古井經過模式復制，已經改變產品結構，年份原漿銷售比重提升。據河南一個代理古井貢年份原漿的經銷商介紹，古井對渠道的把控很嚴。古井要求經銷商與他們一起運作渠道，并對經銷商給予了大力支持，且在酒店、煙酒店等熱銷渠道上活動較多，帶動了消費者的購買。

今年5月份，古井成功并購黃鶴樓酒業，兩個名酒企業之間的牽手不同于以往的并購案例，這是古井在省外拓展策略上的一步新棋。因為其他的省外市場，古井的策略是復制安徽模式。完成并購后，公司展開“古井貢”和“黃鶴樓”雙品牌運作，據資料顯示，黃鶴樓2021年的銷售目標是20億元，其去年的銷售額是5～7億元，照這樣來看，黃鶴樓的年均增速需要超過20%。而古井想要實現百億目標，需要屆時完成80億元的銷售規模，五年內的銷售額年均增長需要超過12%。

維護老產品，試水新品類

在產品方面，安徽市場上，在中高檔產品中口子窖的地位一直難以撼動，隨著古井貢年份原漿系列的推出，撕開了安徽中高檔酒市場的一個口子。通過這幾年的打造，年份原漿5年、8年以及獻禮版已經成為古井的代表性產品。為了穩固該系列產品的強勢地位，古井趁酒水銷售淡季，于前段時間小幅提價，其中獻禮版上調1元，年份原漿5年上調3元，年份原漿8年上調5元。古井調價的同時，加強了對市場價格的管控，經銷商低價出貨會受到處罰，這有利于保證經銷商和終端的利潤。

除了白酒外，古井也在不斷嘗試新的酒種，以搶占年輕消費群體。去年推出了佰色雞尾酒，今年春糖會上，又推出了低度健康白酒——37°亳菊，該產品通過“互聯網+傳統渠道”的運作模式，可見古井在保持傳統品類的基礎上，也在探索新品類、新模式所帶來的增長。