袁仁國：守好兩條紅線，讓經銷商放心大膽賣酒

袁仁國在最后總結發言中表示，茅臺酒現在的市場情況讓人歡喜讓人憂，茅臺酒市場不斷向好，經銷商賣茅臺酒得到收益，這讓人歡喜;但是茅臺酒價格過高、銷售公司發貨不及時、部分經銷商營銷基礎不夯實，恐售心理嚴重……這些問題也是今天座談會要解決的問題

袁仁國強調，要從七個高度認識限制茅臺酒價格的重要性。第一，政治高度，茅臺是國酒，茅臺的價格得到高層的關注，現在茅臺酒價格越來越高，限制茅臺酒價格不超過1300至關重要。第二，可持續發展的高度，雖然茅臺酒定位中產階級，系列酒定位小康人群，但是價格過高可能就會有其它產品來取代，而且價格過高也不是正常情況，2011年前茅臺酒價格炒到了2000多元，后來下降到八九百，這個教訓要吸取。第三，誠信的高度，茅臺的質量誠信、價格誠信需要維護，經銷商從2012年到2016年上半年基本不賺錢，所以茅臺給經銷商一定的利潤空間;茅臺還有回報誠信，茅臺給股民的回報達到430億，被稱為”分紅王”。第四，利國利民的高度，按照國家規定，CPI上漲幅度不能超過3%，茅臺酒價格從819上升到1199就上漲了46%。第五，守紀律的高度，管理上，茅臺的經銷商也要遵守銷售公司的規章管理制度。第六，防止破窗效應高度，如果價格現在不限制，過不了多久，市場價格就不受管控。第七，市場經濟規律的高度。對于企業來說，既有市場經濟規律無形的手，也有宏觀調控有形的手。

“我們要實事求是，對于此前處理的經銷商，具體情況要妥善處置，有一些錯誤的處理情況要及時糾正，要敢于糾正政策執行過程中的錯誤。”袁仁國說。

袁仁國提出：第一要堅持市場和顧客為中心，要把經銷商當做上帝。銷售公司接下來的政策要以經銷商和顧客為中心，得民心者得天下，一定要把經銷商當做恩人;經銷商也要把顧客當做上帝、恩人;要講這個原則作為工作的出發點、立足點和歸屬點。

第二要經常研判形勢，國內形勢和國外形勢，經銷商不清楚形勢是要吃虧的，國內經濟長期向好的局面沒有變，經濟結構調整優化的態勢沒有變，白酒作為中國人情感交流的載體沒有變;作為中華民族文化符號之一沒有變;作為中國人的偏愛消費品沒有變;中國人消費白酒的傳統風俗習慣和文化習慣沒有變。

第三市場定位，茅臺酒定位全國中產階級，系列酒定位小康人群，經銷商除了賣茅臺酒以外，還可以利用網絡來銷售茅臺系列酒。

第四做市場要堅持眼睛向市場看，身子往市場沉，夯實營銷基礎。

第五做好服務工作特別是優質服務，銷售公司不要因為茅臺酒銷售市場好了就不注重服務，經銷商也不要因為市場好了就翹尾巴;一定要發力重點市場，鞏固已有的市場，要瞄準開發潛在市場。

袁仁國重點強調，一要守好兩條紅線——批發價不超過1200，終端零售價不超過1300，減少經銷商恐售心理。“只要查證后經銷商供貨價不超過1200，針對終端零售價超過了1300的情況也不追究經銷商的連帶責任，讓經銷商敢放心大膽的賣酒。”

二要著重三條底線：認真做市場，絕對不允許炒單;認真做文化，品牌是文化的載體，茅臺的經銷商就要學習茅臺的文化，為茅臺傳播正能量。包括茅臺的工藝文化、產品文化、營銷文化;認真守規章，不要越軌。

三堅持四個字，穩中求進。穩增長、調結構，惠民生，防風險。做好這些才是一個明智的經銷商。1、增強洞察力，把握穩的態勢，要穩住我們的基礎，基礎管理要進一步夯實;穩住市場，穩住市場占有率，穩住價格。2、增強決斷力，終端要增加五種思維，態度思維、辯證思維、創新思維、歷史思維、底線思維。不然就會做不強做不好。抓住主要矛盾，文化、服務、管理、改革都要進一步。3、增強執行力，鞏固好的勢頭。要把決策和預期目標變為現實，要向更高的質量、更高的效益、更可持續的方向發展。

四.努力夯實基礎。基礎不牢，地動山搖。新的市場正是經銷商夯實基礎的有利時機。做好六化、六度。營銷政策具體化、銷售人員區域化、營銷手段深入化、營銷活動精準化、考核政策地表化。營銷人員和經銷商要在思想上講高度、行動上講力度、市場上講寬度、問題上講硬度、感情上講熱度、運作上講深度。

五.加強戰略管理，否則是做不大的，行不遠的。要有系統的戰略規劃、清晰的戰略目標、明確的戰略任務、具體的戰略措施。

六.增強七種意識，機遇意識、北京、河北經銷商要思考如何把雄安新區結合起來，還有本省的一些特別的政策。憂患意識、生于憂患死于安樂，要謹慎、長遠看待，才能很好的生存下來。服務意識，把服務做得更好。創新意識，經銷商都有自己的想法。責任意識，茅臺風雨幾十年，對茅臺既有感情，更有責任抵制和解釋對于茅臺不利的宣傳。溝通意識、經銷商之間加強溝通。奉獻意識、大品牌有很多社會責任。

七.科學規劃，銷售公司認真做好，系統工程安排好。及時發貨，20天拿不到貨經銷商可以投訴，扣銷售公司的工資獎金，經銷商可以加強監督。