2017年沖擊30億 小郎酒快速增長(zhǎng)的8個(gè)秘訣！

從2005年面市，到2013年銷售額超過(guò)10億元，小貴賓郎酒一直保持著高速增長(zhǎng)。2014年其銷量同比增長(zhǎng)56%，參照其增長(zhǎng)慣性，2015年銷售額超過(guò)20億元應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題。

小貴賓郎酒的高速增長(zhǎng)引來(lái)許多廠家的艷羨與跟風(fēng)，然而成功者寥寥無(wú)幾。要知道，想要成功運(yùn)作一款小酒，從市場(chǎng)的選擇、經(jīng)銷商的選擇、渠道的選擇，到市場(chǎng)突破的順序、市場(chǎng)延伸的方法、后續(xù)的維護(hù)等方方面面，都大有文章。小貴賓郎酒在市場(chǎng)運(yùn)作方面有哪些值得借鑒的地方?結(jié)合小郎酒在市場(chǎng)推廣過(guò)程中的實(shí)踐，總結(jié)出以下八個(gè)方面。

第一，市場(chǎng)的選擇要考慮當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者的飲酒習(xí)慣。勁酒銷量的八成集中在長(zhǎng)江以南地區(qū)，小郎酒銷售較好的市場(chǎng)也集中在重慶、湖南、四川、湖北、貴州這些省份。這是因?yàn)槟戏胶芏嗟貐^(qū)沒(méi)有勸酒的風(fēng)氣，喜歡喝低度酒，且酒量不大，多少隨意，適合這種小規(guī)格的產(chǎn)品。

第二，在經(jīng)銷商的選擇上，注重開(kāi)發(fā)具備深度分銷能力的經(jīng)銷商，可以是啤酒或快消品客戶，有餐飲資源的優(yōu)先考慮 。舉例而言，小郎酒在湖南吉首的推廣之初，就與一位做啤酒的經(jīng)銷商合作，利用其渠道，采用買啤酒送小郎酒和買小郎酒送啤酒的捆綁銷售方式快速提高了市場(chǎng)占有率。

第三，渠道的選擇上，餐飲渠道優(yōu)先，其次為煙雜店、二批。比如在小貴賓郎酒進(jìn)入重慶市場(chǎng)的時(shí)候，先是在主城區(qū)的重點(diǎn)餐飲街的BC類餐飲店進(jìn)行全面鋪市，鋪市政策只能量少，只要求進(jìn)店，后期在做拉動(dòng)，遵循先易后難的原則，并且把相關(guān)促銷政策宣傳到每一個(gè)服務(wù)員。對(duì)于銷量好但不愿進(jìn)貨的餐飲店，就直接贈(zèng)送幾瓶，一般連續(xù)贈(zèng)送了幾次之后老板礙于面子也會(huì)開(kāi)始現(xiàn)金進(jìn)貨。對(duì)于比較難搞定的餐飲店，先做好其周邊氛圍，消費(fèi)者到店消費(fèi)要喝的情況下其自然會(huì)進(jìn)貨。

第四，市場(chǎng)突破要先易后難，先地市后省會(huì)。通過(guò)樣板市場(chǎng)的積極運(yùn)作建立起較高的品牌知名度和美譽(yù)度，帶動(dòng)其他市場(chǎng)。小郎酒在重慶市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)是以巴南區(qū)為突破口，逐步滲透到沙坪壩區(qū)、江北區(qū)直至渝中區(qū)。在湖南則是從吉首、懷化兩個(gè)湘西市場(chǎng)開(kāi)始突破，然后逐漸蔓延。

第五，利用邊際效用迅速延伸擴(kuò)大市場(chǎng)。如其在湖南湘西突破了吉首、懷化之后帶動(dòng)了常德，常德進(jìn)一步帶動(dòng)了岳陽(yáng)。成熟市場(chǎng)的邊際區(qū)域是最佳的發(fā)展方向。

第六，開(kāi)發(fā)之后還要做好后續(xù)的維護(hù)工作。周期性的勤拜訪、全方位的服務(wù)、搞好客情關(guān)系。比如小郎酒在重慶的成功也是源于后續(xù)扎實(shí)的基礎(chǔ)工作。在完成鋪市工作后，業(yè)務(wù)人員的工作重點(diǎn)就是掃街式的拜訪、反復(fù)的促銷宣講、調(diào)整陳列到黃金位置、保證陳列面，積極兌現(xiàn)開(kāi)瓶費(fèi)等等。

第七，嚴(yán)格的市場(chǎng)管控。這包括對(duì)竄貨、假貨的打擊，和對(duì)價(jià)格的管理。小郎酒事業(yè)部總經(jīng)理王勇軍曾說(shuō)過(guò)說(shuō)，價(jià)格和利潤(rùn)是小酒的生命線，價(jià)格政策能否完全執(zhí)行到位直接關(guān)乎產(chǎn)品的生死。在價(jià)格管理和治理上，小貴賓郎酒不給經(jīng)銷商任何余地。"為此我們?cè)�砍掉了小貴賓郎在川東地區(qū)最大的經(jīng)銷商”。 在價(jià)格執(zhí)行上，小郎酒對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理的考核也極其嚴(yán)厲，如果價(jià)格執(zhí)行不到位，將直接從正職降為代理職務(wù)，兩者年度考核相差巨大。此外，其還強(qiáng)調(diào)，價(jià)格管理不能一味強(qiáng)調(diào)“堵”和“管”，為此小貴賓郎推行了“雙向庫(kù)存管理機(jī)制”，與經(jīng)銷商客戶簽訂了一份對(duì)賭協(xié)議，如果經(jīng)銷商客戶的庫(kù)存量超標(biāo)，那么客戶有理由和權(quán)利拒絕向廠方打款;如果經(jīng)銷商客戶庫(kù)存量安全，那么客戶必須按約定向廠方打款，逾期打款將不能享受相應(yīng)款項(xiàng)的返利政策。

第八，組織架構(gòu)分工明確。從 2014年開(kāi)始，小貴賓郎酒逐步在各地辦事處分別設(shè)立了銷售、推廣、監(jiān)督、售后、應(yīng)急辦等板塊和部門，彼此分工明確，各司其職。銷售板塊實(shí)行客戶經(jīng)理制，主要負(fù)責(zé)回款出貨;推廣板塊設(shè)立品牌經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)將品牌推廣活動(dòng)執(zhí)行到位;應(yīng)急辦則充當(dāng)醫(yī)生角色，主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)問(wèn)題的診斷、治理以及經(jīng)驗(yàn)總結(jié)……分工明確、效率更高，執(zhí)行更加標(biāo)準(zhǔn)化和精細(xì)化。

2016年伊始，郎酒集團(tuán)宣布了一則重大調(diào)整消息：將小貴賓郎酒從“流通品牌事業(yè)部”獨(dú)立出來(lái)，成立單一品牌事業(yè)部，同時(shí)表示，小貴賓郎酒將成為繼紅花郎之后，郎酒集團(tuán)第二個(gè)全國(guó)性運(yùn)作的產(chǎn)品。郎酒集團(tuán)董事長(zhǎng)汪俊林更是明確提出了2017年，小貴賓郎酒銷售30億元的目標(biāo)。

對(duì)此，小郎酒事業(yè)部總經(jīng)理王勇軍表示，小郎酒在2016年將做好“三大工程”：其一就是價(jià)格管理。這仍是小郎酒下一步的重點(diǎn)工作之一。其二是市場(chǎng)聚焦。2016年小郎酒將把重點(diǎn)放到點(diǎn)狀市場(chǎng)上去。小酒運(yùn)作不能只講究寬度，而不注重深度。也就是說(shuō)，要聚焦和精細(xì)化。其三是配合小酒運(yùn)作特性，建立專業(yè)化、集中化的組織架構(gòu)。具體到小郎酒的轉(zhuǎn)型實(shí)踐，就是改變傳統(tǒng)的廠商合作模式，實(shí)行營(yíng)銷分離，這樣分工更加專業(yè)，效率更高。

此外，2016年小郎酒還將推行一系列配套新機(jī)制，進(jìn)一步激發(fā)營(yíng)銷活力。第一， 2016年小郎酒在市場(chǎng)支持和運(yùn)行上都實(shí)行模板化，每個(gè)客戶都明確的知曉公司的銷售政策和投入方向，提升溝通效率;第二，客戶經(jīng)理在不改變市場(chǎng)模板項(xiàng)目的前提下，可以根據(jù)市場(chǎng)情況，靈活制定有實(shí)效的執(zhí)行方案，快速應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng);第三，推行優(yōu)質(zhì)客戶擴(kuò)張機(jī)制。2016年起，對(duì)部分思路清晰、觀念合拍、配合度高、資金足夠、團(tuán)隊(duì)管理系統(tǒng)性強(qiáng)、有擴(kuò)張欲望的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，經(jīng)評(píng)估后，可給予其拓展區(qū)域的機(jī)會(huì)，把這部分客戶扶持做大、做強(qiáng);第四，在堅(jiān)持嚴(yán)格查處違約銷售的基礎(chǔ)上，2016年將配套更完善的技術(shù)手段和更系統(tǒng)的獎(jiǎng)懲機(jī)制、評(píng)級(jí)機(jī)制，用于保護(hù)認(rèn)真、務(wù)實(shí)、深耕自己區(qū)域市場(chǎng)的客戶，同時(shí)加大對(duì)破壞市場(chǎng)秩序客戶的淘汰力度。