3月26-27日，為期兩天的2016年貴州茅臺(tái)酒股份有限公司醬香系列酒營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì)在貴陽(yáng)南天大酒店召開(kāi)，貴州茅臺(tái)醬香酒營(yíng)銷(xiāo)有限公司各省區(qū)工作人員與來(lái)自全國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商代表共計(jì)400余人齊聚一堂學(xué)習(xí)了解剛剛出臺(tái)的2016年醬香酒公司營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃。

貴州茅臺(tái)酒股份有限公司副總經(jīng)理、銷(xiāo)售公司董事長(zhǎng)王崇琳，貴州茅臺(tái)酒股份有限公司總經(jīng)理助理、銷(xiāo)售公司總經(jīng)理馬玉鵬，貴州茅臺(tái)醬香酒營(yíng)銷(xiāo)有限公司副總經(jīng)理冉昌賢，貴州茅臺(tái)醬香酒營(yíng)銷(xiāo)有限公司總經(jīng)理助理趙霜、貴州茅臺(tái)醬香酒營(yíng)銷(xiāo)有限公司總經(jīng)理助理曾祥彬出席了會(huì)議。會(huì)議由曾祥彬主持。冉昌賢首先講解了2016年醬香酒公司營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，馬玉鵬和王崇琳先后向與會(huì)者分享了茅臺(tái)當(dāng)下的營(yíng)銷(xiāo)思路以及最新規(guī)劃。其后，茅臺(tái)醬香酒公司的幾大主要品牌和18個(gè)總經(jīng)銷(xiāo)商品牌還舉行了分組討論會(huì)。在系統(tǒng)了解了2016年醬香酒公司營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃后，各省區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)場(chǎng)與茅臺(tái)醬香酒公司簽訂了2016年合同，而醬香酒公司內(nèi)部員工還趁此時(shí)機(jī)集體學(xué)習(xí)了最新的OA系統(tǒng)操作，以加快茅臺(tái)線上線下一體化進(jìn)程。

2016年目標(biāo)銷(xiāo)量目標(biāo)首度公開(kāi)，全年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量1.2萬(wàn)噸

在“培養(yǎng)壯大醬香型白酒消費(fèi)群體，打造股份公司新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)極，提升醬香系列酒貢獻(xiàn)度”方面，茅臺(tái)醬香酒公司承擔(dān)著攻堅(jiān)重任，因而其在2016年的規(guī)劃中將“切實(shí)做好2016年度醬香系列酒營(yíng)銷(xiāo)工作，提升醬香系列酒對(duì)股份公司的支撐力”作為了工作重點(diǎn)推進(jìn)的方向目標(biāo)，同時(shí)，醬香酒公司還提出了要打造和經(jīng)銷(xiāo)商之間的業(yè)務(wù)紐帶，讓茅臺(tái)系列酒成為經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)的產(chǎn)品。

在此次大會(huì)上，醬香酒公司首度宣布了2016年的目標(biāo)任務(wù)——全年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量1.2萬(wàn)噸。此前，20億元的銷(xiāo)售收入已在茅臺(tái)集團(tuán)第五屆第一次職工代表大會(huì)上公布。其中，被列為醬香酒公司兩大主力產(chǎn)品的王子酒和迎賓酒的目標(biāo)任務(wù)也首度公開(kāi)。

2016年度茅臺(tái)王子酒保底任務(wù)量4000噸，銷(xiāo)售額7.3億元，2016年度茅臺(tái)迎賓酒目標(biāo)5500噸，目標(biāo)銷(xiāo)售額6.7億元。

老產(chǎn)品價(jià)格不變，變相重塑價(jià)格體系

此前業(yè)內(nèi)曾盛傳的“茅臺(tái)系列酒將降價(jià)”的消息，在此次大會(huì)上得到正式澄清。

根據(jù)最新消息顯示，茅臺(tái)醬香酒將推行科學(xué)定價(jià)策略并維系老產(chǎn)品價(jià)格不變。“王子酒和迎賓酒早已沒(méi)有降價(jià)的空間。”據(jù)冉昌賢透露，當(dāng)前王子酒和迎賓酒的幾乎沒(méi)有庫(kù)存，市場(chǎng)需求量旺盛。在沒(méi)有任何政策支持的情況下，王子酒在今年前三季度仍然獲得較大幅度的增長(zhǎng)，而仁酒和漢醬也呈恢復(fù)性增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。在長(zhǎng)時(shí)間、大范圍摸底之后，茅臺(tái)醬香酒公司最終決定，維持老產(chǎn)品包括出廠價(jià)、到岸價(jià)、終端零售價(jià)在內(nèi)的價(jià)格體系不變，但是會(huì)大幅提高基酒的質(zhì)量，尤其是100元以上的產(chǎn)品將降低基酒、包材、人工成本，以變相重塑價(jià)格體系，從而讓消費(fèi)者更物有所值。

在談到價(jià)格問(wèn)題時(shí)，王崇琳特別強(qiáng)調(diào)，不存在所謂的“控量保價(jià)”，因?yàn)榘�括茅臺(tái)酒和茅臺(tái)王子酒、茅臺(tái)迎賓酒等幾乎都無(wú)庫(kù)存，包裝公司等加班加點(diǎn)的情況下，勉強(qiáng)保證了春節(jié)旺季供應(yīng)，幾乎處于出了包裝車(chē)間就被銷(xiāo)往經(jīng)銷(xiāo)商處。“旺盛的市場(chǎng)需求，讓我們無(wú)法也不會(huì)限量。”

實(shí)施重點(diǎn)突破，發(fā)力鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)

“以核心區(qū)域?yàn)橥黄瓶冢�整合資源集中力量，鞏固重點(diǎn)省級(jí)市場(chǎng)，突破重點(diǎn)區(qū)域，大力推進(jìn)縣級(jí)市場(chǎng)建設(shè)。”王崇琳表示，茅臺(tái)系列酒將從品牌、區(qū)域、渠道等方面重點(diǎn)突破。

首先是品牌突破。醬香系列酒各品牌年度營(yíng)銷(xiāo)方案，將實(shí)行差別化銷(xiāo)售，以擴(kuò)大市場(chǎng)份額。當(dāng)前茅臺(tái)醬香酒公司的主要品牌為王子酒、迎賓酒、漢醬、仁酒、貴州大曲、王茅、華茅等和18個(gè)總經(jīng)銷(xiāo)品牌。在最新的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃中，按照“鞏固、拓展、保品牌”三原則，茅臺(tái)醬香酒公司將重點(diǎn)打造王子酒、迎賓酒、漢醬酒，其他品牌有可能會(huì)適當(dāng)收縮區(qū)域。在品牌推廣方面，將秉承“做好品種推廣，提高經(jīng)銷(xiāo)商、終端商盈利能力，中間推廣利潤(rùn)型產(chǎn)品”的原則。而王子酒和迎賓酒還將計(jì)劃開(kāi)發(fā)1-2個(gè)新的系列產(chǎn)品。

其次是區(qū)域突破。茅臺(tái)醬香酒公司在2016年會(huì)首抓核心區(qū)域和重點(diǎn)區(qū)域，將市場(chǎng)分為重點(diǎn)市場(chǎng)、潛力市場(chǎng)和一般市場(chǎng)，另外會(huì)專(zhuān)門(mén)提供費(fèi)用支持做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。據(jù)了解，漢醬酒將山東、河南等地列為了重點(diǎn)市場(chǎng);貴州大曲將集中于貴州地區(qū)和周邊地市;而王子酒和迎賓酒將打造5+5核心市場(chǎng)和重點(diǎn)市場(chǎng)，其中貴州、河南、北京、山東、廣東被列為核心市場(chǎng)，江蘇、天津、上海、浙江、河北被列為重點(diǎn)市場(chǎng)。

再次是渠道突破。在新規(guī)劃中，不同的渠道將推行不一樣的政策，并且政策傾斜度也不盡相同。在縣鄉(xiāng)市場(chǎng)政策將向煙酒店傾斜，在城市將向商超渠道和新渠道傾斜。

此外，茅臺(tái)醬香酒公司還將拓展?fàn)I銷(xiāo)新渠道和特殊渠道。在拓展新渠道方面，一是要加快新渠道建設(shè)，并投入專(zhuān)項(xiàng)費(fèi)用做好新渠道的宣傳推廣和銷(xiāo)售工作，如酒便利、1919、蘇寧、1號(hào)店、京東等，以實(shí)現(xiàn)線上線下融合，讓新渠道與傳統(tǒng)渠道協(xié)同發(fā)展;二是開(kāi)發(fā)新渠道專(zhuān)銷(xiāo)品種在其自身系統(tǒng)內(nèi)銷(xiāo)售以區(qū)隔傳統(tǒng)渠道，與傳統(tǒng)渠道形成互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)。在特殊渠道方面，將擬開(kāi)發(fā)鹽業(yè)系統(tǒng)、煙草系統(tǒng)、石化系統(tǒng)等渠道。

實(shí)施電商大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略，加快分銷(xiāo)體系扁平化進(jìn)程

冉昌賢指出，茅臺(tái)醬香酒公司將以市場(chǎng)為導(dǎo)向，深入貫徹9個(gè)營(yíng)銷(xiāo)，尤其是智能營(yíng)銷(xiāo)：“醬香酒公司將作為茅臺(tái)云商戰(zhàn)略的突破口，會(huì)依托互聯(lián)網(wǎng)+和大數(shù)據(jù)工具，加快推動(dòng)線上線下一體化，讓市場(chǎng)與顧客零距離。”據(jù)記者了解，茅臺(tái)方會(huì)專(zhuān)門(mén)撥出一筆資金用于消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)線上購(gòu)買(mǎi)的獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用。

與此同時(shí)，茅臺(tái)醬香酒公司還將以顧客為中心健全分銷(xiāo)體系，加速銷(xiāo)售流通扁平化。“我們提出的扁平化是分銷(xiāo)體系的扁平，目的是讓利潤(rùn)掌控在經(jīng)銷(xiāo)商手中。”王崇琳強(qiáng)調(diào)。

冉昌賢進(jìn)一步指出，“扁平化不是要取代經(jīng)銷(xiāo)商自己做市場(chǎng)，有兩點(diǎn)必須要弄明白：一是確實(shí)沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商的地方，由醬香酒公司自己去做客戶(hù);二是醬香酒公司會(huì)幫助經(jīng)銷(xiāo)商去實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商渠道的扁平。”據(jù)記者了解，該方案首先會(huì)在貴州大曲上首先試行。