2014年，白酒的寒冬再一次讓高端白酒及商務用酒受到了嚴重的打擊，名酒企業也不再像過去十年那么高高在上，紛紛向“民酒”轉變。然而蛻變總是需要付出代價的，前不久出爐的白酒上市公司半年報中，15家白酒上市企業大多數利潤下滑，收入也僅有兩家略微上漲，這些企業中，有不少是頭頂著“上市”和“名酒”雙重光環的。

中高端市場急劇萎縮，白酒的日子不好過了，但就在這樣的大環境下，仍然有那么一小部分企業活得有滋有味，我們在尋找一個個值得探討的案例中，不禁為這些企業喝彩。名酒，無疑仍然是這個調整期中最受關注的對象，由此，白水杜康進入了我們的視線。

2014年，陜西杜康酒業集團喜報頻傳，企業銷售業績同比增長約67%以上，雖然消費市場大環境給白酒行業帶來不利影響，但白水杜康的銷售業績仍然保持著環比大幅增長。這與白水杜康一直以來不斷革新管理理念、摸索新經營模式，市場持續投入是分不開的。這高速增長的背后則是白水杜康在其品牌文化、企業誠信經營和對市場的不斷投入等方面不斷努力的結果。

 

歷史使命：既是“名酒”，又是“民酒”

白水杜康，這個有著幾千年歷史沉淀的品牌，作為中國酒文化的代表，肩負著將白水杜康品牌傳承與發揚光大的歷史使命。從五千年前夏朝的酒祖杜康造酒，到三國時期魏武帝曹操的“何以解憂，唯有杜康”;從1972年周總理提出的“復興杜康，為國爭光”，再到改制后今天的陜西杜康酒業集團;隨著歷史的車輪不斷前進，白水杜康不斷傳承著白酒文化的精髓。

其董事長張洪君也總是不斷對外界表示：“生產和銷售的白水杜康，它不僅僅是一款酒產品，更是一種文化，是繼承和發揚我們中國優秀的傳統文化，比如感恩、誠信、孝道……”作為歷史文化名酒的白水杜康酒能夠延續并傳承五千年，其主要是緊緊依靠大眾消費的路線，讓消費者能喝得起酒，能喝到好品質的酒。行業調整中，高端白酒受到影響最直接最大，而大眾酒消費則是剛需，自然受到影響相對較小。可以說，白水杜康一直以來的定位在目前看來非常合理，既是“名酒”，又是“民酒”。

2014年同樣如此。白水杜康繼續加大了品牌建設，再次增加央視、各大報刊雜志、各大優質網站廣告的投入，堅持打造幾款主導品牌不變，其高端十三朝繼續引領著白水杜康整個產品體系的健康發展。

銷售業績：67%增長的底氣和實力

近年來，白水杜康引進了新的營銷合作伙伴，制訂了新的營銷模式，開發并推出了全新的系列產品。在執行新營銷模式以來，取得了巨大的成效。系列產品利用現有豐富的網絡資源迅速得到推廣，并獲得廣大消費者的認可。這個成績在擴大了白水杜康的產品領域的同時，也提升了白水杜康的品牌知名度。董事長張洪君在會上表示：“對于市場而言，我們的戰略決策就是‘省內市場重點做，省外市場做重點’”。

“白水杜康在新的營銷模式的帶動下，將區域、產品、品牌以及組織進行更加細分;在陜西省內逐步構建完成了一區域一商的經銷商布局以及重點區域設立辦事處的市場駐點服務機構;全面負責全國的招商及市場拓展工作。目前，省外市場的空白點較多，我們加大投入，必將實現白水杜康省外市場的快速井噴式增長。”張洪君董事長表示。

2014年，面對白酒行業大調整，陜西杜康酒業集團提出了品牌與渠道共建策略，在全國范圍內尋求與大型渠道銷售商進行戰略合作，實現品牌與渠道共建共榮，效果十分明顯。。

2014年高端市場是受到了很大的影響，天價產品、奢侈品基本退出了白酒市場，現在白酒的消費正在步入理性消費，越來越接近民生。根據行業此趨勢，白水杜康核心領導親自下市場，了解市場行情，根據消費的需求，對公司的核心產品進行了調整，開發了幾款中低價位酒品，以白水杜康老燒坊為主，提高品牌影響力和市場占有率，根植于大眾消費者心目中;高端產品十三朝系列繼續樹立公司品牌形象，增加大眾商務用酒，來滿足市場需求和客戶需求。

據了解，白水杜康老燒坊系列產品，產品一上市就受到廣大經銷商的追捧，銷量屢創新高。這說明產品的結構調整方向無疑是正確的。

2015，精細化管理全面提升實力

2015年剛剛拉開帷幕，白水杜康便開始布局全國市場，首站目標鎖定東北。

1月份其在沈陽舉行東北大區事業部揭牌儀式，這也是陜西杜康首度在省外市場成立事業部，力爭2015年東北各省銷售收入均達到2億元。白水杜康董事長介紹，白水杜康東北大區事業部將組建海、陸、空三系全方位，多維度作戰：

一、聯合20多億元綜合商城東北本土龍頭020九龍港做“線上購物，線下體驗”購買白水杜康;

二、與東北本土新勢力那記食品公司開展集團定制合作，2015年白水杜康定制酒將布局那記食品公司2000多家門店;

三、與沈陽市糖酒配送有限公司達成戰略合作，下沉傳統經銷商體系;

四.2015年將加大市場持續投入，堅持走文化和品質營銷路線。

五.對全國范圍內重點市場、重點客戶給予重點支持，中小客戶給予幫扶，讓其做大做強。

六.繼續加大竄貨打擊力度，確保經銷商利益。

公司領導人表示，在以沈陽為中心的東北區域，白水杜康投入了上千萬的戶外廣告、互聯網廣告，未來將在東北地區衛視投放巨額廣告，讓更多的消費了解并且喜歡杜康美酒。

據了解，未來白水杜康將繼續加大投入，根據客戶定制適合區域市場的投入方案。同時在擴大市場網絡和區域時，全力打造集團核心主導品牌十三朝。“我們將繼續鞏固和建立好現有的產品體系和結構，引進優秀人才，大力拓展網，實現網絡下沉和資源下沉。”白水杜康公司領導人接受本刊采訪時表示。

張洪君董事長強調：“白水杜康在未來幾年重點要做好幾件事：一、堅持省內市場重點打造不動遙;第二，加速開發一批優秀運營商和培養核心代理商，實現大客戶、重要事特辦、快辦，優質客戶大力支持;第三，啟動新生產車間、加大原酒生產量、擴大原酒市場和銷售力度。”對于未來，有規劃、有方法，有步驟的白水杜康顯得信心百倍。