從品牌內(nèi)核上看：雖然定位于“中國(guó)名酒宴席第一用酒”，但是特曲的“濃香鼻祖·中國(guó)味道”的訴求，但是相較于國(guó)窖1573的“國(guó)寶窖池”與窖齡的“百年窖齡”，“濃香鼻祖”的概念雖然具有無(wú)可爭(zhēng)議的事實(shí)基礎(chǔ)(當(dāng)然除了郎酒的“濃香正宗”)，但是整個(gè)特曲的“特”字概念明顯有“虛化”傾向，與“窖池”、“窖齡”等相比，消費(fèi)者缺乏具象化的品牌聯(lián)想，而“中國(guó)味道”的描述又明顯在國(guó)窖1573與窖齡的交錯(cuò)中顯得過(guò)于泛化，有品牌外延過(guò)寬的問(wèn)題。最后對(duì)于“中國(guó)名酒宴席第一用酒”這樣的提法，個(gè)人認(rèn)為，不僅難以界定飲用場(chǎng)景、品牌高度有限，目標(biāo)市場(chǎng)流于形式，而且有“媚俗”的嫌疑，與特曲的“紀(jì)念主題”背離，更是難以支撐“懷舊情懷”。

針對(duì)瀘州老窖特曲60版，從瀘州老窖特曲60版2018年?duì)I銷(xiāo)工作會(huì)議上看：從市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式上看，將堅(jiān)持“團(tuán)購(gòu)N客戶(hù)(直營(yíng)團(tuán)購(gòu))”、“嚴(yán)控客戶(hù)數(shù)量”、“權(quán)配額管理”“月度調(diào)控”……簡(jiǎn)單理解為就是特曲60版的設(shè)計(jì)思路是以“團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售定客戶(hù)資格、以團(tuán)購(gòu)客戶(hù)資源數(shù)量定配額數(shù)量”。

顯然，瀘州老窖的這種模式是一種“以需定供”的“反控模式”，試圖通過(guò)單一渠道(團(tuán)購(gòu))的強(qiáng)勢(shì)監(jiān)控(月度銷(xiāo)售數(shù)據(jù)監(jiān)控)，再通過(guò)增減“配比數(shù)量”，通過(guò)“銷(xiāo)售-供給”兩端的全控制來(lái)穩(wěn)定特曲窖齡60版的價(jià)格體系(零售價(jià)460-480)。針對(duì)這一點(diǎn)，筆者認(rèn)為，如果能夠能夠執(zhí)行到位，將會(huì)是中國(guó)白酒產(chǎn)品價(jià)格管控的另一創(chuàng)新，對(duì)于瀘州老窖“復(fù)興計(jì)劃”也有里程碑式的意義，唯一的風(fēng)險(xiǎn)在于如何有效監(jiān)控團(tuán)購(gòu)商的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，并且做出合理的銷(xiāo)量預(yù)判，同時(shí)控制住由于團(tuán)購(gòu)渠道容易“團(tuán)惠”而帶來(lái)的價(jià)格波動(dòng)幅度。

從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上看，目前瀘州老窖特曲全國(guó)范圍內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(排除“自家兄弟”的窖齡系列，228-358元/瓶為其主力價(jià)格帶<特別說(shuō)明：窖齡30、60促銷(xiāo)力度較大，僅做參考>)有洋河天之藍(lán)系列、水晶劍南春、紅花郎10年15年、品味舍得等，其中水晶劍南占比已經(jīng)超過(guò)60%，并且在穩(wěn)步上升;紅花郎目標(biāo)是單品百億;天之藍(lán)的市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)地位更是毋庸置疑，從銷(xiāo)售區(qū)域上來(lái)看，瀘州老窖北京、上海、廣州等“7大營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)中心”承載著全國(guó)主要的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)工作，華東、華北、華南、華中、東北、西北、西南“7大片區(qū)”則主要承載著銷(xiāo)量提升的任務(wù)，可以說(shuō)，除去西北市場(chǎng)(新疆、甘肅、青海)，其它幾個(gè)市場(chǎng)，中原地區(qū)是中國(guó)白酒的“逐鹿之地”，而西南市場(chǎng)則是“酒窩子”，瀘州老窖前者面臨著全國(guó)的爭(zhēng)奪，后者面臨著四川的兄弟酒企、茅臺(tái)的醬酒集團(tuán)的阻擊，這些對(duì)于瀘州老窖特曲的經(jīng)銷(xiāo)商招募來(lái)說(shuō)都是不小的難度，強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商基本已經(jīng)被分割完成，飲酒習(xí)慣的限制在貴州、兩廣地區(qū)尤其明顯，這就使得瀘州老窖特曲“最低月均1噸，約30件”的招商條件，看似降低了銷(xiāo)售門(mén)檻，便于經(jīng)銷(xiāo)商招募(見(jiàn)下圖)，有利于實(shí)現(xiàn)價(jià)格的管控，但其實(shí)在一定程度上削弱了實(shí)力型經(jīng)銷(xiāo)商的參與熱情，對(duì)于當(dāng)?shù)靥厍?0版的導(dǎo)入與培養(yǎng)提出了更高的要求。

綜上所述，筆者認(rèn)為，依托瀘州老窖的背書(shū)，特曲系列產(chǎn)品擁有難以復(fù)制的品牌、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，操作模式上也不失為中國(guó)白酒的一次大膽實(shí)驗(yàn)，但是在中國(guó)白酒消費(fèi)升級(jí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手涌入的次高端市場(chǎng)，即使四川市場(chǎng)的“實(shí)驗(yàn)成功”，也不并意味著可以“快速全國(guó)復(fù)制”，何況特曲下一步推廣中依然將要面臨著瀘州老窖內(nèi)部的資源爭(zhēng)奪，諸多外部區(qū)域的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，變數(shù)頗多。

最后祝福瀘州老窖特曲系列，作為中國(guó)知名白酒的典型代表產(chǎn)品，承載著瀘州老窖的復(fù)興希望，理應(yīng)獲得所有酒水從業(yè)者的祝福。(特別是看見(jiàn)下圖，我們應(yīng)該為瀘州老窖鼓掌，瀘州老窖在“會(huì)戰(zhàn)”)