酒企快速增長(zhǎng)的動(dòng)力由這些因素決定(2)

相比蘭益松、茅糧、玉林泉等老酒企，品斛堂酒業(yè)的市場(chǎng)操作可謂是非常聚焦，從能夠培養(yǎng)消費(fèi)者口感的餐飲終端開(kāi)始攔截。品牌堂酒業(yè)在保山市場(chǎng)的操作策略也非常清晰、集中，根據(jù)餐飲終端網(wǎng)點(diǎn)的貢獻(xiàn)率排序，對(duì)那些銷售還有增長(zhǎng)空間的網(wǎng)點(diǎn)，集中加派人手，同時(shí)對(duì)整個(gè)餐飲渠道適當(dāng)增加促銷力度。而其他商超、便利終端就根據(jù)自然動(dòng)銷率排序，對(duì)動(dòng)銷率較高的網(wǎng)店，保持終端客情維系。如此操作，既強(qiáng)化了對(duì)貢獻(xiàn)率大的餐飲渠道的管控，也有效優(yōu)化了商超、便利渠道，從而大大提升了人力、物力、財(cái)力的合理利用。

品斛堂酒業(yè)作為云酒新興，無(wú)論是總體產(chǎn)能，還是品質(zhì)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，在云南都有相當(dāng)?shù)念I(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。隨著品斛堂渠道集中戰(zhàn)略在保山取得成功，繼而在全省其他區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行復(fù)制，效果還是非常明顯。在云酒代表品牌空缺的省內(nèi)酒業(yè)大環(huán)境下，品斛堂算得上是正規(guī)品牌化酒企代表，未來(lái)在市場(chǎng)深耕細(xì)作的支撐下，必將成為云酒第一品牌。

區(qū)域結(jié)構(gòu)：各市場(chǎng)總體產(chǎn)出率如何?

酒企在開(kāi)拓市場(chǎng)過(guò)程中，區(qū)域劃分是最基本的管理邏輯。如果是全國(guó)性一線酒企，先分大區(qū)，大區(qū)再分小區(qū)域;如果是區(qū)域性酒企，通常都是按照市/縣進(jìn)行劃分。比如一線酒企基本分為東北、華北、華南、華東、西北幾個(gè)大區(qū)，而省級(jí)地產(chǎn)酒，一個(gè)市就是一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，甚至是縣來(lái)劃分。這也是國(guó)內(nèi)酒業(yè)特有的市場(chǎng)格局現(xiàn)象，超級(jí)巨頭和超級(jí)小頭共存，區(qū)域市場(chǎng)亦是如此。

如何看待區(qū)域結(jié)構(gòu)集中度，決定酒企的增速?對(duì)酒企來(lái)說(shuō)，要看是單個(gè)區(qū)域貢獻(xiàn)了80%的業(yè)績(jī)，還是有80%由多個(gè)區(qū)域產(chǎn)出。如果是單個(gè)區(qū)域決定了80%的銷量，而不是多個(gè)區(qū)域決定了80%的業(yè)績(jī)，顯而易見(jiàn)前者的集中度更高，酒企的操盤也簡(jiǎn)單容易，這就是典型的區(qū)域市場(chǎng)貢獻(xiàn)率決定了酒企的業(yè)績(jī)。

就拿江西的四特酒來(lái)說(shuō)，2015年總銷售額逾48億，其中38億是由省內(nèi)市場(chǎng)產(chǎn)出，而省外市場(chǎng)只有10億產(chǎn)出，產(chǎn)出率可謂是天壤之別。隨著一線酒企的下沉，四特酒雖然在省內(nèi)優(yōu)勢(shì)非常明顯，很早就完成鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的覆蓋。但是外來(lái)品牌的涌入，給江西省內(nèi)市場(chǎng)增加了很多不確定因素，四特酒也重新調(diào)轉(zhuǎn)頭夯實(shí)省內(nèi)市場(chǎng)的渠道體系，鞏固大眾消費(fèi)者的關(guān)聯(lián)。2016年之后，四特酒將目光全力集中到省內(nèi)市場(chǎng)，適當(dāng)壓縮了省外市場(chǎng)的綜合投入，市場(chǎng)操盤的眼光還是非常敏銳。

正所謂射人先射馬，大本營(yíng)市場(chǎng)才是酒企生存的根本，也是全國(guó)跑馬圈地的根基。

新生的企業(yè)需要做加法，但成熟的企業(yè)需要做減法。無(wú)論是一線酒企，還是二三線酒企，又或是新興酒企，在不同的生命周期，都會(huì)呈現(xiàn)出不同的競(jìng)爭(zhēng)力。只不過(guò)是處在不同階段的酒企，所具備的實(shí)力不同，能夠撬動(dòng)的資源也相差懸殊。但要想長(zhǎng)久的生存下去，第一信條就是時(shí)刻保持自身的集中度，就等于時(shí)刻掌握發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)的相對(duì)主動(dòng)權(quán)。從產(chǎn)品，到渠道，再到區(qū)域市場(chǎng)，聚焦最有利，貢獻(xiàn)最大的方向，這是基本的思維正確，同時(shí)這也將大大優(yōu)化戰(zhàn)略發(fā)展決策。