首先是酒體的問題。酒體是建立心智認知的第一道關口，比各類明星或者專家背書都更為有效。如何讓山東的酒民第一口就能認可并感受到其高端價值，就是擺在面前的一個大課題。山東是低度濃香消費大省，也是醬香白酒氛圍較好的省份之一，同時也是芝麻香傳播的最充分的省份之一。依筆者之見，這個酒體至少要具備以下幾個特征：1、有明顯的差異化特征，擁有共性美中的個性美，能建立品質的獨特優勢和競爭壁壘，可體驗感要很強;2、能體現山東區域化特征，有信任度非常高的賣點和高端化理由;3、最好有可以讓高端意見領袖可以現場參觀和互動體驗的生產場景;4、要適應高端人群的習慣性口感，要超前但是更要適度;5、有便于傳播和記憶的酒體風格特點或者概念，可以形成記憶點并自帶流量，可以在高度理性的高端意見領袖中形成口碑形成重復購買。

其次是心智認知、營銷模式和產品動銷問題。產品開發并不難，難得是市場動銷，能真正占領中高端消費人群的心智，并且持續的產生動銷，擠壓競品的生存空間，才算真正的成功。高端酒的模式完全不同于大眾消費價位的產品。以景芝為代表的企業此次聚焦高端產品，用什么模式快速啟動產品動銷，是最核心的看點之一。從行業的經驗看，高端產品多是以小品鑒會拉動銷售，而小品鑒會的背后，又涉及到了廠家和商家的資源如何協同、支撐高端小品鑒會的團隊如何建設等等。另外，對于高端意見領袖能否用有效手段進行酒品飲用的攔截，也至關重要。搶占高端，不只是資源的聚焦，更重要的是經營觀念的轉變、商業模式的轉變、高端意見領袖的攔截戰以及營銷如何創新。

03、景芝怎么辦

作為山東的領軍企業，景芝此次進軍高端市場，實在是承擔了太多的使命和擔當。景芝酒業董事長劉全平在論壇現場說，做企業，就是要有使命感和責任感。實際情況也的確如此，景芝此次轉型高端，聚焦資源，其意義非常重要。甚至可以說，景芝的這次轉型，是對整個山東酒產業生存空間的捍衛。

從此次芝香白酒價值峰會呈現的內容，可以看出景芝酒業在搶位高端市場時的心態，經營思路也已經逐漸清晰。

第一，從心態上，這次搶位高端是眾志成城，景芝將聚焦一切資源，必須要有突破。景芝已經認識到以往把資源放在大眾消費價格帶是企業的短板，只有聚焦高端和次高端，企業才有未來，整個山東白酒產業才有未來，在名酒重兵壓境的今天，這個步伐必須要加快，刻不容緩了。

第二，芝香型品類再次成為差異化競爭和占領消費者心智的重器。在此次論壇上，除了對芝麻香白酒的價值指標予以公布，發布了芝香白酒白皮書以外，也對定位在600元價格帶的一品景芝進行了酒體中不同年份老酒比例的公布，高端價值屬性進一步凸顯。用品類對抗品牌，的確是景芝酒業最為有效也最為容易建立競爭壁壘的選擇。

值得注意的是，此次發布高端產品一品景芝，從現場酒體品鑒中，可以深深的體驗到廠家的良苦用心以及在酒體上精益求精的匠心精神。酒體風格具備了芝麻香的典型性，也有著鮮明的老酒風格，同時也兼顧了山東酒民的口感習慣。可以說，同為芝香，但此次擔當重任的芝香酒體進行了更為大膽的創新，在共性美的前提下，具備了自己的個性之美和更為廣泛的適應性。

第三，雖然高端產品剛剛推出，但是可以隱約感受到廠家在未來推廣思路上的一些思想。在本次芝香盛宴上，不僅有明星黃渤站臺背書，更請來了諸多美食大咖，以國宴菜肴和景芝酒體進行搭配，淋漓盡致的襯托和彰顯著20年一品景芝的國酒氣質。想必這不僅僅是一次活動秀，在緊隨其后的市場推進中，這或許也將成為一個固定模式，高頻次的滲透到山東高端消費群體當中。據了解，景芝已經組建了芝香薈。

在劉全平董事長的現場發言中，筆者注意到，劉董事長提到了企業的基礎設施建設，其中有兩點，一是要建立原酒儲備庫，二是要建設消費者可以互動體驗的場景和設施。沒有一定規模的老酒儲備，高端酒的推廣就沒有根基，而生產環節融入消費者互動體驗內容，無疑將成為未來拉動高端意見領袖的抓手之一。由此可以看出，景芝此戰，不僅僅是一次收復高端陣地的反擊戰，更是有著長久戰略考慮的轉型戰。

在全行業規模酒企紛紛搶位次高端的今天，景芝的加入，讓山東白酒高端市場再添變數。山東白酒產業多年來價格帶偏低的現狀能否得以打破?值得期待。