2018江蘇省白酒營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)預(yù)判(2)

洋河在2017年推出了手工班產(chǎn)品，補(bǔ)充夢(mèng)6、夢(mèng)9之間的價(jià)格檔位空缺，全面占領(lǐng)高端及次高端消費(fèi)市場(chǎng)，通過(guò)產(chǎn)品的下延洋河青瓷、藍(lán)瓷及系列的光瓶產(chǎn)品，搶占中低端市場(chǎng)，為滿足全國(guó)不同消費(fèi)檔位，同時(shí)，開(kāi)發(fā)同類(lèi)產(chǎn)品的不同度數(shù)，迎合不同區(qū)域的消費(fèi)者需求，10年內(nèi)將營(yíng)業(yè)收入提升至130億，近年以來(lái)逐步實(shí)現(xiàn)突破200億的目標(biāo)，從2017年銷(xiāo)售數(shù)據(jù)來(lái)看，洋河上半年的省內(nèi)銷(xiāo)量增幅依然明顯，但通過(guò)市場(chǎng)調(diào)控，省內(nèi)市場(chǎng)的渠道庫(kù)存數(shù)量下降，且通過(guò)年前的兩輪產(chǎn)品漲價(jià)，堅(jiān)挺了產(chǎn)品零售價(jià)格，而外省的持續(xù)增長(zhǎng)，對(duì)洋河的全國(guó)名酒的地位坐實(shí)奠定基礎(chǔ)，目前的企業(yè)的產(chǎn)量及銷(xiāo)量出現(xiàn)下滑，但銷(xiāo)售金額及利潤(rùn)金額出現(xiàn)上升，說(shuō)明產(chǎn)品的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)仍在提升。

雙溝酒業(yè)雖并入洋河為主的蘇酒集團(tuán)，但近年一直保持著獨(dú)立品牌及產(chǎn)品系列，兩大系列產(chǎn)品為雙溝珍寶坊系列及柔和雙溝系列產(chǎn)品，其中珍寶坊系列占位中高端市場(chǎng)多年，以其獨(dú)特的雙酒體產(chǎn)品吸引消費(fèi)者的關(guān)注，而柔和產(chǎn)品借助洋河銷(xiāo)售渠道補(bǔ)充洋河低端價(jià)格盒裝酒產(chǎn)品。

(二)今世緣——中國(guó)緣文化酒第一品牌

今世緣2006年推出“國(guó)緣”新品，占位次高端，以今世緣打造“中國(guó)人的喜酒”品牌形象，為實(shí)現(xiàn)中國(guó)緣文化酒第一品牌目標(biāo)，2007年時(shí)該產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售基本破億;2014年今世緣成功在滬市主板上市，從2017年前三季度的年報(bào)中可以看出，國(guó)緣產(chǎn)品享受到白酒行業(yè)的升級(jí)紅利，銷(xiāo)量達(dá)23.93億，利潤(rùn)7.76億，同比增長(zhǎng)16.14%及20.01%，利潤(rùn)增長(zhǎng)大于銷(xiāo)售增長(zhǎng)，增長(zhǎng)中較高的為三大重點(diǎn)市場(chǎng)中的國(guó)緣產(chǎn)品，針對(duì)于今世緣的增長(zhǎng)，產(chǎn)品的占位及品牌的定位精準(zhǔn)僅僅是一個(gè)方面，營(yíng)銷(xiāo)思路轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)的提升帶來(lái)根本的變化。

之前的今世緣以大經(jīng)銷(xiāo)商制運(yùn)營(yíng)，各項(xiàng)管理較為粗獷，通過(guò)市場(chǎng)觀察可以發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷(xiāo)商釋放的部分費(fèi)用因?yàn)槭褂玫臒o(wú)序而造成產(chǎn)品價(jià)格管理的混亂，且執(zhí)行不系列，缺乏監(jiān)管，雖投入資源巨大，但并未換來(lái)合理的銷(xiāo)量及產(chǎn)品價(jià)格體系的穩(wěn)定，通過(guò)銷(xiāo)售組織下沉，加強(qiáng)各駐地辦事處力量，細(xì)分各渠道的統(tǒng)籌運(yùn)營(yíng)，加強(qiáng)消費(fèi)者溝通，宴席、團(tuán)購(gòu)、流通統(tǒng)籌發(fā)力，建立品牌的可持續(xù)增長(zhǎng)的支撐力。

(三)湯溝——“和文化”

湯溝酒業(yè)地處蘇北區(qū)域連云港市，在2004年進(jìn)行產(chǎn)權(quán)改革，改名為湯溝兩相和，主打和文化，通過(guò)低端系列金、銀湯溝產(chǎn)品，占領(lǐng)連云港市的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，通過(guò)藏系列產(chǎn)品，主打中高端及次高端市場(chǎng)，因緊抓檔位升級(jí)培育，其中窖藏、世藏站穩(wěn)連云港市場(chǎng)的百元檔位及兩百元檔位，國(guó)藏嶄露頭角，雖被洋河M3產(chǎn)品擠壓嚴(yán)重，但憑借扎實(shí)的渠道及品牌基礎(chǔ)，有持續(xù)提升的可能性，湯溝在連云港市場(chǎng)，北部受山東品牌影響、東南部受蘇酒影響，雖對(duì)利基市場(chǎng)把控嚴(yán)密，但如何走出去是企業(yè)應(yīng)該著重思考的戰(zhàn)略方向。

四、江蘇省白酒消費(fèi)習(xí)性洞察

1.消費(fèi)者檔位持續(xù)升高

如果說(shuō)蘇酒市場(chǎng)承擔(dān)著全國(guó)市場(chǎng)檔位提升的引領(lǐng)者并不為過(guò)，充沛的經(jīng)濟(jì)支撐，本土品牌的引導(dǎo)，強(qiáng)大的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)能力，均為消費(fèi)檔位持續(xù)升級(jí)帶來(lái)可能性，蘇南市場(chǎng)婚宴當(dāng)中，使用夢(mèng)系列產(chǎn)品及五糧液產(chǎn)品并不為少見(jiàn)，而通此影響，次高端產(chǎn)品將走入百姓家中，而蘇北鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)中宴席的使用的50元檔位也早早跨入百元檔位，進(jìn)一步說(shuō)明檔位的提升是全面的且是持久的。

2.政務(wù)消費(fèi)向商務(wù)消費(fèi)轉(zhuǎn)移

國(guó)家八項(xiàng)禁令出臺(tái)后，蘇酒市場(chǎng)的政務(wù)團(tuán)購(gòu)訂單下滑急劇，各品牌的主要公關(guān)對(duì)象迅速由政務(wù)轉(zhuǎn)向商務(wù)，且從目前的國(guó)家管控來(lái)看，這一情況將會(huì)持續(xù)下去，所以如何緊抓中小企業(yè)的團(tuán)購(gòu)訂單及宴席市場(chǎng)訂單將成為各企業(yè)之間的爭(zhēng)奪戰(zhàn)，而因此針對(duì)此類(lèi)消費(fèi)者的深度溝通會(huì)更加頻繁，品鑒會(huì)、回廠游等教育方式將成為常規(guī)。

3.保健型白酒紛紛出爐

隨著馬斯洛需求理論的驗(yàn)證實(shí)現(xiàn)，全國(guó)市場(chǎng)對(duì)于保健型白酒的需求熱度不減，蘇酒市場(chǎng)同樣重視，洋河的微分子、雙溝攸清，外來(lái)勁酒及毛鋪，均在市場(chǎng)有所變現(xiàn)，隨著健康熱的持續(xù)升溫，此類(lèi)產(chǎn)品的渠道布建更為完善，保健型白酒在蘇酒市場(chǎng)的未來(lái)將會(huì)前景光明。

4.青春小酒持續(xù)飛揚(yáng)

隨著江小白的渠道延伸及其營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)一步更新，由表達(dá)瓶加各大短視頻網(wǎng)站的雪碧兌江小白的飲用方式傳播，90后甚至00后開(kāi)始對(duì)江小白產(chǎn)品進(jìn)行追捧，而且從包裝容量規(guī)格及口味設(shè)置，同樣適合年輕人的購(gòu)買(mǎi)飲用習(xí)慣，蘇酒市場(chǎng)一向?qū)κ袌?chǎng)需求敏感，由此可推斷，更多的企業(yè)將青春小酒列入開(kāi)發(fā)及推廣規(guī)劃，此類(lèi)產(chǎn)品將在此基礎(chǔ)之上持續(xù)飛揚(yáng)。

5.品類(lèi)替代擠壓白酒消費(fèi)

根據(jù)全國(guó)市場(chǎng)來(lái)看，沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市，對(duì)于果酒品類(lèi)接受程度更高，從進(jìn)入品牌數(shù)量及銷(xiāo)售數(shù)量來(lái)看，呈現(xiàn)的是雙雙提升，而冬季飲用黃酒的習(xí)慣在蘇酒市場(chǎng)比較多見(jiàn)，且同樣呈現(xiàn)微增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，從此點(diǎn)來(lái)看，更多的品類(lèi)進(jìn)入意味著白酒的消費(fèi)量將進(jìn)一步受到影響。

6.品牌集中程度更高

洋河、雙溝、今世緣、湯溝、品王等本土企業(yè)的聚焦發(fā)展戰(zhàn)略，均在省內(nèi)市場(chǎng)產(chǎn)生了銷(xiāo)量上的提升，而消費(fèi)者日漸成熟的品牌認(rèn)知度也在逐步提升，就此兩點(diǎn)分析，蘇酒市場(chǎng)內(nèi)規(guī)模以下企業(yè)，如果沒(méi)有跟上檔位升級(jí)、品牌重塑、營(yíng)銷(xiāo)提升等方面，可能會(huì)在此輪的競(jìng)爭(zhēng)中被予以淘汰。

7.營(yíng)銷(xiāo)精細(xì)化更為盛行

無(wú)論是洋河、今世緣以及其他區(qū)域性品牌，面對(duì)著全國(guó)白酒營(yíng)銷(xiāo)能力提升，均在迭代更新自身的營(yíng)銷(xiāo)模式，而模式的落地，需要更為精細(xì)化的管控手段予以配合，從渠道的細(xì)分、產(chǎn)品的細(xì)分、團(tuán)隊(duì)的細(xì)分上，可看到領(lǐng)頭羊品牌在此是不遺余力的，而其他區(qū)域品牌為了能在夾縫中生存下去，更是對(duì)此關(guān)注頗多，由此來(lái)看，營(yíng)銷(xiāo)精細(xì)化之路將在蘇酒市場(chǎng)持續(xù)走下去。

8.連鎖商超功能強(qiáng)化

隨著消費(fèi)習(xí)性的轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者在商超系統(tǒng)的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣在逐步提升，但原先粗獷的市場(chǎng)操作模式下，商超系統(tǒng)一般淪為實(shí)現(xiàn)主力產(chǎn)品的價(jià)格標(biāo)桿功能以及重促產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道，隨著渠道細(xì)分下的營(yíng)銷(xiāo)理念落地，商超系統(tǒng)也重新進(jìn)入了企業(yè)的輔助消費(fèi)渠道之一，合理的產(chǎn)品價(jià)格設(shè)置及消費(fèi)者促銷(xiāo)拉動(dòng)，均會(huì)為產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶來(lái)助力。

9.品質(zhì)提升為企業(yè)奠定基礎(chǔ)

隨著消費(fèi)者對(duì)于品質(zhì)認(rèn)知程度提升，劣質(zhì)產(chǎn)品的缺點(diǎn)將會(huì)被無(wú)限放大，且無(wú)法完成消費(fèi)者良好的品牌記憶，可以驚喜的發(fā)現(xiàn)，目前的蘇酒市場(chǎng)眾多品牌，均秉承了為市場(chǎng)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品理念，對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的研發(fā)及專(zhuān)注上日漸提升，這也對(duì)企業(yè)的生存提供了更多的基礎(chǔ)條件，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈加劇，蘇酒對(duì)于品質(zhì)提升將會(huì)更為關(guān)注。