淺析口子窖的發(fā)展(2)

口子酒業(yè)近幾年的銷售都是30億左右，很穩(wěn)定但增幅很小，各區(qū)域市場銷量還出現(xiàn)此起彼伏的狀況，口子酒業(yè)銷量的增長這幾年似乎遇到了瓶頸。

對于口子現(xiàn)狀分析如下：

一、產(chǎn)品線的短缺與態(tài)度：

口子酒業(yè)的銷量一半以上來源于省內(nèi)市場，在省內(nèi)的知名度與影響力可想而知，而這省內(nèi)的20多億銷量主要來源于口子窖系列，省內(nèi)的消費(fèi)水平本來就不高，而口子的領(lǐng)導(dǎo)只注重“口子窖”品牌建設(shè)，雖然近幾年也開發(fā)一些新的產(chǎn)品線，像口子坊系列，老口子系列，口子酒系列，口子醇等等，都是形式上的;

領(lǐng)導(dǎo)與員工在產(chǎn)品運(yùn)作上并沒有重視它們，每款產(chǎn)品的出廠連配套的手提帶都不設(shè)計(jì)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道不運(yùn)作，大量的中低端消費(fèi)者都被其他品牌瓜分，在省內(nèi)像迎駕、種子、文王、高爐家、皖酒、宣酒等等，在2012年宏觀政策調(diào)整限制“三公”消費(fèi)的前提下，口子的所有中低端產(chǎn)品都漲價(jià)50%以上，好多市場的中低端產(chǎn)品市場生命周期提前結(jié)束。

二、內(nèi)部的用人機(jī)制與分配方式：

口子集團(tuán)現(xiàn)在的人才招聘雖然也對外了，但是很難有核心崗位與職位讓你進(jìn)入，這也不難理解，口子集團(tuán)股東有20多個(gè)，股東多數(shù)是淮北周圍人，多數(shù)是60后、50后，那時(shí)候正是中國生育的高峰，股東們家族與親族龐大，所以好多核心部門與資源基礎(chǔ)好的市場上的員工與集團(tuán)股東們都有著千絲萬縷的關(guān)系;

口子酒業(yè)雖然是國企轉(zhuǎn)制，但是又有家族式企業(yè)的特點(diǎn)，中國式家族企業(yè)的特點(diǎn)是可以共苦而不能同甘，家族企業(yè)創(chuàng)業(yè)快，但是守業(yè)難，由于用人與分配機(jī)制的問題，好多優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人離開了口子酒業(yè)，現(xiàn)在就任老村長總經(jīng)理的李正聰、還有北京分公司副總郭明，在石家莊做迎駕總代理的劉沙，還有當(dāng)時(shí)進(jìn)入盛初的胡勝利等等。

三、緊縮市場的費(fèi)用投入：

現(xiàn)在口子窖的廣告投放是：先鋪市場，后投廣告。市場銷量必須具備一定規(guī)模，廣告按照一定的投入比例進(jìn)行投放。壓縮員工數(shù)量與提成標(biāo)準(zhǔn)，銷售團(tuán)隊(duì)人才流動(dòng)性大，不穩(wěn)定。

四、應(yīng)對市場主渠道的變化反應(yīng)速度較慢:

近幾年來，餐飲渠道的酒水自帶率越來越高，餐飲渠道的銷量微乎其微，2008年開始，好多酒廠都看重了煙酒店渠道，快速掠奪搶占，煙酒店也變成了主渠道，實(shí)現(xiàn)了非常可觀的銷量，而口子窖還把費(fèi)用和精力投在餐飲渠道上。2012年才開始重視煙酒店渠道的建設(shè)，這時(shí)候進(jìn)入不僅要耗費(fèi)大量的物力、人力，而且達(dá)不到預(yù)期效果。

以上就是我對口子酒業(yè)近幾年發(fā)展過程中的表現(xiàn)總結(jié)出的一些想法，也有親身感受，應(yīng)該不夠全面，還請大家給與補(bǔ)充和探討!