今年下半年剛剛面世，這款名為“湘酒韻”的白酒就以現款現貨的營銷模式在河南部分市場所想披靡，它是如何做到的?

“湘酒韻”是河南相久韻商貿有限公司與湘泉酒業(yè)合作開發(fā)的一款終端價為35元/瓶的光瓶酒。盡管正式推出僅月余，但已在豫北的新鄉(xiāng)、安陽、濮陽等地有了不俗的市場表現。公司總經理劉軍表示，隨著白酒深度調整期的繼續(xù)，當前酒類經銷商對接下一款新產品顯得愈發(fā)慎重。“一方面是大環(huán)境不好，另一方面則是廠家或運營商沒有給經銷商一個很好的思路和明確的模式。”劉軍說，“而我們給了他們一套比較清晰的模式。”據他介紹，在這套模式中，堅持讓經銷商在終端現款結是關鍵的一環(huán)。

為什么要現款結算?

——形成市場推動力

劉軍表示，與終端進行現款結算，之后的市場營銷工作后顧之憂就會減少很多。

“讓名煙名酒店以現款結算，那么他們在推這個產品時，市場上就會形成較強的推動力。”劉軍解釋說，一旦終端用現款購買了產品，那么這個產品就“變成了終端的”。因此在這種情況下，即使業(yè)務員不過多地去關注走訪，終端也會保證產品的陳列和保持積極的銷售意愿。“從目前我們已進入的十余個區(qū)域市場來看，終端銷售形式是相對樂觀的。”劉軍說。他還表示，這樣也有效避免了跑單問題。

如何做現款?

——予利終端

劉軍坦言，要求現款結算進入終端是更有難度的。“對這一問題，我們主要通過兩個方法來解決。”他說。“首先要找到合適的經銷商，他們在終端網絡的構建上有著多年的積淀，和名煙名酒店保持著良好的關系，這就為現款結算打下了基礎;第二是充分讓利給終端。”

據了解，“湘酒韻”的費用幾乎不用于廣告，而都投入到渠道和消費者買贈上。劉軍給記者算了一筆賬，“我們鋪貨價是130元一箱，以三箱為一組進入終端，那么一共就是390元。而終端每購買一組“湘酒韻”，我們就會送其一壇銷售價為300元的大壇酒。也就等于終端只花了90元買三箱小酒。除此之外，我們的產品還瓶瓶有2—5元的刮獎額度，最終把獎金一退返，相當于三箱才50多塊。”而這樣的性價比終端老板一般都會愿意接受——“我們通過這樣的方式，逐漸打開市場。”劉軍認為，這是一種從“長遠去考慮”的做法，把最困難的環(huán)節(jié)放在最開頭，“而不是只把貨放到終端轉移庫存。產品無法動銷的話，最終我們和經銷商的合作就無法持續(xù)。事實上，現款結算還能減少經銷商的資金壓力，他們也是很樂意配合的。”

據劉軍透露，接下來公司將以河南為根據地，逐步向山東、河北、湖北和湖南局部等區(qū)域發(fā)展。