做大做強是每一個經(jīng)銷商的夢想，只有成為大商之后，才有更多的選擇。

就像今年，不少一線酒企都提出了“扶持大商”的說法，這意味著他們將有機會和上游有更深入的合作，而前段時間國臺發(fā)布招股說明書后，又有多少人羨慕那些前期獲得國臺股權(quán)的同行們?金沙酒業(yè)也在今年提出了“三步走”戰(zhàn)略，其中對第一階段特別指出了股權(quán)激勵，因此吸引了不少大商的目光。資本化，已經(jīng)成為了不少大商轉(zhuǎn)型的一個新方向。

1、資本化是本輪酒商轉(zhuǎn)型的主要方向

“本輪市場調(diào)整下，酒商轉(zhuǎn)型主要表現(xiàn)在四個方面，一是把錢投在上游企業(yè)，二是做連鎖化轉(zhuǎn)型，三是做平臺化轉(zhuǎn)型，四是做新零售的轉(zhuǎn)型，”北京卓鵬戰(zhàn)略創(chuàng)始人田卓鵬說到，“其中，資本化是酒商轉(zhuǎn)型的主要方向。”出現(xiàn)這一現(xiàn)象，他認為是由三大背景決定的。

第一，宏觀政策影響。自從2012年酒業(yè)進入深度調(diào)整期后，酒企最大的紅利就是體制改革，中國酒企中，尤其是這些頭部酒企有不少都是國有制企業(yè)，國家鼓勵這些企業(yè)進行混合所有制改革，如五糧液、衡水老白干等企業(yè)，有些大商在此機會中，選擇入股酒廠;還有的和上游成立分公司來建立資本層面的合作，如汾酒，這種新型的廠商合作關(guān)系都離不開宏觀政策的刺激。

第二，新型廠商關(guān)系的需求。如今市場競爭日益白熱化，酒企都在尋找新的廠商合作模式，以做到“你中有我，我中有你”，尤其是在和大商合作方面更需要深度捆綁，所以釋放股權(quán)是一種很好的合作模式，強強聯(lián)合更加穩(wěn)固，來實現(xiàn)酒企整個產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的布局。

第三，新零售下的資本熱。去年1月，歷時七年上市路的華致酒行正式在深交所敲鐘上市，這是A股第一家酒類流通上市公司，讓更多謀劃資本運作的酒商看到了曙光。還有不少連鎖商也在進行資本層面的運作，如1919的幾輪融資，酒仙網(wǎng)名酒城的發(fā)展，中糧名酒薈、酒便利的融資和發(fā)展，這都說明新零售是超級風口。對于酒商來說，其中的一個轉(zhuǎn)型方向是做連鎖化轉(zhuǎn)型，酒商完全進入上游，通過買斷做品牌是一個長時間的過程，而通過自己的商業(yè)品牌做連鎖化是具有優(yōu)勢的。酒商可以憑借自己的渠道和市場優(yōu)勢，通過整合和轉(zhuǎn)型，做新零售的平臺和連鎖機構(gòu)，也是他們進行資本化的一個方式。

在三大背景下，酒商在資本化層面的運作除以上模式外，還包括同行之間的深度合作，比如共同投資一些新產(chǎn)業(yè)，之前的丹露網(wǎng)就不乏一些像河南喜洋洋、湖北人人大這樣的大商共同投資。

2、擁抱資本就是擁抱未來

從以上方面來看，酒商能夠做的資本化模式已經(jīng)越來越多樣化，根據(jù)自身條件做出調(diào)整，才是最好的方式。

總體來看，大部分資本更青睞于連鎖店和平臺商。近幾年來，很多連鎖店都獲得了資本層面的融資，而以流通為主的經(jīng)銷商，則是通過新三板或平臺化的模式來做資本層面的工作。

其實這不難理解，對于資本方來說，能夠做平臺戰(zhàn)略的經(jīng)銷商，他們有更多抗風險的能力，也更具備融資的價值。這幾年時間里，有不少超商、大商開始轉(zhuǎn)型做平臺商，如百川、商源、粵強等企業(yè)，都在通過不同層面的工作來創(chuàng)建自己公司的平臺。在他們看來，這是一種建立渠道生態(tài)圈的有效模式。在北京君度卓越咨詢公司董事長林楓看來，做連鎖店是邊發(fā)展邊融資，資本是它們重要的業(yè)務杠桿。

而以流通為主的經(jīng)銷商，則主要是通過和廠家合作的方式來發(fā)展。林楓認為，這種資本化更像是酒商的理財行為，屬于一種投資項目，大商憑借對酒業(yè)的了解和上游企業(yè)合作，這種投資行為與自己的貿(mào)易業(yè)務有一定的關(guān)聯(lián)性，但并不像連鎖店那樣能自己融資。

當然，類似華致這樣的上市公司，就是真正資本層面的操作了，但是，更多的貿(mào)易商只是實現(xiàn)了在新三板上市，因為對于以輕資產(chǎn)為主的經(jīng)銷商來說，他們的公司在成立之初，都忽略了制定上市融資的戰(zhàn)略，想要通過上市這條路來實現(xiàn)資本層面的運作，除了需要很長時間外，還需要經(jīng)銷商在公司內(nèi)部層面做出較大的調(diào)整，要做得工作非常多。

雖然資本化運作確實不易，但這又是必須要走的一條道路。尤其是當酒商發(fā)展到上億規(guī)模之后，只做產(chǎn)品代理無法滿足其增長需求，在一定程度上也會讓酒商進入發(fā)展瓶頸，而且經(jīng)過多年的市場運作，酒商已經(jīng)積累了人脈、渠道以及資本，他們需要尋找新的突破方向，資本層面的運作對他們來說是一個不錯的方向。

3、資本化下的冷思考

對于酒商來說，做資本層面的工作不容易，即使實現(xiàn)融資以后，未來也面臨著非常多的挑戰(zhàn)。在資本化正熱的情況下，酒商應該注意規(guī)避以下風險。

“投資需謹慎”，這是田卓鵬和林楓共同談到的一點，顯然，任何投資都是風險和機遇并存的。林楓提到，現(xiàn)在不少酒企捆綁大商的做法，實際上是看中了大商背后的渠道資源和商業(yè)資源，這種現(xiàn)象是廠家作為主導，而不是商家主導，對于酒商來說，其實是存在風險的。專業(yè)的投資方，要考慮兩個方面，一個是走進，一個是走出，像國臺有上市的預期，對于酒商來說有一個出口，他們最后可以退出，但是那些沒有上市前景的企業(yè)，可能會缺乏退出機制，這是酒商需要注意的地方。

田卓鵬認為，酒商需要注意品牌、誠信、經(jīng)營、團隊、領(lǐng)導者方向五大風險。

品牌風險是很重要的一點。“你要看自己是不是選對了品牌，這是不是頭部品牌，或者是不是熱門品類。”田卓鵬提到，“就像酒商投資茅臺，是因為茅臺鎮(zhèn)的產(chǎn)區(qū)是稀缺的，很多有眼光的酒商，看到了醬酒品類的優(yōu)勢，才會入股國臺。”廣東粵強實業(yè)集團有限公司董事長王富強對此表示，自己當初之所以選擇入股國臺，是因為看中醬香酒未來的市場發(fā)展前景。

酒商在資本化運作時，還要注意誠信風險。投資機構(gòu)在投資一個項目時，要看創(chuàng)始人、領(lǐng)導人和團隊，酒商也一樣，要注意識別對方是不是有誠信基礎(chǔ)和誠信的未來，否則再有潛力也只是一場夢，最后落得空歡喜一場。

在選好品類和品牌以后，酒商還要注意經(jīng)營風險，酒商要看投資企業(yè)的經(jīng)營狀況，能不能把有潛力的項目經(jīng)營壯大，這樣才能有利可得。更要注意對方的團隊風險，操控團隊能不能承擔得起上市的規(guī)劃，或者是平臺化公司的規(guī)劃。一般的廠商聯(lián)盟都是以廠家為主導，廠家的職業(yè)經(jīng)理人出任企業(yè)的董事長或總經(jīng)理，只有廠商一體化才能共同推動發(fā)展。

除操控團隊以外，合作方的領(lǐng)導者對酒商投資也起到了重要的作用。酒商在選擇合作對象時，會對合作方的領(lǐng)導做整體評估，一個有思想、有眼光的領(lǐng)導，會讓酒商看到未來的發(fā)展前景。

林楓還提到一點，目前許多渠道商是民營企業(yè)，在最初成立發(fā)展過程中，忽略了制定上市融資的戰(zhàn)略，隨著公司的發(fā)展，再想上市，需要很長時間的準備過程，企業(yè)也必須做出相關(guān)方面的調(diào)整，無論是組織結(jié)構(gòu)，還是人員管理方面，都需要經(jīng)歷不小的變革。