學(xué)會(huì)十八招 終端鋪市不再難(2)

第十二招，資源置換鋪市

即終端客戶進(jìn)貨多少可以**代金券、餐券進(jìn)行置換。一般適用于酒店或者連鎖超市。例如：**酒店進(jìn)貨10000元，需置換10000元餐券，本餐券可以本酒店消費(fèi)。(沖抵現(xiàn)金，無(wú)任何要求)這樣商家可以將本代金券作為消費(fèi)者促銷品進(jìn)行主題促銷。一般酒店接受程度比較高，還可以給酒店帶來(lái)生意。

點(diǎn)評(píng)：資源置換是目前較為流行的鋪市手段，商家和企業(yè)可以根據(jù)自身的情況選擇合理有效的資源置換鋪市。

第十三招，累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)鋪市

即終端客戶銷售累計(jì)到一定程度的時(shí)候可以兌換不同的獎(jiǎng)勵(lì)。一般適用于中低端產(chǎn)品。例如：終端客戶在銷售滿10箱即可兌換現(xiàn)金1000元，累計(jì)銷售20件即可兌換現(xiàn)金2400元，累計(jì)銷售30件即可兌換現(xiàn)金4000元，不重復(fù)兌換�？蛻粝氆@得更多的獎(jiǎng)勵(lì)就需要向更多的銷量“進(jìn)軍”。

點(diǎn)評(píng)：此方式以“賭博”的形式可終端老板“博弈”，刺激終端更多的進(jìn)貨賣貨。

第十四招，漲價(jià)囤貨鋪市

即產(chǎn)品進(jìn)貨價(jià)格于**日開(kāi)始上調(diào)，終端可以提前備貨。一般適用于特別暢銷的產(chǎn)品，也是企業(yè)和商家慣用的策略。例如：**產(chǎn)品于11月1日開(kāi)始進(jìn)貨價(jià)格上調(diào)20元，在10月底之前還享受原價(jià)格，同時(shí)額外給予1%年終返利。以這種漲價(jià)囤貨的形式進(jìn)行終端壓貨鋪市。

點(diǎn)評(píng)：不是本市場(chǎng)的“老大”不要輕易嘗試。

第十五招，實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)鋪市

即終端進(jìn)貨多少就贈(zèng)送一定的實(shí)物。一般適用于中低端產(chǎn)品。例如：終端進(jìn)貨*8產(chǎn)品3箱，即贈(zèng)送麻將桌一套;終端進(jìn)貨1件，即贈(zèng)送洗衣大盆一個(gè)。實(shí)物越使用越好，越簡(jiǎn)單越好，在農(nóng)村市場(chǎng)鋪市效果極佳。

點(diǎn)評(píng)：實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)鋪市是一種簡(jiǎn)單易操作的形式，主要在政策制定和實(shí)物選擇方面商家需要多多下功夫研究。

第十六招，特殊產(chǎn)品，額外回收盒蓋、箱皮鋪市

即客戶在進(jìn)貨某系列產(chǎn)品的同時(shí)，某款產(chǎn)品可以額外追加利潤(rùn)獎(jiǎng)勵(lì)。例如;終端自飲或者單瓶銷售完后，盒蓋和箱皮可以到經(jīng)銷商額外兌獎(jiǎng)。以“暗兌”模式開(kāi)展鋪市。

點(diǎn)評(píng)：此方式操作較為復(fù)雜，同時(shí)很多客戶理解存在偏差，需要商家耐心和終端客戶講解。

第十七招，小圈子，通客情鋪市

即產(chǎn)品在鋪市前期邀請(qǐng)終端店老板一起“溝通溝通”，把政策單獨(dú)宣講。一般適用于新品或者品牌影響力差的產(chǎn)品。例如：選擇一家私人會(huì)所，邀請(qǐng)本地區(qū)內(nèi)目標(biāo)終端老板，一起吃飯坐坐聊聊。讓終端老板幫忙銷售此產(chǎn)品，一般凡是去的客戶多少都會(huì)進(jìn)一部分貨。

點(diǎn)評(píng)：此方式較為人情化，對(duì)于一些特別難搞定的客戶，本方式效果較好。

第十八招，員工銷售競(jìng)賽鋪市

即設(shè)定一定鋪貨任務(wù)，短期內(nèi)給予員工額外的銷售鋪市獎(jiǎng)勵(lì)，刺激員工開(kāi)展鋪市工作，最好一天一獎(jiǎng)勵(lì)，讓員工享受鋪市后得匯報(bào)的樂(lè)趣，激勵(lì)銷售鋪貨的積極性。

點(diǎn)評(píng)：本方式簡(jiǎn)單易操作，對(duì)于一些新品上市效果較佳。

其實(shí)在作者總結(jié)的十八種鋪市方式之外還有很多種鋪市方式，只要商家不斷的去創(chuàng)新，研究終端老板的需求，如果天天坐在辦公室說(shuō)：誰(shuí)有新穎的鋪市方式?那些方式好多年我就用過(guò)啦!你這些鋪市方式太老套了!就毫無(wú)任何意義。終端鋪市十八招，總有一招適合你!