經(jīng)銷商如何應(yīng)對(duì)二批商的4大問(wèn)題及7大硬傷(2)

給這些“硬傷”開(kāi)個(gè)“藥方”

硬傷一：聯(lián)合“綁架”經(jīng)銷商

案例：莊經(jīng)理是一名縣級(jí)經(jīng)銷商，跟他合作的二批商大部分在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)上。只要廠家舉辦促銷活動(dòng)，莊經(jīng)理就把贈(zèng)品及時(shí)發(fā)放到二批商手里。二批商想讓莊經(jīng)理多提供一些促銷品，但是廠家對(duì)促銷品的管理比較嚴(yán)格，有時(shí)莊經(jīng)理不能滿足這些二批商的要求。于是有些時(shí)候，這些二批商就聯(lián)合起來(lái)跟莊經(jīng)理要政策，莊經(jīng)理有時(shí)只能自掏腰包，這并不是長(zhǎng)久之計(jì)。二批商提的條件越多，只會(huì)讓自己的利益越來(lái)越少。

解決辦法：1.讓利也有度。經(jīng)銷商讓利也要有度，不能全部滿足，否則以后他們的要求會(huì)越來(lái)越高，可以只給他們要求的一半政策，此外還要加強(qiáng)客情維護(hù)，業(yè)務(wù)員要勤拜訪他們，增加他們和公司的溝通。

2.給二批商適當(dāng)提成。二批商比較看重利益，遇到這種情況，經(jīng)銷銷可以根據(jù)他們的銷量，給予適當(dāng)?shù)奶岢伞?/p>

3.一碗水端平。現(xiàn)在是信息發(fā)達(dá)時(shí)代，二批商之間的溝通方式越來(lái)越多，他們會(huì)互相了解經(jīng)銷商給了他們多少返利和費(fèi)用支持，費(fèi)用少的二批商自然不樂(lè)意，所以經(jīng)銷商盡量一碗水端平，但是對(duì)于一些大戶，可以給其他的獎(jiǎng)勵(lì)。

硬傷二：過(guò)于強(qiáng)勢(shì)

案例：陜西的牛經(jīng)理在推廣新產(chǎn)品時(shí)，遇到了一些強(qiáng)勢(shì)二批商。他們要求產(chǎn)品賒銷，但是到了約定的還款時(shí)間，卻不及時(shí)清賬，占用了牛經(jīng)理的資金。如果牛經(jīng)理不同意賒銷，他們就不會(huì)主動(dòng)推廣產(chǎn)品，有的二批商甚至不會(huì)代理這些產(chǎn)品。強(qiáng)勢(shì)的二批商讓牛經(jīng)理非常頭疼。

解決辦法：1.直接運(yùn)作終端。二批商不樂(lè)意代理自己的產(chǎn)品，經(jīng)銷商不需要強(qiáng)推，有的二批商會(huì)破壞自己的價(jià)格體系，在這種情況下，經(jīng)銷商可以直接運(yùn)作終端。

2.選擇產(chǎn)品少的二批商。一些手里有強(qiáng)勢(shì)品牌的二批商，對(duì)于新品興趣不是特別大，所以比較牛氣，而代理品牌少的二批商，態(tài)度則會(huì)好一些。

3.讓利二批商。新品一般都有比較大的利潤(rùn)空間，而二批商需要的是利益和銷量，經(jīng)銷商只有在前期多對(duì)二批商讓利，才能帶動(dòng)他們的積極性。

硬傷三：忠誠(chéng)度低

案例：趙經(jīng)理在一個(gè)地產(chǎn)酒比較強(qiáng)勢(shì)的地級(jí)市，外來(lái)品牌進(jìn)入的門檻比較高。為了快速地推廣新產(chǎn)品，他選擇了一些二批商合作。但是二批商在推廣過(guò)程中，卻表現(xiàn)得令趙經(jīng)理失望，他們表現(xiàn)得不夠積極，甚至有些二批商忽略了他的產(chǎn)品，反而去推廣那些利潤(rùn)大或者市場(chǎng)上比較暢銷的品牌。之前趙經(jīng)理與這些二批商溝通得不錯(cuò)，不過(guò)他們卻并未按事先承諾的做。

解決辦法：1.將產(chǎn)品運(yùn)作為流行品牌。二批商要的是利益，如果產(chǎn)品在市場(chǎng)上接受程度低，他們肯定不愿意推廣這些品牌。所以經(jīng)銷商在前期運(yùn)作市場(chǎng)時(shí)，可以與廠家合作，投入一些費(fèi)用，多做些品牌推廣活動(dòng)，增加產(chǎn)品在消費(fèi)者面前的曝光率，為產(chǎn)品暢銷奠定基礎(chǔ)。

2.制定合理價(jià)格空間。產(chǎn)品的利潤(rùn)高，二批商自然愿意推廣。產(chǎn)品上市初期，經(jīng)銷商可以多讓利給二批商，增加他們推廣的積極性，產(chǎn)品推廣起來(lái)以后，再慢慢降低產(chǎn)品的利潤(rùn)。產(chǎn)品銷量高了，二批商對(duì)品牌的忠誠(chéng)度也會(huì)提高。

3.培訓(xùn)二批商。現(xiàn)在許多二批商想快速把自己的生意規(guī)模擴(kuò)大，經(jīng)銷商可以想辦法滿足二批的這一需求。例如通過(guò)座談會(huì)的形式來(lái)培訓(xùn)二批商，也可以向二批提供一些學(xué)習(xí)資料等。這樣二批商對(duì)經(jīng)銷商的依賴性比較強(qiáng)，也能提高他們的忠誠(chéng)度。正如企業(yè)親手扶植起來(lái)的一批商對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度很高一樣，如果企業(yè)能夠親手扶植起來(lái)一些二批商，那么他們的忠誠(chéng)度同樣會(huì)很高。

硬傷四：隨意降價(jià)

案例：在酒水銷售旺季，馮經(jīng)理卯足了勁準(zhǔn)備大干一場(chǎng)。為了促進(jìn)產(chǎn)品銷售，他給二批商設(shè)置了較高的返利和獎(jiǎng)勵(lì)政策。本以為這些獎(jiǎng)勵(lì)能夠提高二批商的操作熱情，讓自己公司的銷售額得到較大提高，誰(shuí)知事與愿違，這些二批商為了得到那些返利政策，私自降低了產(chǎn)品的銷售價(jià)格，他們認(rèn)為只要完成任務(wù)就行。馮經(jīng)理為此非常頭痛，二批商這種行為有可能會(huì)引起產(chǎn)品價(jià)格體系的混亂，最后影響品牌的生命周期。

解決方法：1.簽訂相關(guān)協(xié)議。經(jīng)銷商在與二批商合作時(shí)，要簽訂相關(guān)方面的協(xié)議，一旦問(wèn)題發(fā)生，一切按協(xié)議說(shuō)話。如果二批商違反協(xié)議嚴(yán)重，經(jīng)銷商就要立刻終止與他們的合作;如果問(wèn)題較輕，可以進(jìn)行懲罰。

2.制定合理的銷售政策。在銷售旺季，經(jīng)銷商為了追求產(chǎn)品銷量，制定了較高的支持政策，致使二批商為了要費(fèi)用而降低產(chǎn)品價(jià)格。因此，經(jīng)銷商在制定銷售政策時(shí)，需要經(jīng)過(guò)充分的研究，避免同類事件發(fā)生。經(jīng)銷商可以在不同時(shí)期制定相應(yīng)的政策，并且盡量采取實(shí)物兌現(xiàn)的方式來(lái)替代現(xiàn)金及可以折算成現(xiàn)金的物品。

3.模糊獎(jiǎng)勵(lì)政策。經(jīng)銷商在最初與二批商合作時(shí)，可以先不講明獎(jiǎng)勵(lì)政策，在年終時(shí)統(tǒng)一結(jié)算。給二批商的產(chǎn)品價(jià)格就是在市場(chǎng)上的零售價(jià)，這樣二批商就沒(méi)有辦法降價(jià)銷售，在年終時(shí)經(jīng)銷商給他們一定的利潤(rùn)，保證二批商能夠賺錢。

4.增加客情關(guān)系。在日常的工作中，公司的業(yè)務(wù)員要多幫助二批商推廣產(chǎn)品，提高他們的動(dòng)銷量，產(chǎn)品銷量上去了，他們自然愿意賺取更多的錢，不會(huì)再降低產(chǎn)品價(jià)格。

硬傷五：積極性低

案例：廖經(jīng)理代理的是一款地產(chǎn)品牌。該品牌在市場(chǎng)上的認(rèn)可度比較高，但因?yàn)檫\(yùn)作時(shí)間比較久，價(jià)格逐漸透明，很多消費(fèi)者知道了該品牌的底價(jià)。出現(xiàn)這種情況后，二批商的積極性變得很差，他們很少主動(dòng)推廣這個(gè)品牌，甚至有的時(shí)候消費(fèi)者想購(gòu)買這款產(chǎn)品，二批商也會(huì)想盡辦法讓他們購(gòu)買其他品牌。

解決辦法：1.制定支持政策。二批商之所以不再積極運(yùn)作該品牌，是因?yàn)楫a(chǎn)品利潤(rùn)低，他們賺不到錢，所以他們寧愿去推廣那些利潤(rùn)高的產(chǎn)品。但是該品牌在市場(chǎng)上的認(rèn)可度比較高，而且有購(gòu)買需求，這種情況下，經(jīng)銷商可以出臺(tái)一些返利或者促銷政策，提高二批商的積極性。

2.給二批商發(fā)展愿景。經(jīng)銷商可以增加與二批商之間的溝通，透露公司的一些發(fā)展前景，讓二批商明白與自己合作，在未來(lái)的發(fā)展中能夠得到更多的好處，不能只注重眼前利益，而放棄了以后的發(fā)展。

3.推廣利潤(rùn)高的產(chǎn)品。經(jīng)銷商公司不可能只有一個(gè)品牌，為了保持與二批商之間的合作關(guān)系，可以推出一些利潤(rùn)高的產(chǎn)品，讓二批商嘗到甜頭，就不會(huì)放棄與經(jīng)銷商的合作了。

4.直接運(yùn)作終端。二批商不積極，經(jīng)銷商可以自己運(yùn)作終端，因?yàn)楫a(chǎn)品已經(jīng)有了足夠的消費(fèi)群體和認(rèn)可度，自己運(yùn)作的難度也不大，沒(méi)必要和二批商合作。

硬傷六：配合度差

案例：程經(jīng)理代理了一款新產(chǎn)品，為了迅速將產(chǎn)品推廣起來(lái)，他召開(kāi)了產(chǎn)品訂貨會(huì)，并且出臺(tái)了一些優(yōu)惠政策吸引二批商的注意，最后有一些二批商代理了產(chǎn)品。本來(lái)程經(jīng)理以為該品牌會(huì)有較好的發(fā)展，但是實(shí)際情況并非如此，業(yè)務(wù)員在走訪過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，那些二批商沒(méi)有像之前承諾的那樣，主動(dòng)推廣產(chǎn)品，也沒(méi)有配合經(jīng)銷商做一些活動(dòng)，致使該品牌在消費(fèi)者面前的曝光率較低，影響了銷售。

解決辦法：1.提高產(chǎn)品知名度。二批商不配合經(jīng)銷商，有可能是因?yàn)樵摦a(chǎn)品的銷量比較低，他們得不到什么利潤(rùn)。經(jīng)銷商需要提高產(chǎn)品在市場(chǎng)上的知名度，增加產(chǎn)品的市場(chǎng)基礎(chǔ)。

2.引導(dǎo)二批商。有時(shí)二批商不了解公司的銷售政策，降低了他們與經(jīng)銷商之間的配合度，他們更愿意運(yùn)作那些熟悉的老品牌，這些推廣起來(lái)不需要花費(fèi)太大的力氣。經(jīng)銷商可以讓公司的業(yè)務(wù)員對(duì)二批商做出引導(dǎo)，他們才會(huì)按照合同的規(guī)定，主動(dòng)推廣產(chǎn)品。

3.配備業(yè)務(wù)員。由這些專門的業(yè)務(wù)員幫助二批商做市場(chǎng)，讓他們?cè)谶m宜的時(shí)間不斷灌輸公司的政策，讓二批商逐漸認(rèn)可公司的銷售政策。再加上業(yè)務(wù)員的幫助，能夠加快新產(chǎn)品的推廣。

硬傷七：對(duì)業(yè)務(wù)員依賴性強(qiáng)

案例：劉經(jīng)理在當(dāng)?shù)氐目h級(jí)市場(chǎng)尋找了一些二批商，為了讓他們配合自己的工作，劉經(jīng)理配備了一些業(yè)務(wù)員，這些業(yè)務(wù)員為產(chǎn)品的推廣起到了很大的作用。很快，劉經(jīng)理的產(chǎn)品在這些縣級(jí)市場(chǎng)開(kāi)始上量。這些業(yè)務(wù)員比較能干，二批商也樂(lè)得自在，平時(shí)只做些打款、收款的工作，他們對(duì)業(yè)務(wù)員形成了很強(qiáng)的依賴性。

解決辦法：1.業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容需要明晰。業(yè)務(wù)員只是溝通經(jīng)銷商和二批商之間的橋梁，當(dāng)產(chǎn)品上量后，這些業(yè)務(wù)員就不需要做太多的推廣工作，只需要定期拜訪二批商，維護(hù)雙方的關(guān)系，否則讓二批商更加依賴。

2.形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。產(chǎn)品新上市時(shí)，選擇2~3家的二批商，讓他們形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，誰(shuí)的銷售額高，最后才能確定為該產(chǎn)品的二批商，增加他們做市場(chǎng)的積極性。當(dāng)產(chǎn)品銷量提高后，他們也不需要花費(fèi)太大的氣力，也就降低了對(duì)業(yè)務(wù)員的依賴性。

3.獎(jiǎng)勵(lì)積極的二批商。經(jīng)銷商要制定一些獎(jiǎng)勵(lì)政策，對(duì)于那些積極的二批商，可以多給一些政策支持。相信為了獲得更多的利益，他們會(huì)逐漸地積極起來(lái)。