陳列都搞不好 經(jīng)銷(xiāo)商你談何賺錢(qián)？(2)

以促銷(xiāo)活動(dòng)為條件，爭(zhēng)取陳列上的支持：

促銷(xiāo)方案要有說(shuō)服力，要能告訴門(mén)店促銷(xiāo)能夠給他們帶來(lái)什么利益，這樣才能獲得門(mén)店的陳列支持。最好是要求業(yè)務(wù)員能把促銷(xiāo)方案詳細(xì)化，做成PPT進(jìn)行演示，不僅能夠體現(xiàn)出自己的專(zhuān)業(yè)水平，也可以生動(dòng)化的對(duì)促銷(xiāo)方案進(jìn)行說(shuō)明，同時(shí)也是對(duì)自己的一種總結(jié)和提高，有利于業(yè)務(wù)員自身的成長(zhǎng)。

關(guān)注零售終端及競(jìng)品動(dòng)態(tài)，把握時(shí)機(jī)調(diào)整擴(kuò)大陳列：

有的超市會(huì)根據(jù)不同的季節(jié)對(duì)貨架進(jìn)行調(diào)整和盤(pán)點(diǎn)，這個(gè)時(shí)候就是我們爭(zhēng)取更好的陳列位置和更大的陳列面積的最好機(jī)會(huì)了。超市貨架調(diào)整和盤(pán)點(diǎn)的時(shí)候?yàn)榱瞬挥绊懻�常的銷(xiāo)售一般會(huì)選擇在晚上，同時(shí)人手也是比較缺少的，如果這個(gè)時(shí)候能夠及時(shí)幫助超市調(diào)整，他們通宵你也跟著通宵的話，你想把陳列擴(kuò)大一點(diǎn)位置好一點(diǎn)難道就實(shí)現(xiàn)不了嗎?

日常拜訪中的陳列搶占

了解競(jìng)品業(yè)代對(duì)該超市的拜訪時(shí)間，調(diào)整自己的拜訪時(shí)間到緊跟其后，盡快削弱對(duì)方陳列成果、搶占排面; 及時(shí)供貨：掌握各超市的銷(xiāo)量幫超市修正本品的安全庫(kù)存數(shù)，及時(shí)送貨確保不因?yàn)閿嘭洝�斷品�?xiàng)導(dǎo)致排面下降;

二、終端基礎(chǔ)陳列資源如何應(yīng)用

通過(guò)了費(fèi)用、業(yè)務(wù)員個(gè)人能力、促銷(xiāo)支持等等因素努力爭(zhēng)取來(lái)的陳列資源本身并不是產(chǎn)生很好的效益，這個(gè)時(shí)候就需要對(duì)陳列資源進(jìn)行整合，使陳列資源所產(chǎn)生的利益最大化。

相關(guān)人員銷(xiāo)售技巧和生動(dòng)化陳列培訓(xùn)。

陳列的原則：

陳列的基本原則主要圍繞“三到”：即看得到、買(mǎi)得到、拿得到。 主推產(chǎn)品的陳列原則：黃金位置留給主推產(chǎn)品。

關(guān)注競(jìng)品、適時(shí)調(diào)整：

在制定自己產(chǎn)品的陳列策略下關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)信息和動(dòng)態(tài)，迅速反應(yīng)，不斷調(diào)整陳列策略。陳列時(shí)要“傍大款”：對(duì)于品牌知名度較低的品牌要緊貼第一品牌，利用第一品牌的知名度和關(guān)注度來(lái)提升產(chǎn)品被消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì);同時(shí)對(duì)于行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌要避免和雜牌產(chǎn)品陳列在一起，降低自己的身份。及時(shí)甩掉雜牌的跟隨策略。 遠(yuǎn)離原則：在同等規(guī)格、品牌影響力相當(dāng)?shù)那闆r下，不要把產(chǎn)品陳列在對(duì)手性價(jià)比較高的產(chǎn)品旁邊，從而給消費(fèi)者留下昂貴的印象。

保持貨架產(chǎn)品的飽滿而不爆滿：

有的導(dǎo)購(gòu)員在補(bǔ)貨的時(shí)候習(xí)慣把貨架補(bǔ)得滿滿的，以至于有的是拼命的往里塞進(jìn)去。保持貨架的飽滿是必要的，但是要把握一個(gè)度，不要讓產(chǎn)品爆滿。不要讓消費(fèi)者很艱難才能從貨架拿出你的產(chǎn)品，很多消費(fèi)者都不會(huì)有這個(gè)耐心的，要讓他們一伸手就能輕易拿出產(chǎn)品，所以在補(bǔ)貨的時(shí)候可以拿掉最外面一層的產(chǎn)品，這樣不僅能方便消費(fèi)者的獲取，同時(shí)可以給消費(fèi)者造成一個(gè)產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)的感覺(jué)。

只有更好，沒(méi)有最好：

終端的陳列資源是有限的，一個(gè)廠家的陳列面大了，就必然會(huì)有另一家的陳列面小了。在做好終端的基礎(chǔ)陳列的時(shí)候要對(duì)陳列面和位置抱著“貪得無(wú)厭”的心態(tài)，每天的工作就是要盡量擠壓對(duì)手的陳列面積，擴(kuò)大自己的面積。搶占有限的陳列資源后，使得對(duì)手有進(jìn)店沒(méi)陳列，把對(duì)手的產(chǎn)品壓死在倉(cāng)庫(kù)里面。

陳列無(wú)終止，唯靠執(zhí)行力 ：

爭(zhēng)取到最好的陳列位置和空間僅是第一步，終端陳列效果的維護(hù)靠的是業(yè)務(wù)人員在日常工作中時(shí)時(shí)、日日、月月、年年的不懈努力。哪一個(gè)廠家供貨更及時(shí)，業(yè)務(wù)人員拜訪更勤快，店頭陳列工作更扎實(shí)，就更能保持自己固有的陳列位，并逐漸搶占競(jìng)品的陳列位。