那么面對這種情況，縣級白酒企業(yè)該如何運作光瓶酒呢?

1、產(chǎn)品上市初期，區(qū)域范圍內(nèi)的光瓶酒市場情況進行調(diào)研，調(diào)研對象包括城區(qū)C、D類小型餐飲終端，中低檔社區(qū)周圍便利店，農(nóng)民工聚集地(集中住宿區(qū)、工作區(qū))，鄉(xiāng)鎮(zhèn)光瓶酒動銷較好的流通終端，針對這些區(qū)域和終端進行走訪了解光瓶酒主要售賣產(chǎn)品品牌(至少兩個品牌)、價格(供貨價、成交價)、渠道利潤(長促政策、短促政策)、消費人群(流動消費人群、固定消費人群)，消促方式，消費方式(購買方式)等，這些因素直接影響產(chǎn)品運作方向。具體思路如下：

第一，產(chǎn)品設(shè)計。

根據(jù)市場調(diào)研得出的結(jié)論，確定產(chǎn)品的終端實際零售價格，在這個檔位的光瓶酒價格相差1元面臨的主要競爭對手也會不同，所以定價(零售價)很關(guān)鍵，根據(jù)零售價反推渠道供貨價，確保產(chǎn)品的渠道利潤(不能低于優(yōu)于你品牌的主要競品)，同時設(shè)定相應(yīng)的消費者促銷方式，制定進店政策，確定傳播方式，相關(guān)物料設(shè)計，最后本檔位產(chǎn)品蓋內(nèi)投獎很重要。

第二、餐飲帶動流通。

為什么要通過餐飲帶動流通，因為在餐飲自帶率不斷提高的今天，光瓶酒仍屬于餐飲終端白酒銷售的世外桃源了。產(chǎn)品上市期，在區(qū)域范圍內(nèi)挑選出主要銷售光瓶酒的C、D類餐飲店50家(根據(jù)區(qū)域大小設(shè)定家數(shù))，進行集中進店，首次進店產(chǎn)品坎級不宜設(shè)置過高，選出的終端最好能相對集中，以便后期能夠形成以點帶面的效應(yīng);上市期間產(chǎn)品進店方式有很多種，產(chǎn)品搭贈、通道費用陳列進店，異質(zhì)贈品進店，關(guān)系進店，消促進店牢記目標(biāo)，總會有辦法完成;進店只是第一步，幫助終端進行產(chǎn)品動銷是重點，通過消費者促銷活動拉動店內(nèi)產(chǎn)品回轉(zhuǎn)，通過滿菜金贈酒，買酒贈菜，買酒贈煙等方式刺激消費者點擊，本檔位消費人群層次相對較低樂于為促銷買單，在店內(nèi)外懸掛促銷條幅做好相應(yīng)的消費者告知工作，產(chǎn)品在終端的基本生動化工作必不可少。大規(guī)模的消促活動執(zhí)行10天后，可圍繞有動銷的餐飲店周邊的流通店進行進店工作，通過餐飲店把區(qū)域內(nèi)的流通終端連成線，一個餐飲店周邊需要架設(shè)3個流通店。

第三、城區(qū)帶動鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

產(chǎn)品上市期，切記抓不住重點。城區(qū)人口集中，集群效應(yīng)容易得到體現(xiàn)，根據(jù)餐飲帶動流通的思路，在城區(qū)做好產(chǎn)品上市初期的渠道工作，完成之后，在城區(qū)完成至少400家(根據(jù)區(qū)域大小設(shè)定目標(biāo))流通終端的進店工作。

第四、旺銷店打造。

在完成區(qū)域餐飲終端、流通終端網(wǎng)點布建工作，同時連續(xù)一個月的餐飲店的消費者促銷活動結(jié)束后，至關(guān)重要的工作就是在星羅棋布的終端網(wǎng)點中間選出核心終端。兩種方式可供參考，第一種，通過大組產(chǎn)品政策進行鋪貨(至少10箱)，敢于對一支上市不久的產(chǎn)品進行囤貨，說明產(chǎn)品在這類終端能夠正常動銷，有固定消費人群支撐;第二種，人為布點;根據(jù)終端的地理位置、前期動銷情況、終端是否愿意力推產(chǎn)品等因素人為選出網(wǎng)點進行攻關(guān)，此時，旺銷店的打造數(shù)量不宜過多，根據(jù)總終端數(shù)量選擇5%為佳，隨時間推移，不斷增加。

第五、組織效率提升。

團隊內(nèi)部PK賽機制的導(dǎo)入，既然是比賽需要獎項，但筆者不贊同去做直接的物質(zhì)金錢獎勵，獎勵方式可更加人性化，例如帶薪休假，景點家庭門票等。PK賽的終極目標(biāo)快速提升產(chǎn)品在市場的表現(xiàn)，包括產(chǎn)品的貨架陳列，堆頭展示，生動化物料使用，有效的與競品在市場資源上進行對抗。通過此類活動能夠增強團隊的向心力，戰(zhàn)斗力。PK賽不能長期去做，最終需要經(jīng)理、主管對市場日常工作長期關(guān)注，此類活動適合市場相對淡季去做。

第六、傳播方式。

大多縣級白酒企業(yè)并非主要運作光瓶酒的企業(yè)，所以高空媒體傳播不切實際，只能通過產(chǎn)品本身、終端、團隊去傳播，現(xiàn)階段，自媒體傳播的力量不可忽視。公司除了需要制作海報、條幅等常規(guī)廣宣物料，同時需要搜集優(yōu)秀的終端陳列照片、消費者參與活動，兌獎?wù)掌�，統(tǒng)一宣傳語制作成標(biāo)準(zhǔn)的微信傳播畫面，要求團隊不斷轉(zhuǎn)發(fā)，同時終端是我們的最大的自媒體群，要求終端每天轉(zhuǎn)發(fā)，根據(jù)微信傳播理論，一個50萬人口的縣城，只需要100人轉(zhuǎn)發(fā)就可達到全面?zhèn)鞑サ男Ч��?/p>

最后，對于縣級白酒企業(yè)如何選擇光瓶酒，要看企業(yè)發(fā)展情況而定，企業(yè)是需要在淡季時候補充銷量，保證生產(chǎn)還是緊跟大潮流去運作高端光瓶酒需要量力而為，根據(jù)自身情況量身定制，根據(jù)自己需要選擇產(chǎn)品，選擇方向，所謂適合自己的，自己能做的才是最好的。