四、發力于市場板塊鏈接的市酒

市酒的發展是伴隨著市場規模從小區域到泛地級市的轉變過程，其不僅是區域市場范圍的擴張，更是區域品牌影響力提升的一種表現。為了完成這樣的蛻變，諫策咨詢認為市酒在成長過程中必須要具備以下兩大核心要素。

要素一，市酒實現對周邊市場板塊鏈接需要“沸點效應”。很多企業在實際市場運作中存在一個很大的誤區，采取所謂的“農村包圍城市”策略，來構建對地級核心市場的話語權。企業管理者正是因為采取了這樣的操作方式，導致企業成為市酒的過程變緩或收效甚微，發展信心一度徘徊，最終讓企業白白喪失了成為優秀市酒的機會。

究其緣由，源自市場板塊鏈接節奏不得其法!通常認為優秀的市酒成長起來一定是逐步滲透市場而來，其實不然。成功的市酒在初期布局時，一般采取“核心市場盤中盤”、周邊市場滲透、輻射運作，即地級市區重點運作，或由廠家直接重點運作，或與具備核心競爭力的經銷商共同發力，企業前置投入大量的資金，匹配與基地市場一樣強大的組織團隊，而在周邊市場，同步保持不斷滲透，銷量穩中有升即可。一旦核心市場運作成功，取得了重大突破，便達到了板塊鏈接沸點，周邊滲透市場會快速隨著核心市場的突破一同突破。因為只有核心市場消費人群實現占領，只有在地級區域內品牌高度拉升足夠，周邊的市場才能享受到“沸點效應”，對應的市場結構提升才會得到迅速反饋。這也是“農村包括城市”在現階段市場運作過程中不可取的原因，時代不同，消費層次轉變，市場推進節奏絕不能拖泥帶水，切不中要害!

要素二，市酒的出現不是縣酒的1+1，而是縣酒的“1+2+3”。具體闡述為，打造除大本營利基市場外的另一大核心市場、兩個主力核心產品、三項核心競爭力(團隊、消費者、核心網絡)。

諫策認為：聚焦在大本營利基市場外的另一個核心市場，是市酒成長起來的第二個發展臺階，是企業構建區域市場板塊強有力的后盾。這個目標的實現，市酒至少要有兩大主力核心產品在當地市場實現強勢領導。一個是大眾核心消費檔位的市場份額搶占，扎實市場腰力，堅強基礎;另一個可以足夠引領市場消費發展的主流趨勢，并不斷搶占品牌高度，如安徽口子窖年份系列、古井年份原漿系列產品。

為了滿足上述條件，市酒必須要有三項核心競爭力來支撐。一個是要有能開疆拓土，并且業務素質扎實的組織團隊，他們脫胎于企業基地市場，但在方向把控上要更高一籌;另一個是實現對消費者的心智再塑造，這種再塑造尤為重要，主要方向在于拔高企業現有品牌格局，重在提升地級區域市場核心消費人群對自身品牌、產品的認知程度，植入品牌新思維;再者，如縣酒對渠道網絡的高覆蓋、強占有，市酒在成長過程中同樣需要走這一步棋。匹配的核心渠道網絡層級建設及網絡全面覆蓋是如今乃至未來市酒持續保持發展的生存線，堅決不能丟，它是老牌的市酒企業頂住省級軍團、一線名酒的最后屏障。只有將這一道屏障守好，才能有時間、有內容、有方法地溝通消費者，進而鞏固其他核心競爭力。

五、超脫于戰術，回歸本質的省酒

前些年，白酒省級軍團便一直呼吁開始整合，尤其是在蘇酒的百億藍圖戰略提出后，省級白酒發展的影響似乎變得迅速擴散開來，誰能快速跨越成為省級品牌，誰就能掌握一省乃至全國的話語權。這一點讓眾多優秀的市酒品牌摩拳擦掌，迫切想成為省級戰隊一份子。

一個方向，兩種結果。在這條道路上，眾多區域性品牌各顯風騷，競爭激烈。如安徽市場，省級白酒的格局從古井、口子窖、迎駕、種子、宣酒，多強爭霸，市場角逐從大眾消費檔位延展到如今主流的百元以上檔位，攪動整個安徽白酒市場風起云涌。雖然在規模體量上，大家都能達到省級梯隊的標準，但是真正能實現持續發展的省酒，唯有古井、口子窖表現較為突出。充分反映出在省級白酒發展過程中，同樣存在兩極化現象，一種是發展迅猛，實現全省主流檔位布局，甚至發展跨出省級區域范圍;另一種是仍局限于本省之內，升級向上走的速度緩慢，所以更加注重市場堅守，甚至擔心前一種省級品牌對自身陣地的侵蝕。

省酒的身，名酒的心。能上升到省酒高度的品牌，一般都會穩步去推動自身業績的增長。但發展到最后，為何又呈現出以上兩種不同結局，不禁讓人深思。回顧他們的發展歷史，大凡獲得持續發展的省酒，都有著“省酒的身，名酒的心”，無論是從企業未來的戰略大方向，還是當下對品牌塑造、產品布局、營銷競爭力構建，都呈現出積極、穩健的一面，不斷彌補自身短板，積極調整優化。

結合省酒發展軌跡，諫策咨詢從幾下三大層面對省酒成長進行解讀。

從“跑馬圈地”到“得隴望蜀”的華麗轉身。初期，省酒在市場規模擴展過程中，都存在“跑馬圈地”現象，通過不斷擴大市場占有規模，去實現銷售體量上的提升。不得不承認，這在當時是省酒群體的一種普遍途徑。雖然沒有精耕，但只要市場有了一定體量，其他產品也能順勢植入銷售。所以初期階段的省酒關鍵指標便是銷量、市場占有規模。后期，尤其在白酒省級品牌競爭激烈的區域，這種“跑馬圈地”的作用逐漸減弱，演變成“得隴望蜀”，即誰能快速占領省會市場，誰便能快速實現全省布局。在全國部分二線省會城市中，這種現象較為明顯。這些二線省會城市主要由省內其他地級市人員聚居構成，對全省各地輻射能力強，利于全省市場布局，所以“得隴便能望蜀”，宣酒便是通過這樣實現華麗轉身。而現今，這種模式進一步變化，“多邊發展”成為主流，適應了新時代的省酒成長需求。