如何才能快速循環(huán)鋪貨呢？(2)

6、終端拜訪線路優(yōu)化

建立終端拜訪基礎(chǔ)資料是為了讓業(yè)務(wù)員能夠規(guī)范地拜訪終端客戶，不斷把空白店變成有貨店、單品店、多品店、樣板店。

主管根據(jù)基礎(chǔ)資料數(shù)字可以分析空白店、單品店等終端品相結(jié)構(gòu)指標(biāo)，判斷市場(chǎng)空間，以及有的放矢地給業(yè)務(wù)人員定銷量目標(biāo)、終端鋪貨目標(biāo)，進(jìn)而鎖定鋪貨目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)目錄。但是，有時(shí)候終端線路資料使用不當(dāng)也會(huì)影響鋪貨績(jī)效，需要不斷對(duì)其進(jìn)行優(yōu)化。

線路手冊(cè)更新。每年有20%~30%的餐飲和中小煙酒老店倒閉、新店開(kāi)業(yè)。不及時(shí)升級(jí)自己的終端客戶資料，會(huì)造成終端資源浪費(fèi)不但拜訪不全，還會(huì)造成員工窩工。按照線路手冊(cè)今天應(yīng)該跑30家店，結(jié)果可能因?yàn)椴疬w的原因，這條線路已經(jīng)關(guān)了9家店。所以，業(yè)務(wù)員要注意自己區(qū)域的新開(kāi)店補(bǔ)充、老店銷戶。主管要獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)務(wù)員提報(bào)新開(kāi)店，處罰業(yè)務(wù)員漏報(bào)新開(kāi)店。

階段性停止正常線路拜訪，集中拜訪重點(diǎn)區(qū)域。一周一次按線路拜訪是是常規(guī)作戰(zhàn)的方法。但是遇到非常規(guī)情況怎么辦?比如競(jìng)品強(qiáng)勢(shì)鋪貨攻擊我們的市場(chǎng)，春節(jié)前需要壓貨等怎么辦?那就必須暫時(shí)停止拜訪線路，集中力量拜訪競(jìng)品鋪貨網(wǎng)點(diǎn)去迎擊競(jìng)品，集中力量跟車壓貨……

7、打拜訪時(shí)間差

老虎總有打盹的時(shí)候，在它打盹的時(shí)候就能“虎口奪食”。

過(guò)年大部分企業(yè)都放了7天假，初八上班干什么?很多企業(yè)要開(kāi)年會(huì)、開(kāi)團(tuán)拜會(huì)、培訓(xùn)、分年度任務(wù)量等，繼續(xù)沉浸在過(guò)年的歡樂(lè)和節(jié)日氣氛之中，一般要等到正月十五"元宵節(jié)"過(guò)后才會(huì)出發(fā)。上了市場(chǎng)肯定還要和經(jīng)銷商們喝酒，再過(guò)幾天小年，一晃就正月二十了。

大家想想，北方講究“破五開(kāi)業(yè)”，很多終端大年初五就放鞭炮開(kāi)門做生意了，這時(shí)候他們有沒(méi)有錢，手里攥著大把賣完年貨的錢。他們庫(kù)房里有沒(méi)有貨，過(guò)年都賣空了。有錢沒(méi)貨，競(jìng)品又沒(méi)上班，這就是終端進(jìn)貨的饑餓期，對(duì)賣貨的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)這是天堂!

曾經(jīng)一企業(yè)初四上班(年前規(guī)定經(jīng)銷商的人也必須初五開(kāi)業(yè))，初五企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)們親自上陣帶隊(duì)出去鋪貨，爽啊!那不是賣貨，簡(jiǎn)直是卸貨!平時(shí)要一兩箱的客戶，現(xiàn)在張口就敢卸十箱貨。

第一年這么干還有點(diǎn)不忍心，覺(jué)得對(duì)員工太殘酷。結(jié)果那一年當(dāng)月的業(yè)績(jī)比去年同期幾乎翻了一倍，而且并沒(méi)有多花一分錢的促銷費(fèi)。到了月底開(kāi)慶功宴、發(fā)獎(jiǎng)金、發(fā)三倍加班工資、評(píng)選業(yè)績(jī)冠軍、員工安排幾個(gè)月后換休。大家群情激奮，一點(diǎn)沒(méi)影響士氣。

8、提高帶車鋪貨和裝卸效率

本方法適合帶車鋪貨，運(yùn)用此辦法能提高帶車鋪貨的效率和裝卸效率。

節(jié)省空跑時(shí)間。出車前給大客戶、大老板、經(jīng)常不在家的客戶打電話，預(yù)先告知對(duì)方我們的鋪貨政策和大致到達(dá)的時(shí)間請(qǐng)老板在家等待，最好準(zhǔn)備好進(jìn)貨款，免得空跑。

節(jié)省現(xiàn)場(chǎng)配貨時(shí)間。鋪貨現(xiàn)場(chǎng)，車內(nèi)裝的貨物要分品種碼放整齊，節(jié)省業(yè)務(wù)員從車上找貨配貨花的時(shí)間。

節(jié)省回程裝車時(shí)間。遠(yuǎn)距離車銷鋪貨，比如去鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪貨，出現(xiàn)某個(gè)品項(xiàng)裝貨量不夠會(huì)影響鋪貨效果，回程裝貨又浪費(fèi)太多時(shí)間。可以采用幾輛小廂式貨車在前面鋪貨，一輛卡車跟在后面做中轉(zhuǎn)倉(cāng)的辦法節(jié)省回城裝車時(shí)間。

9、小組鋪貨

單個(gè)業(yè)代去鋪貨，終端店可能不要。對(duì)重點(diǎn)線路、重點(diǎn)店改成小組鋪貨：一輛車上面3、5個(gè)人，下了車一個(gè)人給老板展示樣品、賣貨、遞貨、收錢、記賬，一個(gè)人幫老板整理貨架做陳列，一個(gè)人貼海報(bào)做生動(dòng)化布置，一個(gè)人在外面吆喝著給別的店送貨，一個(gè)人看車看貨……人多勢(shì)眾，鋪貨效果往往比單兵作戰(zhàn)好得多。

10、提高訂單送達(dá)率

訂單要標(biāo)準(zhǔn)。尤其是線路拜訪剛開(kāi)始，經(jīng)銷商的訂單送貨流程還沒(méi)有磨合好，首先要和經(jīng)銷商明確有效訂單的標(biāo)準(zhǔn)，比如約定訂單是否必須超過(guò)一件、經(jīng)銷商是否同意拆箱配送。

地址要清晰。業(yè)務(wù)員第一天拿了訂單，必須按照標(biāo)準(zhǔn)清楚地寫明客戶的地址甚至配上草圖，交給主管審核通過(guò)后才能轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商送貨。

異常送貨回饋。經(jīng)銷商司機(jī)送貨時(shí)，對(duì)找不到送貨地址或拒收的異常訂單要上報(bào)主管，主管落實(shí)后要答復(fù)經(jīng)銷商司機(jī)該訂單是取消還是二次送貨。

業(yè)務(wù)員追蹤訂單送達(dá)率。新品鋪貨期間要求業(yè)代第一天拿了訂單，第三天打電話追蹤是否送達(dá)。如果沒(méi)有，立刻報(bào)主管追蹤經(jīng)銷商的司機(jī)為什么沒(méi)有送達(dá)。

周會(huì)盤點(diǎn)。主管每周和經(jīng)銷商及經(jīng)銷商的司機(jī)開(kāi)會(huì)，盤點(diǎn)本周送貨不及時(shí)的訂單，雙方當(dāng)面對(duì)質(zhì)，說(shuō)明原因，決定這個(gè)訂單是取消還是二次補(bǔ)送，乃至界定責(zé)任。按照約定處罰經(jīng)銷商，扣除配送補(bǔ)助或者返利。