餐飲才是競爭高地 廠店聯(lián)盟可拿下(2)

第五、為挖掘大客戶資源找到了路徑。

以往依賴煙酒店的人脈挖掘大客戶資源，隨著政務(wù)消失、電商競爭、會員直銷、跨界銷售的出現(xiàn)，煙酒店的客戶資源急劇萎縮。餐飲廠店聯(lián)盟營銷模式出現(xiàn)后，將可以牢牢地掌握大客戶開發(fā)的機會并到達鎖定客戶的目的。

主要原因：

一是餐飲是終極消費場所，無論你在何處購買最終都要回到餐飲喝掉，所以這里聚集了所有的客戶資源。

二是餐飲店最了解誰是大客戶，長期的經(jīng)營及客情關(guān)系可以準確捕捉大客戶。

三是廠店聯(lián)合可以加大開發(fā)投入，增強大客戶開發(fā)競爭力。

四是廠店聯(lián)合開發(fā)可以利潤分成，有益于調(diào)動餐飲店的積極性。五是廠家推出個性化定制，餐飲提供窗口有利于鎖定大客戶。

第六、為電商搭建了即時消費平臺。

電商流量上不去的最大痛點是抓不住即時性消費，因為線上缺少場景、線下的煙酒店價格不統(tǒng)一、配送服務(wù)不兌現(xiàn)等等。而在廠店聯(lián)盟模式下，通過開辟電子吧臺——搭建餐飲聯(lián)盟采購平臺——對接B2B供應(yīng)鏈——線下隔壁倉優(yōu)化配送等，就可實現(xiàn)餐飲下單鎖定即時消費了。

這里需抓住兩個關(guān)鍵節(jié)點：

一是餐飲聯(lián)盟采購平臺，可采取餐飲聯(lián)盟牽頭、商業(yè)化運營方式搭建;

二是線下隔壁倉聯(lián)網(wǎng)，可通過與B2B合作實現(xiàn)餐飲與煙酒店的庫存共享，通過定位和價格比對自動選擇配送店，通過餐飲店與配送店的利益合理分配保證入口流量的穩(wěn)定增長。

第七、為終端傳播實現(xiàn)了資源共享。

餐飲終端有許多傳播載體，比如門面、電子屏、電視、壁畫、桌面、椅套、菜單等等，過去都是店方自用剩余招標客戶使用，造成店方自用浪費，剩余資源價格奇高無人接受。

而在廠店聯(lián)盟模式下這些問題可以妥善解決。

一是品牌傳播資源共享，廠家將品牌及店外媒介傳播活動與餐飲店共享，店方利用店內(nèi)電子媒介傳播廠家品牌活動;

二是產(chǎn)品包裝資源共享，廠家用產(chǎn)品包裝特定區(qū)域加印店方廣告，店方利用菜單發(fā)布廠家廣告;

三是P0P資源共享，廠家在店外利用各類海報、單頁、條幅等植入餐飲廣告，餐飲店利用餐桌椅套發(fā)布廠家廣告。

第八、為爭奪三大宴實現(xiàn)了強強聯(lián)手。

商宴、聚宴、喜宴占據(jù)了餐飲及酒水消費的絕對份額，因此成為銷售業(yè)務(wù)競爭的最重要領(lǐng)域。雖然酒水與餐飲的產(chǎn)品、渠道、客戶關(guān)聯(lián)度極高，雙方也都有很大優(yōu)勢。過去是廠店各自為戰(zhàn)，結(jié)果難以掙得較大份額。

而在廠店聯(lián)盟模式下情況可得到較大改觀。

一是通過聯(lián)合促銷，給三大宴提供消費增值吸引客戶;

二是通過聯(lián)合定制，為三大宴提供專用酒水和菜單實現(xiàn)最佳搭配消費價值;

三是通過界外聯(lián)合導(dǎo)流，實現(xiàn)界外渠道三大宴客戶的攔截。