模式五：貼牌模式

所謂貼牌，就是經(jīng)銷商自己不生產(chǎn)，而是委托其他生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)，而品牌是自己的。選擇這種模式，經(jīng)銷商可以根據(jù)自己的實(shí)際情況制定出最恰當(dāng)?shù)臓I銷方案，當(dāng)發(fā)現(xiàn)方案或市場出現(xiàn)問題或變化時(shí)可以以最快的速度調(diào)整方案、制定對策，同時(shí)，利潤空間可以自行掌握，免去廠商意見不一等諸多麻煩，在復(fù)雜多變的商戰(zhàn)中以最快的反應(yīng)、最高效率來從容應(yīng)對，而廠家可以更充分利用自己的資源，從而達(dá)到提高效益的目的。這種方式可以做到真正的廠商互補(bǔ)、實(shí)現(xiàn)雙贏。

此種模式贏利點(diǎn)在于以下幾個(gè)方面：一是經(jīng)銷商可以減少廠房和設(shè)備等固定資產(chǎn)投資;二是不需要很多資金，就可以有自己的產(chǎn)品;三是集中精力從事設(shè)計(jì)、研發(fā)、銷售，節(jié)約時(shí)間及成本投入;四是可以發(fā)揮自己的優(yōu)勢，把生產(chǎn)相關(guān)的技術(shù)和工作交給專業(yè)企業(yè)，可以提高產(chǎn)品質(zhì)量，縮短生產(chǎn)周期。經(jīng)銷商可以先代理一個(gè)一線或二線品牌，當(dāng)渠道資源被掌握以后，再找個(gè)OEM廠家進(jìn)行貼牌，然后分銷給下游客戶，或者直接把渠道下沉到終端，或者做產(chǎn)品直銷，從中砍掉經(jīng)銷商從廠家拿貨所需的中間差價(jià)和物流費(fèi)用，以賺取更多的利潤空間。

模式六：“舍得”模式

舍得，就是先舍后得賺大錢。俗語說，要舍得孩子，才能套到狼。國人皆知的海底撈，就是依靠“舍得”的贏利模式，在顧客等位時(shí)提供免費(fèi)的食品如瓜子、西瓜、哈密瓜、炸蝦片、炒青豆、情人果、豆?jié){、酸梅湯和免費(fèi)的擦鞋及美甲服務(wù)，來吸引顧客上門消費(fèi)達(dá)到贏利目的的。

經(jīng)銷商“舍得”模式有以下幾種方式：

免費(fèi)物流運(yùn)輸：經(jīng)銷商給客戶提供免費(fèi)運(yùn)輸，其客戶就會被吸引，從經(jīng)銷商這里拿貨。

免費(fèi)現(xiàn)金鋪貨：經(jīng)銷商給客戶先鋪底，第二次拿貨時(shí)付錢，循環(huán)鋪底循環(huán)贏利。

免費(fèi)培訓(xùn)操作技能：經(jīng)銷商免費(fèi)培訓(xùn)客戶，目的是吸引客戶，只要客戶確實(shí)需要購買，客戶也不好意思到別處購物，除非經(jīng)銷商的價(jià)格比別人高的離譜。

免費(fèi)提供促銷物料及宣傳：經(jīng)銷商免費(fèi)為客戶提供促銷物料，客戶不再為促銷的事動腦筋，何樂而不為呢?

免費(fèi)體驗(yàn)：經(jīng)銷商為客戶提供免費(fèi)的體驗(yàn)，首先讓客戶親自體驗(yàn)產(chǎn)品的性能，鞋子是否適合自己，客戶穿在腳上，才會知道;其次，經(jīng)銷商讓客戶有一種是產(chǎn)品主人的感覺，客戶也樂此不彼;再次，客戶有種得到便宜的心理：管他呢，先試試再說。最后，只要客戶滿意了或覺得合適了，經(jīng)銷商幾乎就把商品賣出去了。

運(yùn)用這種模式，雖然經(jīng)銷商先花去一些成本，但只要能帶來客戶以后的重復(fù)購買、推薦購買、信譽(yù)購買，也是值得的。此模式不僅可以使客戶節(jié)約更多的資金成本、流通成本和運(yùn)營成本，還可以不斷提高銷售利潤、運(yùn)營效率和品牌信譽(yù)。運(yùn)作這種模式需要注意的是：“舍了孩子，沒套到狼”，就是經(jīng)銷商舍掉了一部分資金，卻事與愿違，沒起到贏利的作用。

市場經(jīng)濟(jì)，營銷無定式。不管經(jīng)銷商采取哪種贏利模式，最終目的就是欲獲取最大的利潤空間。但凡事都有兩面性，有人賺錢了，可能會導(dǎo)致一部分人“倒霉”或者是“眼紅”,如果是大客戶反水，其他客戶跟隨，將會導(dǎo)致核心客戶集體叛離，甚至影響到企業(yè)的生存。經(jīng)銷商該怎樣解決這個(gè)問題呢?筆者總結(jié)了幾個(gè)措施，用來預(yù)防或補(bǔ)救：

1.放下身段，主動“負(fù)荊請罪”。經(jīng)銷商追逐利潤引起客戶反水，就不應(yīng)怪罪其下游客戶，這種情況下，經(jīng)銷商就要放下身段，主動帶著誠意“負(fù)荊請罪”，可以請下游客戶吃飯、唱歌或給出新品讓利政策。

2.調(diào)查了解其他客戶是否有“反水跡象”。下游客戶當(dāng)中出現(xiàn)一例反水現(xiàn)象不可怕，如果客戶集體“起義”麻煩就大了，經(jīng)銷商必須立即對下游客戶進(jìn)行調(diào)查，對反水的要立即“隔離”，防止其向其他客戶散播“反水計(jì)劃”，必要時(shí)可考慮清理“門戶”。

3.對有“反水跡象”的客戶進(jìn)行“深度”溝通。對有“反水跡象”的客戶要進(jìn)行設(shè)身處地的換位思考，幫助解決其“反水疑難雜癥”和后顧之憂，爭取早日“康復(fù)”。

4.提前制定“雙贏計(jì)劃”挽留客戶。經(jīng)銷商一旦進(jìn)行贏利模式的轉(zhuǎn)變，就必須同時(shí)制定與之相對應(yīng)的“雙贏計(jì)劃”，下發(fā)到下游各客戶，讓客戶早有準(zhǔn)備，吃下“定心丸”好好跟著干，不能等模式轉(zhuǎn)變后，再做“亡羊補(bǔ)牢”的事。同時(shí)還要事先給下游客戶造“贏利夢”，一定要其興奮，并讓他有喜出望外、迫不及待的感覺。

5.對大客戶進(jìn)行“安撫”。對一些大的下游客戶或核心客戶，經(jīng)銷商光靠造夢是解決不了問題的，必須對其實(shí)行安撫政策，可私自簽訂安撫合約，通過給予一定物質(zhì)上或精神上的安撫籠絡(luò)人心，讓競爭對手無機(jī)可乘。

6.以新品捆綁客戶。經(jīng)銷商在實(shí)行產(chǎn)品整合贏利時(shí)，可以先通過老品牌合理搭配或捆綁進(jìn)行分銷、直營，讓下游客戶看不出你的“小算盤”，就像電視劇里植入廣告一樣，當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)了，你已經(jīng)達(dá)到目的了，客戶也不知不覺地體驗(yàn)了你的贏利模式，順其自然地轉(zhuǎn)變了。當(dāng)然這是一種理想的轉(zhuǎn)變境界。

7.全面鋪貨，重新梳理渠道架構(gòu)。轉(zhuǎn)變贏利模式也是一種營銷戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型，如果經(jīng)銷商的新贏利模式能給自己帶來一個(gè)新的利潤增長點(diǎn)，而且是原來利潤10倍以上，這時(shí)經(jīng)銷商可以考慮重新梳理渠道架構(gòu)，在經(jīng)濟(jì)條件允許，同時(shí)又確保賺錢的情況下，可進(jìn)行全面鋪貨。

8.對反水客戶的妥善處理。對阻礙你進(jìn)行贏利模式發(fā)展又不愿“回心轉(zhuǎn)意”的客戶和“瘦狗”客戶，盡量不要與之發(fā)生爭吵，要妥善解決，甚至要多發(fā)“銀兩”，好聚好散。日后讓他想說你的不是，又不好意思說，這樣，你既賺到了口碑、名聲，又樹立公司及個(gè)人形象，另外，將來他在競爭對手那里，說不定還會成為你的“臥底”。

誠然，無論經(jīng)銷商采用哪種贏利模式，最終無疑會給下游客戶帶來傷痛，下游客戶反水之事也在情理之中，但只要兩者能找到利益的平衡點(diǎn)，最終將會互惠互利，達(dá)到共贏。(文/李德猛)