經(jīng)銷商徐某抵觸設(shè)立辦事處是因?yàn)榕罗k事處人員熟悉終端后動(dòng)搖其總經(jīng)銷權(quán)，而且廠家設(shè)立辦事處，勢(shì)必將廣告促銷推廣費(fèi)用轉(zhuǎn)由辦事處直接操作，那么徐某就難以從廣告促銷推廣費(fèi)用中截流部分費(fèi)用，而且其低價(jià)竄貨的不正當(dāng)收入也相對(duì)難以操作。

打個(gè)比方，我們可以估計(jì)到徐某今年有400萬(wàn)的銷量回款，廣告促銷推廣費(fèi)用按9%計(jì)就是36萬(wàn)費(fèi)用，經(jīng)銷商截流4O%是正常的，這部分利潤(rùn)就有14.4萬(wàn)，而且徐某向長(zhǎng)沙沖貨，一車貨按15萬(wàn)貨款計(jì)算，徐某拿出1 %的費(fèi)用作為運(yùn)費(fèi)和補(bǔ)貼低于廠家到岸價(jià)的差價(jià)，那他還有8%的凈利潤(rùn)，也就是倒一車貨可以凈賺1.2萬(wàn)。而這些在廠家設(shè)立辦事處后都難以操作了。

張經(jīng)理聽(tīng)了驚出一身冷汗，連聲說(shuō)：難怪徐某死活不肯公司設(shè)立辦事處，原來(lái)他截流費(fèi)用和竄貨所得就超出了正常經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。經(jīng)銷商不配合，那么辦事處怎么開(kāi)展工作呢?

陳經(jīng)理接著說(shuō)：辦法還是有的，你們可以這樣操作：

1.辦事處人員先作有助于終端出貨的地面運(yùn)作是不可少的。如作終端拜訪、商品陳列，督促二批和零售商全品種經(jīng)營(yíng)，張經(jīng)理可撥些贈(zèng)品，再要求經(jīng)銷商把公司原來(lái)配發(fā)的贈(zèng)品交由辦事處管理，作為終端拜訪時(shí)贈(zèng)送給店老板或零售商的營(yíng)業(yè)員。這種地面運(yùn)作有助于終端出貨，因此經(jīng)銷商沒(méi)有理由反對(duì)。

2.辦事處沒(méi)有營(yíng)銷費(fèi)用可供支配，就很難對(duì)經(jīng)梢商有實(shí)質(zhì)約束。但將經(jīng)銷商的營(yíng)銷費(fèi)用直接劃歸辦事處使用往往會(huì)引起經(jīng)銷商反感，因?yàn)榻?jīng)銷商報(bào)廣告費(fèi)、促銷費(fèi)一般都多報(bào)了，公司建辦事處直接操作他就少了這部分利潤(rùn)。這就看業(yè)務(wù)主管的溝通能力了，最好能要求由辦事處直接操作，因?yàn)閺V告、促銷費(fèi)用經(jīng)銷商截流沒(méi)有正當(dāng)理由。如果經(jīng)銷商態(tài)度蠻橫，就先要求把促銷推廣由辦事處執(zhí)行，廣告操作以經(jīng)銷商為主，最好公司額外撥點(diǎn)宣傳品和贈(zèng)品給辦事處。另外，新產(chǎn)品的廣告促銷推廣直接由辦事處支配。

3.最難的就是回收全部貨款，經(jīng)銷商拖欠了30萬(wàn)貨款，而且前任經(jīng)理簽仃合同是屬于鋪底，這是很危險(xiǎn)的。等經(jīng)過(guò)兩三個(gè)月辦事處逐步熟悉市場(chǎng)和市場(chǎng)終端工作啟動(dòng)后，公司態(tài)度轉(zhuǎn)為強(qiáng)硬，逐步減低應(yīng)收貨款。

4.辦事處人員要公事公辦，但與經(jīng)銷商私人感情要培養(yǎng)，在交往中要作到不卑不充，有理有節(jié)。這既是為了業(yè)務(wù)關(guān)系更好地開(kāi)展，也是怕萬(wàn)一雙方談崩了經(jīng)銷商針對(duì)辦事處人員采取人身攻擊。

除了國(guó)產(chǎn)酒，進(jìn)來(lái)很多進(jìn)口商也和小編表達(dá)了終端的重要性。在這個(gè)終端制勝的時(shí)代，經(jīng)銷商管理可能會(huì)出很多問(wèn)題。所以，渠道精耕的過(guò)程中還是要與經(jīng)銷商多溝通，盡量使雙方的利益都能得到滿足。