(三)思維跨越，光瓶包裝風格高端化，形成消費價值認同錯覺。山西汾陽王酒業(yè)推出的汾陽王-時間陳釀，在汾酒的家門口撕開巨大口子，從巨大消費慣性的玻汾手中硬搶市場，2017年銷量突破100萬件，實現了汾陽王多年來的主導大單品歷史性突破。

北京正一堂一間玖號包裝事業(yè)部總經理郜少輝說，時間陳釀的銷量突破，本身是對光瓶的包裝理解維度的突破，沒有人說光瓶酒一定是透明玻璃瓶或者是藍瓶，但消費者已經形成了越高端的產品包裝越有價值感的思維慣性，所以時間陳釀高價值噴涂瓶的突破，部分借用了高端酒的包裝價值。

(四)主流價位產品切入，產品系列化形成價值梯度鏈。高端系列化、年分化是過去多年多數企業(yè)做高端產品的慣用做法，而在光瓶領域，各個企業(yè)單一產品布局，產品和產品之間除了品牌名之外機會沒有關聯(lián)，這就導致產品的存量價值無法繼續(xù)升級和嫁接。主打城市品質高粱酒的道里道外品牌，則創(chuàng)造性的將產品系列化應用到光瓶領域，首先在市場主流的18-20元價位推出時尚版道里道外-一等粱，同時布局下一個升級價位35元道里道外-粱中粱，產品的系列化即高效切割了存量成熟市場，又在品牌價值打造和延伸上及早布局。實現了渠道效率和品牌打造的高效整合。所以，光瓶系列化玩法可能是光瓶領域的又一新嘗試。

(五)小規(guī)格降低產品嘗試成本，多規(guī)格容量形成價格迭代梯度。以江小白為代表的小酒企業(yè)，首先利用年輕人AA思想，在南方小酒市場打開市場，導入北方市場后，發(fā)現北方對于大容量產品的巨大需求，因此在18元100ml之后，根據容量迭代測算，推出38元300ml裝，68元500ml裝，以小容量產品為價值支點，順利突破了傳統(tǒng)光瓶的定價價值認同瓶頸，但是全國也僅有一家江小白，其余企業(yè)想要學習可能也學不來。

4、高線光瓶的營銷痛點

(一)解決消費者的消費價值認同，消費體驗是關鍵。在體驗消費過程中，消費是一個過程，消費者是這一過程的產品，當消費結束的時候，留下來的將是消費過程的體驗-體驗另一種身份，體驗異域生活，體驗自身的創(chuàng)造力等，消費者愿意為這些付費，因為他美好，非我莫屬，不可轉讓瞬間即逝(以上摘自百度百科)。

而在打造體驗的過程中，光瓶酒不像傳統(tǒng)盒酒具備足夠的餐飲費用支持，如何在消費場景中低成本的讓消費者記住產品，體驗產品是高線光瓶解決的關鍵。

道里道外高粱酒在高線光瓶領域做了個小小創(chuàng)新，就是在傳統(tǒng)的41-42度大容量包裝之外，把企業(yè)的58度酒母8號作為調度工具，讓消費者可以在現場自由品味不同度數的酒水產品，低度可以豪飲，高度可以挑戰(zhàn)極限，獨一無二的消費體驗，讓消費者喝一次就記住一次。

(二)社交+免品解決消費者品質認同，打造地推組織是核心武器。高線光瓶唯一的競爭力，就是用更好的酒體感受去pk同價位盒酒的酒體。所以，如何讓消費者能夠快速低成本品嘗產品，成為企業(yè)第一批種子消費者，并后續(xù)忠誠消費，是打贏戰(zhàn)爭的關鍵所在。而組織作為動作的執(zhí)行者，組織資源的匹配程度則決定市場成長的效率和速度。

新光瓶企業(yè)先天在成本和銷量規(guī)模上均不占優(yōu)勢，也不可能搞什么大盤小盤互動之類高資源強投入打開市場的路徑，所以資源前置的方向應該是幫助并支持經銷商建立高效地推組織，形成統(tǒng)一促銷話術和免品促銷統(tǒng)一形象服裝。這是建立品牌形象和品牌初始認同的第一步。

(三) 鍋碗瓢盆是促銷過去式，社交和分享是年輕人鐘愛。前文所述，1.0級別的光瓶企業(yè)，將所有的光瓶酒帶入鍋碗瓢盆電動車電飯煲的營銷困境，成為別人眼中被玩壞了的營銷。而以價值認同為主要營銷思想的高線光瓶，消費群體相對更年輕化，年輕人的思想就是參與、互動、分享、炫耀，而新年輕群體多數對價格敏感度不高，反而在乎朋友圈里的刷屏。所以，以新媒體社交抖音、快手等于飲酒場景和品牌關聯(lián)的傳播，解決了消費者線下參與、制作的樂趣，線上分享、炫耀的傳播力量。如何結合傳統(tǒng)的激勵方式，鼓勵青年消費者和青年終端老板，參與到品牌傳播內容的再創(chuàng)造，是這個行業(yè)的新課題。

如道里道外高粱酒的消費理念是“道里道外-每個人都是調酒大師”則定向引導終端和消費者參與“道里道外杯-我是調酒大師”抖音點贊挑戰(zhàn)賽，形成了一個新的互動和體驗熱點。

(四) 社交+無限暢飲是低成本營銷新爆點。以高線光瓶的主流30-40歲青年群體的強大社交需求為切入點，在定向火爆特色店，每周五、周六、周日開展無限暢飲體驗+社交軟件轉發(fā)，形成線下高刺激勁爆體現+線上高效率刷屏傳播。如凡在某某酒店就餐滿128元即可無限暢飲某品牌酒水。筆者服務的企業(yè)，這一招屢試不爽。

以上是筆者根據自身服務企業(yè)的經歷和在市場調研過程的總結，拋磚引玉做個小分享，觀點不足之處歡迎相互探討。