地產酒如何抓住戰略機遇

一是發展戰略方面，放棄跟隨，自我聚焦。地產酒過去總是跟在大哥后面混口飯，因為那個時候，大哥有吃有喝，不會給小弟搶吃的。未來，大哥們會一反常態，與小弟們為敵。這種競爭局面，就要求地產酒必須放棄跟隨，聚焦自我，并且要向霍元甲學習，自練迷蹤拳。

二是營銷方面，放棄拼搶，聚焦消費者。相比而言，過去十年地產酒與一線名酒，或者強勢品牌拼搶渠道也能略勝一二，未來，地產酒會首先在渠道方面弱于一線名酒，包括區域強勢品牌。這就要求，地產酒要學會放棄“撒胡椒面式”的市場運作行為，聚焦核心渠道，也就是從鋪貨率轉變為動銷率，從動銷率轉變為占有率。

從營銷的角度看，過去營銷的使命是“方便買(鋪貨率)和樂得買(終端生動化)”，也就是我們說的“得渠道者得市場”。未來，營銷的使命是顧客體驗，即撬開嘴。也就是“得顧客者得天下”。

如果地產酒還是停留在傳統的營銷觀念下，仍然是拼命地拼搶渠道，把利潤空間全部給渠道，而忽視消費者的拉動，不動銷一定成為地產酒的死穴。而且陷得越深，最后也會躺在自己掘的墳墓中離開世界。

早在2012年，筆者就表示，要把大量的市場費用和利潤空間投給消費者，我們一定要明白，只要有人買，就一定有人賣。空間利潤再高，沒有人買，最終也難逃收回去的厄運。

三是市場方面，做好根據地市場，不僅是地產酒的出路，更是地產酒的活路。也許很多地產酒企業都明白了根據地市場的重要性和價值，但就是不明白如何做。

這里把根據地市場打造的“五條軍規”簡述一下：

第一條 ，感情。面對“本地人不喝本地酒”的困境，我們十多年的實踐證明，地產酒必須從感情的角度，打動本地消費者。必須從“公益事業入手”，獲得本地消費者的好感。

第二條 ，名片。家鄉情結是一個人內心深處根本情結，地產酒要從本地特產，本地名片的角度，打造“讓本地值得驕傲的酒”。我們經常講，到一個陌生的地方去，主人招待客人首先找的就是本地特色，因為特色的本身就是一種面子。

第三條 ，領袖。白酒是場景消費，而場景中最特殊的是客人決定喝啥酒。地產酒必須能夠讓當地的政務接待，商務宴請使用自己的酒。這樣做，不在于銷量，在乎的是引領作用。通過帶動制造流行。從這個角度講，口碑是地產酒致勝的法寶。

第四條 ，改變交易式的買賣行為，實施廠商一體化戰略。地產酒必須和當地的經銷商建立長期的戰略合作關系，否則就不可能做成根據地市場。

現實中，地產酒的營銷模式就是直分銷模式，即直銷打基礎，分銷出銷量。而地產酒根據地市場失敗，也是因為這種模式沒有匹配導致，地產酒根據地市場有兩種情況導致失敗，一種是直銷過于強勢，導致當地的分銷商很是受傷，最后不歡而散。另一種是分銷過于強勢，企業忽視了直銷，導致客大欺店。

分銷商不停的給企業要支持，而產品成熟之后，價格透明，廠商均沒有利潤，導致廠商的矛盾出現，而分銷商有不能全力以赴的推動產品升級，或者成功打造新產品。而這一點，也是大部分地產酒“興一時，敗一世”的根本問題。

第五條，突出主導，群狼共舞。地產酒要想成功抵制外來品牌的競爭，就需要在產品方面實施清晰的戰略。要在主導戰略單品的前提下，實施產品的“群狼共舞”策略。因為區域限制，只有“套播套種”才能產量更高。