錯位競爭——區域品牌超高端白酒市場突圍異路

就上文所言，白酒行業超高端品牌建設的核心是：打造自己的稀缺性。區域品牌只能在差異化的藍海打造稀缺性，與茅臺、五糧液錯位競爭。通過給自己的產品定位一個特殊的市場/品質點/傳播點等，顛覆消費者認知的超高端白酒形象，打造自己產品的稀缺性。這條道路是區域品牌(特指銷售規模在十億以下)能夠進入超高端白酒市場的唯一之路。而區域品牌又如何尋求機會點，打造屬于自己的稀缺性?品牌特產化就是其中一條突圍異路。

將自己的產品打造成為該區域的特產，主做高端禮品渠道和特色接待渠道。隨著中國From EMKT.com.cn高鐵的普及和區域經濟的分層分布，跨區域的商務流更加頻繁，高端白酒消費者的流動性增強，針對這部分消費者的高端禮品渠道和政商務接待渠道快速增長。

比如以高精度作為品牌特色。在消費者的印象中，純糧固態釀造的白酒的概念其實是基酒，而基酒最大的特色是高酒精度。

高酒精度的訴求點其實是在告訴消費者，我這款酒是純糧食釀造的，不添加任何東西;高酒精度作為產品的一個特色，給了消費者一個向他人推薦的理由;在酒質方面，全國大多數酒廠都能保證;特產化，讓更多高端消費者第一次品嘗這款白酒;通過接待人的身份標簽對白酒進行賦標，讓目標消費者產生高端品牌聯想。

要想完成超高端品牌的建設，僅僅一個高酒精度是難以承載的。首先要給產品找一個權威的高端代言群體——軍政群體，而且至少是省級群體。在具體運作上面，除了品鑒消費之外，還有各種形式的贈與：以慰問的形式進行贈與;以區域特色禮品的形式贈與外賓(所在國擔任重要職務或者曾經的國家領導人);區域國際性會議/論壇(必須有國家領導人參加)招待用酒等。通過消費者身份的稀缺來賦標產品的消費者的稀缺。

有一個獨特工藝，強調只有自己能夠生產，從出身保證產品的稀缺性。從生產環境、窖池、工藝、儲存等多方面賦予獨特性，即使自己也只能少量生產，保證產品的稀缺性。

價格與全國超高端品牌對標，日常宣傳中，有意識進行對標宣傳，通過兩個價格讓消費者產生高端品牌聯想。

更多的高端消費者培育，在當地成為稀缺和超高端的代名詞。通過權威群體的代言，讓更多高端消費群體形成品牌印象。對高端消費者持續多頻次教育，讓更多的高端消費者參與進來，培育產品口感，全方位培育消費群體，形成高端消費潮流。

渠道上實行配額制，保證產品的渠道稀缺性。不是所有的商家和終端都能銷售超高端產品，因此可以從目標商家和終端中選擇一部分作為專門的銷售系統，通過配額制進行銷售管理，保證產品經營的稀缺性，不是所有人都能賣，也不是產品隨時充足。

通過以上幾個步驟，一個超高端特產化品牌基本打造成型。前期銷售渠道集中在禮品渠道和部分地方特色的接待渠道，銷售會受到限制。但在這個渠道內，品牌錯開了與茅臺、五糧液的正面競爭，更容易成功。當產品的高端形象塑造成功之后，通過后期的品牌延伸，向常規渠道或者次高端價位滲透，進行全方位的消費競爭。

目前在全國市場，有兩個品牌在這方面已經做出了成功的嘗試——湖北石花酒業的霸王醉;青島瑯琊臺酒業的小瑯高和原酒。他們通過70°和71°的極高度數，通過這些年的超高端品牌的建設，成功打入高端禮品渠道、政商務消費渠道(包括特色接待渠道)，在各自的區域市場開辟了競爭藍海，與茅臺、五糧液等全國超高端品牌進行錯位競爭。

當然，品牌特產化的方向不只有高酒精度這一條路，在這里，高酒精度只是作為一個案例進行分析。不管企業尋找產品的何種特性，都必須能夠讓消費者切實感覺到，并能產生好的聯想。

當然，區域品牌(特指銷售規模在十億以下)打造超高端品牌的道路不只有一條，此處只是為大家提供一個有成功案例的思路，僅供參考!