兩極分化時(shí)代 酒類經(jīng)銷商如何市場(chǎng)突圍?(2)

三、入社群

現(xiàn)在的經(jīng)銷商如果都沒(méi)有加入過(guò)社群都不好意思說(shuō)自己在賣酒，因?yàn)樯缛壕褪悄�賣酒的地方。譬如同鄉(xiāng)會(huì)、商會(huì)、釣魚(yú)協(xié)會(huì)、籃球協(xié)會(huì)、登山協(xié)會(huì)、羽毛球協(xié)會(huì)、餐飲協(xié)會(huì)等等，在這些社群里面如果您能夠成為頭兒，這個(gè)社群不喝您的酒又能喝誰(shuí)的酒?

經(jīng)銷商加入社群做贊助和廠家贊助社群搞活動(dòng)又不一樣，經(jīng)銷商做贊助一般就是幾箱酒水做開(kāi)餐用酒即可，如果換做廠家那又是冠名費(fèi)，又是開(kāi)餐用酒、禮品用酒、社群氛圍等，基本上是大包大攬。所以，我們都是要求經(jīng)銷商以自己的名義做這些事情，既保證了效果，又做了影響，關(guān)鍵是通過(guò)經(jīng)銷商的跟進(jìn)還能夠賣酒。

因此，經(jīng)銷商一定要想辦法多加入自己當(dāng)?shù)氐纳缛航M織并積極參加活動(dòng)，做好廠家和社群之間的溝通聯(lián)絡(luò)人。

四、構(gòu)圈層

圈層營(yíng)銷這幾年大行其道。許多大腕明星借助自身的影響力都開(kāi)始了賣酒征程，譬如趙薇、黃曉明的紅酒生意;劉軍、杜子健借助自己的圈子影響力做的肆捌酒坊、茅臺(tái)鎮(zhèn)醬酒以及吳剛眾籌酒等都是圈層賣酒的典型代表。

明星有明星的圈層，經(jīng)銷商通過(guò)自身這么多年的打拼也形成了自己的小眾圈層，這個(gè)圈層就要培育好，成為自己的鐵桿和“死忠粉”。

五、求聯(lián)合

如果您不是當(dāng)?shù)財(cái)?shù)一數(shù)二的經(jīng)銷商，甚至數(shù)三數(shù)四都排不上，那好您就要尋求聯(lián)合，一個(gè)人的力量畢竟是有限的。

怎么聯(lián)合?一是構(gòu)建松散式聯(lián)盟，采取產(chǎn)品置換的方式相互借力做市場(chǎng);同城的客戶可以做，異地之間的客戶更好做，關(guān)鍵是您的思維要打開(kāi)，格局夠大，不要被自己的生意小圈子局限了;二是加盟到大的團(tuán)隊(duì)中，跟著航母走，抗風(fēng)浪能力自然強(qiáng)。譬如加盟1919、華致酒庫(kù)等全國(guó)性大牌商家，也可跟區(qū)域商家合作，目的就是一個(gè)，拓寬渠道和資源。您看跑的士的司機(jī)，生意好的不但是滴滴平臺(tái)的司機(jī)，也是神州專車、易到等網(wǎng)約車的平臺(tái)司機(jī)，道理是一樣的，就是借助別人的資源和平臺(tái)拓寬客源。

求聯(lián)合一定要有一個(gè)開(kāi)放、包容的心態(tài)，多從雙贏的角度思考問(wèn)題，不要總考慮一己私利，那樣的合作不長(zhǎng)久。

六、控終端

得終端者得天下，這句話現(xiàn)在也不過(guò)時(shí)。做為經(jīng)銷商如果您懈怠終端，對(duì)終端失去了掌控能力您拿什么跟廠家討價(jià)還價(jià)?這就像您吃飯的工具一樣。廠家主要做品牌層面的工作，重在跟消費(fèi)者的溝通，消除C端壁壘，您就是構(gòu)建C端跟廠家之間的橋梁，讓廠家的產(chǎn)品在您的轄區(qū)方便消費(fèi)者購(gòu)買，這才是您最大的價(jià)值。

所以，控制終端、做好終端不是一句口號(hào)，對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)要有實(shí)實(shí)在在的行動(dòng)，您看看那些在市場(chǎng)上呼風(fēng)喚雨的客戶哪一個(gè)不是擁有強(qiáng)大的終端掌控力?當(dāng)然，您的資本確實(shí)不夠，沒(méi)關(guān)系，您要構(gòu)建跟您角色匹配的終端網(wǎng)絡(luò)，盡力而為，而不是碰到困難繞道走。

七、做差異

沒(méi)有差異就沒(méi)有暴利!大家都跟著賣的產(chǎn)品現(xiàn)在除了茅臺(tái)代理商有暴利賺，沒(méi)有哪一個(gè)品牌能夠提供。怎么辦?經(jīng)銷商要做差異化的產(chǎn)品。差異化不是要求您挖空心思想一個(gè)新品牌出來(lái)運(yùn)作市場(chǎng)，那樣搞不好會(huì)偷雞不成蝕把米。

最好的辦法就是聯(lián)合其它客戶做既有市場(chǎng)暢銷品牌的定制產(chǎn)品，既解決了基本的動(dòng)銷問(wèn)題，又解決了利潤(rùn)不足問(wèn)題，一舉兩得。當(dāng)然，這樣做需要經(jīng)銷商的談判能力足夠強(qiáng)或者與廠家的關(guān)系比較好，其實(shí)，您能夠展現(xiàn)您強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)掌控能力和賣貨能力廠家一樣會(huì)動(dòng)心，沒(méi)有哪個(gè)廠家會(huì)跟錢過(guò)不去，強(qiáng)大如茅臺(tái)都有這么多空子可鉆，何況一般的廠家呢?

另一個(gè)就是做小眾市場(chǎng)，這個(gè)套路經(jīng)銷商用得最多，也最為嫻熟。

八、建平臺(tái)

馬云曾經(jīng)雄心勃勃想在娛樂(lè)行業(yè)、制造業(yè)、生物行業(yè)等領(lǐng)域大顯身手，到處碰壁后，結(jié)果發(fā)現(xiàn)自己還是做平臺(tái)在行，又回歸了。強(qiáng)大如馬云也只能做自己最擅長(zhǎng)的事情，我們這些經(jīng)銷商更要學(xué)會(huì)聚焦做自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域。

建平臺(tái)就是讓經(jīng)銷商構(gòu)建自己區(qū)域里面的線上線下一體化賣酒平臺(tái)。線下有實(shí)體店做體驗(yàn)、做展示，線上有供顧客一鍵式下單的平臺(tái)，滿足消費(fèi)者的便利化需求。線上線下必須打通既是廠家的夢(mèng)想，做為經(jīng)銷商更要落地，因?yàn)閺S家做這個(gè)事情是單品牌，不能滿足消費(fèi)者的多元化需求，而您可以提供眾多的品牌供顧客選擇，不要等到京東的無(wú)界零售和馬云的天貓小店開(kāi)到門口了才醒悟過(guò)來(lái)。

您做好了，馬云他們就是過(guò)來(lái)了，您也是待價(jià)而沽，賣個(gè)高價(jià)給他們或者高高興興持股加盟。

九、強(qiáng)滲透

這個(gè)滲透是指經(jīng)銷商向上游廠家和下游終端滲透，打通全產(chǎn)業(yè)鏈。不是只有全國(guó)性的經(jīng)銷商才可以這樣，做為區(qū)域性的經(jīng)銷商照樣可以做。國(guó)企做混改、小酒廠改制等都是參股、購(gòu)買的好機(jī)會(huì)，只要您能夠有效整合資源，想清楚接下來(lái)該怎么干就別怕。

下游進(jìn)行滲透就更好做了，參股當(dāng)?shù)氐木茦恰⑦B鎖，不一定做控股人，精力、能力跟不上，但你有一席之地對(duì)您賣酒絕對(duì)有幫助，這就夠了;成立合資、眾籌公司，凝聚團(tuán)隊(duì)力量并借助社會(huì)資源來(lái)賣酒。

強(qiáng)滲透就是不要有吃獨(dú)食的心態(tài)，學(xué)會(huì)分享和共贏，讓別人和團(tuán)隊(duì)跟著自己一起賺錢、發(fā)財(cái)，社會(huì)的力量才會(huì)向您靠攏，所謂“財(cái)聚人散、財(cái)散人聚”就是這個(gè)道理。

10、玩跨界

這個(gè)最好理解。您賣酒的渠道那么好，馬路修好了跑一臺(tái)車是跑，跑10臺(tái)車也是跑，因此借助網(wǎng)絡(luò)和自身資源跨界做飲料、食品、奶粉、調(diào)味品、糧油等關(guān)聯(lián)行業(yè)的生意理所應(yīng)當(dāng)。

只是不同的行業(yè)盡管渠道相同但面對(duì)的消費(fèi)群體截然不同，因此，組建不同的團(tuán)隊(duì)去應(yīng)對(duì)很有必要，尤其是消費(fèi)者溝通團(tuán)隊(duì)更要錯(cuò)開(kāi)，不能為了整合資源強(qiáng)行通用。

我想這樣的客戶大家見(jiàn)得多了，也是贏家通吃的必經(jīng)之路。

世界上沒(méi)有走不通的路，只有不想走路的人!魯迅先生都說(shuō)了，世界上本沒(méi)有路，走的人多了就成了路。酒類經(jīng)銷商盡管遇到了很多瓶頸、甚至是困境，但只要肯干、肯想辦法、堅(jiān)持下去，走著走著天就亮了。

這也是我寫本文的意思，不是說(shuō)我的辦法就有多好，只是提供一種借鑒和思路，更多的是靠經(jīng)銷商結(jié)合自身所在市場(chǎng)的實(shí)際情況綜合運(yùn)用和考量，適合的才是最好的。

所謂思路一變天地寬!