區(qū)域經(jīng)理“十汰十勝”生存法則(2)

區(qū)域經(jīng)理10項“優(yōu)勝法則”

1、在一個行業(yè)或一個區(qū)域內(nèi)“扎根”

一個企業(yè)要想生存和發(fā)展，不能盲目的搞多元化，要先把主業(yè)做大;而要把主業(yè)做大，最有效的戰(zhàn)略是先把主業(yè)在某一個區(qū)域內(nèi)做強(qiáng)，成為區(qū)域的強(qiáng)勢品牌。

對于一名區(qū)域經(jīng)理來講，其生存和發(fā)展同樣需要做到在一個行業(yè)或一個區(qū)域內(nèi)“扎根”。

我們在實(shí)踐中會看到，經(jīng)常跳槽和跳行(跨行業(yè)跳槽)，什么行業(yè)都干過，什么行業(yè)都干不長的區(qū)域經(jīng)理，結(jié)果往往什么行業(yè)都干不好，在哪一個行業(yè)都不受歡迎。與他們不同的是，有一部分區(qū)域經(jīng)理他首先在某一個行業(yè)把自己從生手練成熟手，由從熟手練成了高手，于是成為了這個行業(yè)的專業(yè)人士，離開某個企業(yè)，第二天就會有另外一個企業(yè)請他去上班。

我們還可以看到，有的區(qū)域經(jīng)理盡管他沒有一直在哪個行業(yè)做，他經(jīng)歷了不同行業(yè)的跳行，比如從飲料跳行到啤酒，從啤酒跳行到方便面，從方便面跳行到餅干等等，盡管他經(jīng)歷了多次跳行，但他始終選擇在某個區(qū)域內(nèi)當(dāng)區(qū)域經(jīng)理，他不斷累積了對某個區(qū)域市場情況的全面掌握，這樣的區(qū)域經(jīng)理生存的范圍和空間得到了更大的擴(kuò)展。

2、用“亮點(diǎn)”照亮區(qū)域

一個區(qū)域市場的成功，需要有亮點(diǎn)市場。通過亮點(diǎn)市場可以造勢、借勢和順勢，通過以點(diǎn)帶面，迅速的啟動整個區(qū)域。另外，區(qū)域經(jīng)理可以將本區(qū)域的“亮點(diǎn)”總結(jié)成可復(fù)制的模式和操作辦法，提供給公司更高的管理者，以帶動公司其它區(qū)域的發(fā)展。

這里的“亮點(diǎn)”，除了銷售業(yè)績和市場表現(xiàn)外，區(qū)域經(jīng)理還要注重在團(tuán)隊建設(shè)、信息溝通、客戶服務(wù)、月度工作、會議發(fā)言等方面凸現(xiàn)本區(qū)域的“亮點(diǎn)”，區(qū)域經(jīng)理在用亮點(diǎn)照亮區(qū)域的同時，就是照亮了自己。

3、不做“軟銷量”，只做“硬銷量”

所有的人都知道銷量的大小之分，對銷量往往只是一個“定量”，而不懂得也不會對銷量進(jìn)行“定性”。正如，我們看見身高在1米8以上的人，我們無法說他一定是個好人;看見身高在1米6以下的人，我們無法說他一定是個壞人。因此，銷量的“定量”體現(xiàn)的只是一個表象，我們必須對銷量進(jìn)行“定性”，而且首先要“定性”，然后才是“定量”。也就象一個女孩子喜歡一個小伙子，是只要個頭高不管人品是否好就要嫁給他，還是首先看他是個“好人”，然后再去看這個人個頭的“高矮”是否符合自己的要求。

實(shí)踐中，我們注意到不少優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理非常注重“毛銷量”(廠家出貨量)與“凈銷量”(終端出貨量)之分，在操作上也充分掌握了“軟銷量”(銷量周轉(zhuǎn)慢、毛凈周期長)與“硬銷量”(銷量周轉(zhuǎn)快、毛凈周期短)之分。我們的總結(jié)是：凈銷量才是真銷量，硬銷量才是硬道理。

懂得銷量“軟硬”之分的區(qū)域經(jīng)理工作成績較為明顯，他的市場操作簡化為兩種：第一，以石擊蛋，用硬銷量去打擊競爭對手的軟銷量，進(jìn)攻競爭對手的薄弱市場;第二，激流漂石，當(dāng)競爭對手的銷量也是石頭時，你需要拿下市場時，必須投入3倍以上的人財物，讓自己的產(chǎn)品象“瀑布”一樣鋪向市場，實(shí)現(xiàn)“流速”和“流量”都達(dá)到競品的一倍以上時，才能沖走競品的石頭銷量。

4、區(qū)域多邊打造“共榮圈”

一個企業(yè)發(fā)展的過程中，營銷要經(jīng)歷根據(jù)地建設(shè)、熱點(diǎn)到熱區(qū)建設(shè)、熱區(qū)到戰(zhàn)略性區(qū)域建設(shè)、戰(zhàn)略性區(qū)域到全國品牌建設(shè)等階段。

對一個區(qū)域經(jīng)理來講，如果經(jīng)歷了在區(qū)域內(nèi)建設(shè)熱點(diǎn)，通過熱點(diǎn)把本區(qū)域建設(shè)成熱區(qū)，通過熱區(qū)帶動自身周遍區(qū)域建設(shè)成公司的戰(zhàn)略性區(qū)域時，他就是最成功的區(qū)域經(jīng)理。因為戰(zhàn)略性區(qū)域不僅可以給公司帶來穩(wěn)定的銷量、巨額的利潤、不可動搖的區(qū)域市場地位，更重要的是戰(zhàn)略性區(qū)域的營銷模式，可以給其它區(qū)域的發(fā)展提供借鑒和復(fù)制，推動企業(yè)從區(qū)域市場走向全國市場。

為此，區(qū)域經(jīng)理不止是對自己的區(qū)域負(fù)責(zé)任，更要從周遍區(qū)域共同發(fā)展的角度去做事、與周遍區(qū)域友好相處、協(xié)同作戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)整體的發(fā)展和強(qiáng)盛。

5、用“算盤”打動公司和客戶

大多數(shù)的區(qū)域經(jīng)理不懂財務(wù)知識，更沒有具備經(jīng)營思維，簡單的認(rèn)為自己就是搞銷售的，只知向公司要促銷、向客戶倉庫壓貨，不懂得也不會為企業(yè)算帳、為客戶算帳。

運(yùn)作市場、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，需要一個周密的計劃去整合資源，去節(jié)約資源，把每一項資源的價值發(fā)揮到最大化。區(qū)域經(jīng)理不懂得算帳，也就不懂得如何去把握投入與產(chǎn)出之間的關(guān)系，也就整合不了企業(yè)和經(jīng)銷商之間的資源，進(jìn)而感覺到企業(yè)不支持市場，經(jīng)銷商不配合工作。

實(shí)際上，企業(yè)不怕花錢，怕花出去的錢賺不回來錢;客戶總說不賺錢，是因為想從企業(yè)身上賺更多的錢。因此，區(qū)域經(jīng)理一方面要給公司算帳，讓上司感到值得把資源向你的區(qū)域進(jìn)行傾斜，相信把資源投在你的區(qū)域會比其它區(qū)域產(chǎn)出更多。一方面要給經(jīng)銷商算帳，計算經(jīng)銷商資源投入的產(chǎn)出狀況，用利潤和利益打動經(jīng)銷商、管理經(jīng)銷商。

6、會“哭”(申請)更要會“笑”(總結(jié))

相當(dāng)多的區(qū)域經(jīng)理會“哭”，申請一個接一個的打，而且市場背景、申請目的、促銷形式、促銷力度、效果預(yù)估等項目都做得像模象樣，“哭”地有理有據(jù)、繪聲繪色。但是當(dāng)申請批示，拿到了政策和支持后，政策執(zhí)行的過程當(dāng)中不見了信息反饋、不見了工作總結(jié)，“哭”了之后不會“笑”(總結(jié))。

“笑”，就是要通過具體事項的總結(jié)，讓上司看到對你的支持所產(chǎn)生的效果，只有通過工作成果和及時的溝通，才能讓上司對你發(fā)出滿意的“微笑”。一個區(qū)域經(jīng)理只有不斷地讓上司對他“微笑”，才能做到在自己下次“哭”的時候，最先“有奶吃”。正如人們喜歡一個總是在笑、偶爾“哭”一下的孩子一樣，一個優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理不止是做“哭笑”結(jié)合，而且能夠做到先“笑”后“哭”、“笑”比“哭”多、“笑”比“哭”響。

7、讓自己的人馬成為“團(tuán)隊”

區(qū)域經(jīng)理是銷售隊伍中最基層的團(tuán)隊管理者，但是很多區(qū)域經(jīng)理做到的只是帶著一群“散兵游勇”。區(qū)域經(jīng)理要打造出自己的團(tuán)隊，簡單地講必須要做到兩點(diǎn)：一是“造圈”，二是“聽從”。

團(tuán)隊的“團(tuán)”，其外形象一個圈，這個圈內(nèi)圈住的是人才，或者說正是有了這個圈，人才才聚集在了一起。這個圈代表著團(tuán)隊的目標(biāo)、團(tuán)隊的文化、團(tuán)隊的紀(jì)律、團(tuán)隊的制度、團(tuán)隊的激勵等。這個圈需要由區(qū)域經(jīng)理率領(lǐng)全體隊員去打造它和維護(hù)他。

團(tuán)隊的“隊”，象耳朵都豎立者聽從一個人的。這個人就是區(qū)域經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理作為區(qū)域團(tuán)隊的核心，必須提升自己的個人魅力，提升團(tuán)隊的凝聚力和向心力，讓所有的隊員聽從自己的指揮，才能整個團(tuán)隊步調(diào)一致取得勝利。

8、“上下同欲”讓上司和下級一起做事

在拓展訓(xùn)練中有一個“盲陣”項目，把一二十個人員分成5個小組，每個小組接到一項工作任務(wù)，教練講好具體的活動規(guī)則后，所有的成員被蒙上了眼睛，接下來就會發(fā)生所有的人都在“盲目”、“瞎忙”、“迷茫”。

“盲陣”現(xiàn)象在區(qū)域工作中處處可見，“盲目”不是因為自己的眼睛被蒙上了而成為“盲陣”，而是因為團(tuán)隊整體的目標(biāo)不清晰、不明確，不知道自己的目標(biāo)如何為團(tuán)隊整體的目標(biāo)而服務(wù)，以及沒有準(zhǔn)確、全面的信息收集與反饋，造成了小團(tuán)隊之間、小團(tuán)隊與大團(tuán)隊之間不能協(xié)同作戰(zhàn)。

孫子兵法曰：上下同欲者勝。區(qū)域經(jīng)理要擺脫“盲陣”現(xiàn)象，就必須做到上下級都有一個一致且明確的目標(biāo)，需要把目標(biāo)向上整合，用小目標(biāo)服務(wù)大目標(biāo);需要把目標(biāo)橫向交流，相互促進(jìn)協(xié)作;需要把目標(biāo)向下細(xì)化和量化，讓自己的每一個下屬承擔(dān)起自己的責(zé)任;做到這些，區(qū)域經(jīng)理才有希望取得優(yōu)秀的業(yè)績。

9、做經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的“開門老師”

經(jīng)銷商需要進(jìn)行培訓(xùn)，而且經(jīng)銷商已經(jīng)積極參加了各種各樣的培訓(xùn)，盡管自己感受了很多，但回到自己具體工作當(dāng)中的時候，還是一籌莫展。因為，自己不具備培訓(xùn)下屬的能力，不能有效地傳遞自己所學(xué)的知識，甚至?xí)�誤傳了講課老師的本意。當(dāng)前，如何有效的對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，已經(jīng)成了經(jīng)銷商推動自身業(yè)務(wù)發(fā)展的一大需求。

作為區(qū)域經(jīng)銷商隊伍管理的第一責(zé)任人，區(qū)域經(jīng)理需要成為經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的“開門老師”，隨到一個市場，隨時對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員展開培訓(xùn)，而且要把營銷的基本理論知識和當(dāng)?shù)厥袌龅木唧w情況相結(jié)合，讓他們聽得懂、用得上、見效快，才能讓他們心服口服地親熱地問候你“老師好”。當(dāng)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的銷售技能提高了，他們才能為你的業(yè)績的提高做出更大的貢獻(xiàn)。

10、接通“老總內(nèi)線”

經(jīng)理人搞死老板有“四大絕招”：第一招是把老板的眼睛“搞瞎”，讓他看到的都是假象;第二招是把老板的耳朵“搞聾”，讓他聽到的都是假話;第三招是把老板的左膀右臂“砍掉”，讓他不能直接插手、指揮下屬并失去支撐;第四招是把老板捧地高高的，如果老板不聽話，就將他一屁股摔下來。

老板要防止經(jīng)理人的“四大絕招”，就往往在各部門培養(yǎng)甚至直接安插一些民間“大內(nèi)密探”，我們把這類人稱作“老總內(nèi)線”。老總內(nèi)線的主要職責(zé)是向老總提供各種各樣的部門和基層信息，為老總從不同的角度反饋工作信息。老總通過一明一暗兩大信息渠道來收集信息、分析工作、進(jìn)行決策和計劃。

由于老總內(nèi)線地位的特殊性，老總內(nèi)線的匯報會對老總產(chǎn)生較大的影響，甚至是他們一句美言勝過你干好十件事，他們的一句壞話甚至?xí)�影響到讓�?ldquo;下課”。區(qū)域經(jīng)理要判斷出哪些人會是老總的內(nèi)線，對這類人要避免與其發(fā)生沖突和摩擦，而且盡可能和他們成為朋友，通過他們了解公司和老總的意圖、思維方式，會對你工作的努力方向提供出意想不到的收獲。