NO.6 如何建立起自己的分銷渠道?

經(jīng)銷商要取得某一地區(qū)的代理權(quán)，就必然在這地區(qū)內(nèi)建立其自己的分銷渠道系統(tǒng)。在建立分銷渠道方面，經(jīng)銷商還有一種截然相反的做法。不要分銷商，自己在縣級(jí)市場(chǎng)設(shè)立辦事處。這種方式當(dāng)然是比較快捷，掌握力也強(qiáng)。但這種模式一是讓自己管理線和資金鏈拉長(zhǎng)，增添經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。二是營(yíng)運(yùn)成本加大，盈利能力削弱。經(jīng)銷商的管理能力和規(guī)模實(shí)力尚未達(dá)到這個(gè)層面時(shí)，筆者建議不要采取這種模式。

那經(jīng)銷商如何建立起自己的分銷渠道呢?

NO.7 敢對(duì)商超不合理收費(fèi)說(shuō)”不“

對(duì)現(xiàn)代渠道--KA賣場(chǎng)超市，大多經(jīng)銷商是又愛(ài)又恨。對(duì)經(jīng)銷商而言，商超賣場(chǎng)是采購(gòu)是條喂不飽的狗。各項(xiàng)費(fèi)用名目繁多，年年加碼。尤其是到了年初，與這些賣場(chǎng)簽訂合同時(shí)，對(duì)方開(kāi)出各項(xiàng)不合理的費(fèi)用，如何去應(yīng)付，這讓經(jīng)銷商頭疼。

經(jīng)銷商與KA賣場(chǎng)之間，本來(lái)就存在著被動(dòng)，不對(duì)稱不平等的關(guān)系。經(jīng)銷商作為弱勢(shì)群體之間，被KA賣場(chǎng)的擠壓再所難免。但經(jīng)銷商也不應(yīng)該成為任人宰割的羔羊，在處理商超不合理的收費(fèi)時(shí)，應(yīng)把握住以下原則：

1.絕不出頭。商超新增加了銷售費(fèi)用，先不表態(tài)。看看局勢(shì)。既不答應(yīng)，也不否定。拖他幾天，看看別的企業(yè)的反映。如果各供貨單位反映強(qiáng)烈，商超也會(huì)修正自己的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。

2.虧本的買賣堅(jiān)決不做。做生意就不需要顧忌面子。如果沒(méi)錢(qián)，“為商超為企業(yè)義務(wù)打工”，還不如換個(gè)輕松的項(xiàng)目。商超要增加費(fèi)用，明確告訴商超采購(gòu)自己的心理底線。超過(guò)底線，寧可放棄。你態(tài)度越堅(jiān)決，商超就會(huì)有顧忌。

3.增加自己在商超產(chǎn)品的上架率。你所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品在商超銷量越大，商超就不感輕易對(duì)你增收費(fèi)用。

4.與商超談判時(shí)，不到最后一刻絕不松口。你答應(yīng)得越輕快，以后對(duì)你不合理的收費(fèi)就越多。

與商超談判，往往是利益的博弈。經(jīng)銷商往往以為商超費(fèi)用廠家會(huì)承擔(dān)。但任何廠家都一費(fèi)用控制率。廠家在商超上承擔(dān)的費(fèi)用多了，在別的費(fèi)用支持就少了。羊毛出在羊身上。商超的每一筆費(fèi)用都是在花你自己的錢(qián)。你必須咬緊牙關(guān)，把握好尺度。

NO.8 如何爭(zhēng)取廠方最大的費(fèi)用支持?

經(jīng)銷商做強(qiáng)做大，離不開(kāi)廠家的支持。廠商之間相互支持，相互配合，才能打開(kāi)市場(chǎng)局面，獲得雙方共贏。

經(jīng)銷商對(duì)廠方的支持，有三大誤區(qū)：

一、我不需要支持，只要廠家給我裸價(jià)運(yùn)作就是。省得雙方扯皮。這種模式，常常為小廠家所接受。這樣的產(chǎn)品常常是短線產(chǎn)品，沒(méi)什么前途的。

二、支持越大越好。廠家市場(chǎng)支持力度大，意味著廠家的希望值也高。廠家的近功近利，如果沒(méi)達(dá)到希望的目標(biāo)，廠家往往會(huì)放棄市場(chǎng)。因此廠家的市場(chǎng)投入費(fèi)用不是越多越高。

三、廠家所投入的費(fèi)用，是我應(yīng)得的利益。省下來(lái)就是利潤(rùn)。所以盡量克扣，虛報(bào)費(fèi)用。正因?yàn)榇嬖谶@三個(gè)誤區(qū)，所以經(jīng)銷商要取得廠方的支持，難度重重。或者著難以取得合理范圍內(nèi)的最大支持力。

經(jīng)銷商如何爭(zhēng)取廠方的最大支持呢?一，說(shuō)服廠家，將你所轄的市場(chǎng)，列入廠家的重點(diǎn)市場(chǎng)。生產(chǎn)廠家對(duì)市場(chǎng)的重視程度越高，市場(chǎng)投入比例越大。二，與廠家銷售管理層確定好市場(chǎng)運(yùn)作方案后，全力配合。你配合度越高，廠家的支持力度就越大。三，市場(chǎng)投入費(fèi)用的透明化。盡量把各項(xiàng)費(fèi)用花到明處，讓廠家看到效果。四，適當(dāng)增加自己的投入力度。以自己的小投入來(lái)?yè)Q取廠家的更大投入。

NO.9 如何控制應(yīng)收賬款?

經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，難免會(huì)有應(yīng)收賬款的發(fā)生。許多經(jīng)銷商喜歡現(xiàn)款現(xiàn)貨的經(jīng)營(yíng)模式，利潤(rùn)雖然薄點(diǎn)，但賺在自己手中的錢(qián)是實(shí)實(shí)在在。但現(xiàn)在行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，要實(shí)現(xiàn)全額的現(xiàn)款現(xiàn)貨，難度重重。尤其是做商超的經(jīng)銷商，應(yīng)收帳款數(shù)量相當(dāng)龐大。

經(jīng)銷商如何控制應(yīng)收帳款呢?當(dāng)注意幾點(diǎn)：