真心實意不勸酒：——做積極承擔區域內社會責任的區域酒企(心意真)

目前全國化品牌和省級品牌都圍繞市場份額和銷售規模進行搶奪，他們做的事情本意是——讓消費者多喝酒。但酒有益身心的同時也有損身心，酒駕、醉駕、酒后鬧事等很多不明智的暴力行為由此而生，越是區域酒企體察越深。所以，區域性酒企要把自己定位成“積極承擔區域內社會責任的區域酒企”，減少因酒而產生的種種負面問題要成為我們所有營銷推廣的核心，需要我們在所有飲用酒精飲料的場合進行傳播，建立品牌的“友好度”，這便是我們的核心價值觀真心實意不勸酒。

再次，賣的是酒水而不是包裝，不以包裝作為定價和區分檔次的基礎(定價真)

盡管近些年來行業對酒水包裝的奢華程度跟風現象有所下降，但從區域酒企自身來講，和全國化品牌和省級品牌的對比心理仍然強大——區域酒企認為同樣的價位我們在包裝上要比它們大品牌更有檔次，才更具有性價比才能賣得好。但從行業和消費者越來越理性的角度來看慢慢地已經開始失效。在追求“真”的價值觀的要求下，區域酒企的產品要在包裝上力求簡單簡約(這才是未來包裝的趨勢)，有外盒的產品外盒也只要符合我們的品牌價值觀即可。而如果一個區域酒企本身就有一兩款包裝既老又舊且有很好銷售基礎的產品，則再好不過，因為以此作為所有包裝設計的基礎和出發點即可。

同時，不再刻意區分常規包裝和差異化包裝。因為賣的是酒水本身，可以出常規餐飲場合飲用的包裝，也可以出定期或不定期定制的包裝(比如封壇的定期舉辦等)，也可以推出走親訪友的包裝，只要可以滿足消費者對于各種消費場合用途即可，包裝不再是用來區別產品檔次的用途。我們只根據消費者選定的酒水種類來區分價格，因為產品定價是基于原酒儲藏、窖池和技術帶來的口感及飲后反應等展開，因為這樣的定價才能讓消費者更加認可和信服，讓消費者感受到產品定價的“真”。

2、加大對零售的重視，“兩條腿”走路

常規的區域酒企因為仍然沿襲大流通渠道或適度專業化渠道的大單品模式，多年來遇到的問題都和大企業相似：漲價、竄貨、不促不銷、壓貨，來來回回調政策換形式，且產品成熟度越高，核心產品在渠道商的推薦率直線下降，到最后“藏著賣”、不存貨再之后就是停售。這類問題隨著競爭環境越來越激烈之后，區域酒企在分銷系統上會越來越無法競爭得過一二線品牌和省級強勢品牌。

隨著酒企以“賣真酒、不勸酒”的原則和價值觀進行導向后，區域酒企必須從原來的以構建分銷體系為主轉向先重視構建零售系統，強調單瓶或單個標準單位容量的零售價格，然后才是進入常規餐飲渠道和團購渠道的直銷和核心煙酒店，并且對常規渠道分時分批“控量”維護價格為中心，而不再是壓貨。最終形成“兩條腿”走路：一是零售系統以發展會員為主，二是分銷系統，注重控量穩價。因此懂得零售和批發的作用，不再以傳統批發分銷“一條路走到黑”，才是區域酒企未來的主要盈利模式。

3、以品牌“友好感”為中心，重新構建傳播體系

首先作為本土企業，我們要積極參與到區域內各項公共事業的維護和構建中，比如制作各種反對酗酒危害的公益宣傳標語、支持交通系統日常工作等一整套的傳播和推廣系統;其次、積極和當地的代駕機構合作，降低飲酒后的危險系數;再次，制作公益廣告進行區域內核心位置高空地面線上系統投放，包括但不限于視頻、紙媒、區域網媒;最后，通過參與地方相關法制工作進行酒類過量飲用的宣傳等。總而言之，構建一套覆蓋酒水飲用者各個場合的系統的建立品牌“友好度”傳播系統，當全國化品牌和省級強勢品牌們在積極“推銷”他們的酒水時，我們作為本土負責任的社會企業要積極承擔起宣傳和推廣酒精飲料帶來的危害。

總結

區域酒企面臨的危機只會越來越大，沿用傳統的營銷模式已經不再有效，我們需要回到源頭去思考區域酒企營銷的到底是什么?本土區域企業的優勢到底在哪里?最終只要我們善于抓住消費者的核心需求，讓消費者對我們的“真”有所認知，不再盲目跟風大型規模化酒企，聰明地干，我們就一定會成為消費者的核心選項之一。酒水行業空間巨大，那些巨頭們不可能全部“吃掉”所有的市場，隨著消費環境變化，酒水品牌多元化時代才是中國白酒行業未來的主流。

但即便如此，酒水品牌多元化也不是躺著就能等來的，一定是經過激烈的淘汰賽后剩下來的。我個人仍然對大部分區域酒企未來的生存和發展持悲觀態度，因為超過九成的區域酒企仍然會選擇沿用老路(這也是為什么目前脫穎而出的區域酒企仍然數量很少，為什么大部分區域酒企在泥沼中掙扎的原因)。為什么?因為大多數區域酒企決策層的認知已經固化，很難有開放和積極學習并改變的心態。但任何時代都是如此，成功的企業只會是少數，哪怕有超過5%的酒企能夠看完這篇文章并積極尋找支持力量落實下去的話，他們也將成為未來酒水行業的區域強勢品牌而存在和發展下去。