什么原因?qū)е陆?jīng)銷商無法突破天花板?(2)

    2018-04-16 15:39  中國(guó)酒業(yè)新聞  佳釀網(wǎng)  字號(hào):【】【】【】  參與評(píng)論  閱讀:

    市場(chǎng)容量和競(jìng)爭(zhēng)格局:品類空間決定發(fā)展規(guī)模

    什么叫市場(chǎng)容量?筆者曾遇到一個(gè)河南經(jīng)銷商,2006年開始做生意,手里面只代理兩個(gè)小品牌,一直不見起色,今年,他代理了一個(gè)知名品牌的粉絲,第一個(gè)月發(fā)了一車貨,很快突破了10萬(wàn)元,由于品牌影響力,產(chǎn)品很快被市場(chǎng)所接受,他很有信心地說:“按這樣的速度,我一年就將突破100萬(wàn)。”而在接下來的幾個(gè)月,他的產(chǎn)品回轉(zhuǎn)變得越來越慢,動(dòng)銷也出現(xiàn)了困難。

    眾所周知,粉絲的品類空間非常小,當(dāng)經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品時(shí),一定要考慮選大品類還是小品類,你會(huì)發(fā)現(xiàn)身邊有一個(gè)現(xiàn)象,做酒類產(chǎn)品的經(jīng)銷商銷售額達(dá)到千萬(wàn)的很多,所以說品類空間決定你的市場(chǎng)規(guī)模。

    第二點(diǎn)要提的是競(jìng)爭(zhēng)格局,前面說到,市場(chǎng)容量小,銷量上不去。但也不是市場(chǎng)容量大的就能上量。以雞尾酒為例,這個(gè)品類在最近幾年非常火,但競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈,能存活下來并持續(xù)發(fā)展的企業(yè)越來越少,大多數(shù)企業(yè)因?yàn)楦L(fēng)模仿面臨嚴(yán)重的增長(zhǎng)瓶頸。其次,你還要考慮代理的品類是否符合當(dāng)下的趨勢(shì)。

    機(jī)制的因素:你能讓多少員工相信你,你就有多成功

    有個(gè)經(jīng)銷商曾跟我講:“在我的公司有8個(gè)員工,但他們8個(gè)人還不如我一個(gè)人干得好。”造成這種結(jié)果的原因,其實(shí)是公司機(jī)制出現(xiàn)了問題。我們有很多經(jīng)銷商天天都在抱怨,生意做不動(dòng),人員沒干勁兒,現(xiàn)在的人員成本越來越高,而付出的卻越來越少。

    在這里,我講一個(gè)有趣的例子,我們都看過西游記,西游記中孫悟空大鬧天宮,打敗了所有的天兵天將,但他在西天取經(jīng)的時(shí)候,遇到最大的困難就是打不過許多妖怪,常常去天庭請(qǐng)求支援。最不可思議的是,這些妖怪都是天兵天將的寵物,天庭的神仙最后還要下來收服他們,仔細(xì)想想有些矛盾,孫悟空打得過神仙,打不過妖怪,神仙最終要收服妖怪,這是為什么呢?

    這些天兵天將就好比是給玉皇大帝打工的,下面的妖怪好比是創(chuàng)業(yè)者,自己做老板,當(dāng)然跟打工者不一樣。一般做不大的經(jīng)銷商,下面的員工都認(rèn)為我們就是給老板干的,跟公司一起奮斗了十年,與老板一起創(chuàng)業(yè),如今老板開上了寶馬,住上了別墅,而員工自己還拿著2000元的底薪,都在思考這樣值不值。

    相反,也有些經(jīng)銷商,他會(huì)讓員工認(rèn)為這就是自己在創(chuàng)業(yè),員工都是為自己干的。如在河南新鄉(xiāng)就有個(gè)經(jīng)銷商代理眾多等一線品牌,去年他的銷售額達(dá)到了1.2億,生意做大了,同時(shí)他也做出了巨大的改變,每個(gè)月把自己的賬目公開,包括進(jìn)貨價(jià)、單品毛利、盈利等,并且分事業(yè)部承包,采取員工入股制,利潤(rùn)部分按比例獎(jiǎng)勵(lì)員工,現(xiàn)在他的公司再也不是他一個(gè)人操心了,員工人人都把它當(dāng)成自己的公司,銷售增長(zhǎng)也變得越來越快。所以說,好的機(jī)制,造就好的員工,最終成就好的企業(yè)。

    關(guān)鍵詞:酒類營(yíng)銷 營(yíng)銷技巧 經(jīng)銷商  來源:新經(jīng)銷  王冠群
    商業(yè)信息
    主站蜘蛛池模板: 绥德县| 宜良县| 怀化市| 景洪市| 上犹县| 普格县| 香港 | 靖西县| 松滋市| 锦屏县| 金堂县| 宣化县| 西和县| 盐源县| 孝昌县| 横峰县| 富民县| 元氏县| 兰考县| 龙南县| 姜堰市| 惠安县| 光泽县| 永和县| 随州市| 湘阴县| 方山县| 通山县| 桐城市| 灵武市| 无为县| 夏河县| 福安市| 濮阳县| 海丰县| 盐池县| 区。| 刚察县| 紫云| 高雄市| 富锦市|