2.附著力法則

附著力因素應該是企業推廣傳播的產品信息或活動內容，與消費者直接相關或者能夠讓消費更容易被接受、更容易被記憶、更容易產生行動或分享的關鍵因素。

所以，附著力=關聯度+實用性+合適形式。

關聯度：與受眾無關的信息沒人看，同時也是遴選目標人群;實用性：越有用的信息越能被人接受，注意“實用”的廣泛含義和延伸屬性要點;形式：創造的形式或者有趣、好玩的點子是內含信息的最好載體。上述三點要因地制宜，取得更好的效果。

簡單來說，就是設計一種愿意付出行動與分享、傳播的活動或者嫁接一種既有的已經影響消費者心智的關聯性的內容與活動，來驅動目標消費者的消費熱潮。

目前，酒類營銷中最常見的附著力營銷方式，一般表現為三種形式。

第一，利用消費者占便宜心理創造附著力。

(1)產品設獎。產品設計獎即在產品的盒內、箱內、瓶蓋內設獎，這既是白酒促銷常見的消費者拉動方式，又是附著力營銷的一種典型應用。具體形式有兩個：

一是通過在產品內放置刮刮卡的方式，卡上列明獎項設置，消費者刮開涂層即可得知是否中獎及中了幾等獎，獎項設置常包括酒票、代金券、煙、現金、美元、貴金屬制品、精美紀念品、旅游產品、家電等，形式多種多樣。

二是產品內直接放置實物，消費者拆開包裝即可直接獲取，一般投入的獎品有現金，如美元、港幣等，金蛋、真金白銀等，以及實物獎品，如體彩、打火機、毛巾等。產品內實物投獎主要依靠新穎、有趣的促銷品設置或者小額利益刺激，達到驅動消費的目的。

產品設獎要注意利用大獎的引爆和小獎的高中獎率，使消費者持續關注，形成驅動消費熱潮的效果。如瓶酒中的老村長與龍江家園在許多市場熱銷，就是利用產品設獎的附著力營銷驅動消費者的消費熱潮，打造產品的流行。許多品牌利用消費者對大獎的博彩心理，進行主題式的促銷推廣，來驅動消費者的消費熱潮，萬枚金戒大贈送、千萬真金白銀大贈送、喝××酒中轎車、萬臺筆記本電腦大放送、千名“新、馬、泰”五日游、“喝××酒，萬部iPhone5S中不停”，等等。

(2)買贈。買贈促銷在消費者促銷中屬于最常用的促銷活動形式。具體形式有兩個：

一是贈本品，也就是買一贈一、買二贈一、集蓋贈酒等。如四川瀘州醇酒業發生過這樣的現象：由于前期整體運作不到位，家樂福等大型商超渠道走貨量很小，被迫清場。公司領導果斷采取措施，在清場前期開展買一贈一(同類產品)活動。結果令廠家吃驚，效果出奇的好。產品迅速上量，甚至有一個老太太到商超直接點名要買一贈一的酒。

二是贈禮品，消費者購買產品后贈送優惠券，贈日常生活用品、小酒、香煙，餐飲店的買酒贈菜，婚宴用酒買一定數量送婚車、花轎、冰箱、彩電等，升學宴用酒贈手機、電腦、行李箱、機(火車)票等。

第二，利用消費者的娛樂性、互動性創造附著力。

(1)參與有獎。利用當地微信大號、微博大號、企業自身微信公眾號進行消費者促銷活動策劃、宣傳、參與。但凡轉發本活動者，均可獲取免費品嘗酒××;但凡與本產品活動海報合影，并轉發朋友圈均可獲取禮品或免費品嘗酒;但凡消費本品并轉發朋友圈均可獲取××禮品，或餐飲券，或免費品嘗酒等。

(2)幸運抽獎。抽獎促銷就是利用公眾消費過程中的僥幸博彩娛樂心理，設置中獎機會，利用抽獎的形式吸引消費者購買本產品。廠家或經銷商統一制作抽獎卡，放在抽獎箱內，或者利用計算機軟件進行現場抽獎，目的是在終端售點開展現場促銷活動，誘導消費者即興購買和消費并現場兌現獎品的一種方式。

抽獎促銷的形式，常見的有一次抽獎、多次抽獎、答題式抽獎、游戲式抽獎、連動抽獎等。山莊老酒在石家莊市場開展的砸金蛋活動，將非常6+1砸金蛋活動搬進酒店，引發消費者的參與熱潮。

某企業與市內一家酒店合作，每隔一周就舉辦“每消費100元獲得一次抽獎機會，特等獎為‘餐費免單’的現場抽獎促銷秀，連做一個月，不僅該酒店因客人火爆而笑逐顏開，還引起其他酒店的關注，并主動要求進貨做促銷。

(3)連環獎勵。連環獎勵的促銷形式是指在單次購買或單瓶產品有獎的基礎上額外通過累計的方式促使消費者反復多次購買。其活動方式有三個：

一是空瓶換酒，即集滿一定數額的空瓶或空盒，可以兌換一瓶原品或其他指定獎品，而且累計一定數量后，還能獲取一定數量的禮品。

二是集齊指定數量或指定類型的卡片(卡片本身也有獎項設置)即可兌換禮品或原品。如世界杯期間投放有國家名稱的獎卡、冠軍國獎卡可以兌換獎品，同時集齊32個國家名稱可以再兌換獎品。

三是購買產品能夠中獎或有獎，集齊一定標志性的物件還有驚喜大獎。某品牌在石家莊推出了“18懸賞”促銷活動。“18懸賞”采取了“買贈+抽大獎”形式，包括兩重喜：一重喜，買就送，人人都有賞;二重喜，解密中大獎。充分利用人們的貪心與好奇心，活動的參與性與互動性達到了空前的高度，一舉使產品流行、暢銷。

第三，制造或利用熱點事件影響力創造附著力。

一個品牌或產品在發展初始階段，應當制造或利用熱點事件進行引爆流行，或者注入主題性、爆炸式的推廣概念，并持續堅持下去，將其塑造為“流行性熱點話題”，提高消費者的消費熱情。因為無論是消費者、經銷商還是媒體，都會對熱點的東西產生高度的消費信任和競相追捧，有利于口碑傳播，便會推動品牌越來越熱，形成良性消費循環。如小刀酒的粉絲見面會、江小白的同城約酒、金六福幸福大篷車等。

3.關鍵人物法則

流行趨勢總是依靠人作為載體。關鍵人物主要是指那些對于產品的銷售或消費能夠起到推薦推廣、引領帶動的人物，包括領袖型終端負責人、意見領袖消費者、領袖型業務人員。在引爆流行中，三者都很重要，對產品的流行有關鍵性的推薦、引領、帶領的價值。

(1)領袖型終端負責人。對于新產品或者還沒有流行起來的產品，首先解決的不是有人買的問題，而是解決有人愿意主動賣的問題，解決產品能夠讓哪些領袖型終端的主要負責人主動推薦的問題。

領袖型終端是指那些新產品推薦能力強、規模較大、經營時間較長、消費�？投�，對其他終端及消費者有影響力的終端。領袖型終端負責人主要指終端的老板、老板娘、經理級的說話有分量、有權威、有一定影響與作用的人，而不是推銷為主的導購或服務員。

對于還沒有暢銷的產品，首先必須通過對領袖型終端的建設，充分發揮其產品推薦的積極性，形成快速動銷與流動，打造示范效應，樹立產品消費影響力及其他跟隨型終端的信心，以點帶面，拉動其他終端銷售。

所以，若想讓產品快速動銷與流行，其中很關鍵的一步就是要把那些既能引導消費，又能夠穩定價格的領袖型終端找出來，聚焦資源，重點進攻，依靠這些領袖型終端的推薦讓產品快速流通起來。

(2)意見領袖消費者。酒是被喝起來的，酒先是被一小部分人帶著喝，隨后大部分人跟隨，最后流行起來。

這小部分人就是我們常說的意見消費領袖或種子消費者，在他們的帶領下，讓產品先在他們的小圈子中流行，最終影響更大的圈子，從而引發潮流。

意見領袖需要滿足以下五個條件：

一是他本身也是你的目標消費者。

二是具備一定的人脈資源。

三是在某個圈子或領域內具有一定的話語權與影響力。

四是他的身份與你的產品相匹配。

五是喜歡或愿意傳播推廣認可的東西或產品的內在價值。

(3)領袖型業務人員。領袖型業務人員具備強大的市場操作能力或者產品營銷能力，在他們負責的區域內無論是領袖型終端的教育與掌控，還是意見領袖型消費者的挖掘與推廣，都能根據產品的定位，進行高效匹配的選擇與操作，產品鋪貨率、生動化、消費者互動等基礎工作更不在話下。所以，在他們負責的區域，產品的動銷或者流行能夠成為一種標桿或者榜樣，能夠影響其他區域的動銷與流行。

對于領袖型業務人員，我們在區域或市場選擇分配上，一般要從戰略上考慮，把他們派往具備引領作用的區域或市場上，讓他們的成功快速影響與帶動其他區域的成功，形成燎原之勢。