電商運營商價值何在？酒企如何借力搭上新零售快車？(2)

據(jù)今年的政府工作報告，網(wǎng)上零售額年均增長30%以上。這體現(xiàn)了也從側(cè)面顯示了電商平臺的重要性，電商平臺已經(jīng)成為對消費者傳播快速、直接的“廣告牌”，所以，葡萄酒的互聯(lián)網(wǎng)推廣將成為市場投入的重要手段。另外，線上線下同價是趨勢，所以沒必要擔(dān)心互聯(lián)網(wǎng)會造成低價競爭的局面。但是，要做好電商供應(yīng)商也并非易事。首先，要有強大而充足的備貨能力。這點無論是對京東、天貓平臺還是酒商來說，都非常重要。假設(shè)今天你的一款酒銷量排名是第一位，如果明天起斷貨3個月，那么3個月后你的排名可能是1000名以后了。其次，細(xì)致的服務(wù)能力。以前很多酒商做電商都是粗放型的，簡單地依靠低價競爭，現(xiàn)在價格已經(jīng)很低了，細(xì)致周到的服務(wù)更被消費者所看重。

產(chǎn)品、轉(zhuǎn)化率、流量，一個也不能少

有人可能會認(rèn)為做電商運營商很簡單，有電腦、庫房、價格合適的物流公司就可以直面消費者了。但真的是這樣嗎?實際上，做電商也需要投入很多。舉個例子：你每個月要銷售1200箱酒，細(xì)化后可以得出每天銷售40箱。假設(shè)顧客從瀏覽到購買的轉(zhuǎn)化率是1%，每日則需要4000人次的流量。因此產(chǎn)品、轉(zhuǎn)化率、流量成為了電商運營的關(guān)鍵點。

首先，產(chǎn)品包括選品、定價等方面。由于進口酒品牌眾多，可以選擇高“電商辨識度”的產(chǎn)品，比如酒標(biāo)有特色的。另外就是上文提到的要符合消費者的訴求，選擇高保真、高性價比的產(chǎn)品。選擇好產(chǎn)品之后就要為其定價。我們一定不能小看定價這個環(huán)節(jié)，因為定價的高低，直接劃分了你的顧客人群，低價低端市場決定了走量;中高端市場，決定了利潤。定價也是一個綜合的思考過程，酒商可以根據(jù)成本定價法、利潤定價法、競爭對手定價法等確定一個合理的方式，但是一定要和質(zhì)量相匹配。

其次，轉(zhuǎn)化率則體現(xiàn)在賣點、文案等是否能夠打動消費者。要想產(chǎn)品買得好，必須有打動人心的地方，而網(wǎng)店頁面的賣點提煉，是最核心的地方。很多顧客并不是貪便宜，而是需要一個理由，告訴他為什么你的產(chǎn)品值這個價錢。因此，賣點需要深挖展示出來，并且你的賣點一定要能給顧客帶來明確的益處。如何在賣點挖掘之后設(shè)計出好的文案，就需要精心打磨了。電商運營商可以多學(xué)習(xí)競爭對手或優(yōu)秀同行的店鋪，找尋靈感。

最后，流量包括消費者自己搜索的免費流量和類似廣告位、官方促銷等需要企業(yè)付費的流量。流量一直是電商比較熱衷的環(huán)節(jié)，但是我們并不能一味地追求流量。因為如果你的產(chǎn)品沒有選對，定價沒有做好，轉(zhuǎn)化率很低，那么即使你有再多的流量也留不住消費者。尤其是現(xiàn)在很多流量都是需要付費給平臺的，這也需要核算成本。

雖說新零售是一個寬泛的范疇，但是酒企想和新零售掛上鉤，可能也很難繞開線上、電商這一領(lǐng)域，因此，借助電商運營商踏上新零售的快車也不失為一種好方法。