03、如何提高全渠道促銷的有效性?

☑ 科學(xué)評(píng)估是提高促銷有效性的關(guān)鍵!

☑ 線上：評(píng)估導(dǎo)流與轉(zhuǎn)換有效性，找出回報(bào)率最高的觸點(diǎn)及其組合

☑ 線下：評(píng)估促銷組合的有效性，找到最高效方案

先說(shuō)線上促銷。消費(fèi)者在購(gòu)物的過(guò)程中會(huì)遇到不同的觸點(diǎn)，品牌商需要找出最有效的那個(gè)。我們?cè)谀称奉惖臓I(yíng)銷觸點(diǎn)投資回報(bào)率測(cè)試中發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)購(gòu)者往往會(huì)在3個(gè)曝光的點(diǎn)位內(nèi)完成一次購(gòu)物。測(cè)試中的品類是3個(gè)點(diǎn)位，但你的品類可能是5個(gè)，而這個(gè)取決于你的目標(biāo)受眾。所以在線上做促銷時(shí)，要評(píng)估導(dǎo)流與轉(zhuǎn)換的有效性，找出回報(bào)率最高的觸點(diǎn)及其組合。

再說(shuō)線下促銷。在2016年所有大賣場(chǎng)的促銷中有76%是虧本的。可見(jiàn)要提高店內(nèi)促銷投資效率，務(wù)必評(píng)估促銷組合的有效性，找到最高效方案。以洗發(fā)水為例，對(duì)折、第二件半價(jià)、買一送一三種促銷方法的回報(bào)率各不相同，其中對(duì)折最為高效。雖然對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，后兩種的消費(fèi)相同，但由于其對(duì)不同方案的接受程度不同，就會(huì)產(chǎn)生不同的投資回報(bào)率。

線上線下的促銷戰(zhàn)略有所不同，而確保全渠道的穩(wěn)健增長(zhǎng)才是最重要的。以逢大型購(gòu)物節(jié)的銷售趨勢(shì)為例，線上和線下在不同的節(jié)日有不同的促銷重點(diǎn)，作為零售商要平衡線上線下促銷資源，才能帶動(dòng)品類全渠道增長(zhǎng)。