● 從外部來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商需要管控的核心要素?zé)o外乎價(jià)格體系、產(chǎn)品動(dòng)銷、消費(fèi)者口碑以及渠道秩序。一旦管控缺位，將導(dǎo)致價(jià)格高低看心情(老板的心情);銷量大小看客情(經(jīng)銷商與終端的客情);消費(fèi)口碑看表情(終端老板的表情)，渠道秩序看覺(jué)悟(渠道商的覺(jué)悟高低)，經(jīng)銷商將陷入萬(wàn)劫不復(fù)的被動(dòng)境地，永無(wú)寧日。

筆者接觸過(guò)的一個(gè)曾經(jīng)的經(jīng)銷商，之前從事煤爐加工生產(chǎn)及銷售工作，在獲得一定利潤(rùn)之后，他在2016年開(kāi)始接觸酒水經(jīng)銷，買了一輛貨車，找了個(gè)合伙人，代理了皖北某啤酒廠的幾款啤酒，開(kāi)啟了酒水經(jīng)銷商的“征程”。這位能干的經(jīng)銷商，在核算了自己的成本后，擬定了終端商供貨價(jià)，采取了一種“有奶便是娘”的銷售方式，對(duì)于終端賣多少錢、產(chǎn)品動(dòng)銷情況、消費(fèi)者口碑好不好、分銷商有無(wú)跨區(qū)竄貨一概不管不問(wèn)。

2017年后，該經(jīng)銷商再次轉(zhuǎn)型，成功地變成了一位便利店老板。

3、陷阱之三：與“民”爭(zhēng)利

新經(jīng)銷商大多面臨的環(huán)境是類似的：渠道資源薄弱、組織力量弱小、資金實(shí)力有限以及非一線品牌經(jīng)銷。所以，經(jīng)銷商常常會(huì)饑不擇食、來(lái)者不拒地抓住任何變現(xiàn)機(jī)會(huì)。關(guān)系性團(tuán)購(gòu)門檻越來(lái)越低，最后與渠道價(jià)格體系形成沖突;大戶的政策給的越來(lái)越大，大戶拿著分銷的價(jià)格，與小戶打價(jià)格戰(zhàn)，影響到數(shù)量更多的小終端的利益。

例如，某經(jīng)銷商出入酒水批發(fā)行業(yè)，渠道資源特別有限，加上終端動(dòng)銷緩慢。為了加速貨品消化，該經(jīng)銷商以團(tuán)購(gòu)為變現(xiàn)重點(diǎn)渠道，市場(chǎng)啟動(dòng)初期關(guān)系團(tuán)購(gòu)一度占到了其營(yíng)業(yè)額的70%以上，作為交換的籌碼，團(tuán)購(gòu)成交價(jià)格頻頻突破底線(團(tuán)購(gòu)成交價(jià)200元/件)，與終端的指導(dǎo)價(jià)格280元/件形成了近80元的差距。進(jìn)入11月份后，白酒市場(chǎng)開(kāi)始步入旺季，終端開(kāi)始動(dòng)銷加速，然而前期團(tuán)購(gòu)培育了部分消費(fèi)者認(rèn)知，導(dǎo)致終端280元價(jià)格不被消費(fèi)者接受，終端積極性受到影響。該經(jīng)銷商陷入兩難境地，團(tuán)購(gòu)價(jià)無(wú)法調(diào)整，終端成交價(jià)無(wú)法下調(diào)，為自己的盲目爭(zhēng)利行為付出了代價(jià)。

4、陷阱之四：不規(guī)范化運(yùn)營(yíng)，游走法律邊緣

根正苗紅，合法經(jīng)營(yíng)才是長(zhǎng)久之道。

目前的商業(yè)環(huán)境與前些年相比發(fā)生了深刻地變化，商業(yè)的規(guī)范化程度越來(lái)越高，之前經(jīng)銷商通過(guò)投機(jī)倒把、坑蒙拐騙、打信息差等形式賺快錢的時(shí)代一去不復(fù)返。全社會(huì)對(duì)于不誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的容忍度越來(lái)越低，法律法規(guī)越來(lái)越健全(以食品為例要求企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照、食品經(jīng)營(yíng)許可證、票正通等行政管控嚴(yán)格)，消費(fèi)者辨識(shí)能力發(fā)生了質(zhì)的變化，這些統(tǒng)統(tǒng)要求經(jīng)銷商規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為，認(rèn)真選擇適銷對(duì)路的好產(chǎn)品，合理定價(jià)，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，踏實(shí)賣貨，老老實(shí)實(shí)交稅納稅。

在筆者所在的市場(chǎng)，前幾年一到過(guò)年前后一個(gè)月，市場(chǎng)上就會(huì)冒出大量的包裝看上去似曾相識(shí)的形形色色的李鬼產(chǎn)品。這些產(chǎn)品價(jià)格實(shí)惠，包裝大氣，終端老板利潤(rùn)極高。

在走訪市場(chǎng)過(guò)程中，工商部門加大了對(duì)該類產(chǎn)品生產(chǎn)資質(zhì)、質(zhì)檢報(bào)告、經(jīng)銷商資質(zhì)等的檢查及打擊力度，現(xiàn)在市場(chǎng)上也不多了，除了偶爾能在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)見(jiàn)到，城區(qū)市場(chǎng)取而代之的更多是名酒廠的非核心產(chǎn)品或運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品。

對(duì)于新經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，入行容易，成大事難;一不小心，輕則脫層皮，重則傷筋動(dòng)骨、傷元?dú)?所以還是請(qǐng)新晉朋友或打算入局的朋友們，小心謹(jǐn)慎不趟洪水，繞“陷阱”而行，萬(wàn)萬(wàn)不要陰溝里翻了船。