比較牛的經(jīng)銷商 無(wú)非就是搞明白了這10個(gè)問(wèn)題(2)

六、庫(kù)存管理

廠家不合理的壓貨，怎么辦?

上游食品的業(yè)務(wù)人員為完成每月的銷售指標(biāo)，或者廠家為加速資金的回籠，往往會(huì)要求經(jīng)銷商不合理的壓庫(kù)，給經(jīng)銷商增添了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，影響到企業(yè)資金的正常回轉(zhuǎn)。廠家對(duì)經(jīng)銷商強(qiáng)行壓貨，主要有幾下幾種手段：一是以利誘導(dǎo)，經(jīng)銷商一次性回款多少，公司多給幾個(gè)點(diǎn)的返利。二是以增開(kāi)經(jīng)銷商相威脅，本月經(jīng)銷商的銷售量完不成公司的指標(biāo)，就新增經(jīng)銷商。三是虛構(gòu)遠(yuǎn)大的市場(chǎng)前景，告訴經(jīng)銷商本月公司如何加大廣告投入，如何增加促銷力度，誘導(dǎo)經(jīng)銷商壓貨。

經(jīng)銷商在保持合理庫(kù)存的基礎(chǔ)上，不合理的壓貨，利大于弊，但也不好得罪廠家，那該怎么辦呢?可以用以下幾種方法去應(yīng)對(duì)：

1 “拖”字訣。以流動(dòng)資金緊張、商超貨款未到帳等等一直拖下去，廠家就回放棄壓貨要求。

2 “丑話說(shuō)到前面”，產(chǎn)品的庫(kù)存量超到合理線，絕不打款。一般經(jīng)銷商的庫(kù)存量應(yīng)控制在月度銷量的50%左右，超過(guò)這個(gè)線，就得三思而行、量力而為。

3 是讓廠家銷售人員知難而退。提出壓貨苛刻的要求，比如各種費(fèi)用、促銷活動(dòng)的支持等等，不能達(dá)到要求，絕不打款。

經(jīng)銷商在抵制廠家不合理壓貨時(shí)，既要據(jù)理力爭(zhēng);同時(shí)也避免與廠家發(fā)生沖突。盡量婉轉(zhuǎn)地去化解。處理這類問(wèn)題時(shí)圓滑地冷處理為上策。

七、資金管理

應(yīng)收賬款如何控制?

經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，難免會(huì)有賒銷、應(yīng)收賬款。經(jīng)銷商當(dāng)然愿意現(xiàn)款現(xiàn)貨的經(jīng)營(yíng)模式，利潤(rùn)雖然薄點(diǎn)，但賺在自己手中的錢(qián)是實(shí)實(shí)在在，但現(xiàn)在行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，要實(shí)現(xiàn)全額的現(xiàn)款現(xiàn)貨，難度重重，尤其是做商超的經(jīng)銷商，賬期長(zhǎng)、應(yīng)收帳款數(shù)量相當(dāng)驚人。

經(jīng)銷商如何控制應(yīng)收帳款呢?應(yīng)該注意幾點(diǎn)：

一，是不能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)款現(xiàn)貨的客戶，必須建立審批手續(xù)。由業(yè)務(wù)人員提出申請(qǐng)，報(bào)老板批準(zhǔn)，未批準(zhǔn)，不允許賒貨。

二，對(duì)有應(yīng)收賬款的客戶，需確定授信額度，超過(guò)額度，不能回款的 停止供貨，查明原因，避免風(fēng)險(xiǎn)。

三，每周一次對(duì)應(yīng)收款的梳理，那些到期的應(yīng)收款確定回款期限。

四，應(yīng)收款數(shù)額大的經(jīng)銷商，需設(shè)專人管理應(yīng)收款。每一筆應(yīng)收款都是真金白銀，都是企業(yè)利潤(rùn)，應(yīng)收款管理不當(dāng)會(huì)直接造成公司的損失，也會(huì)讓公司的不良分子鉆了空子。因此應(yīng)收款的管理是經(jīng)銷商管理的重要環(huán)節(jié)，務(wù)必引起重視，不能為了短暫的鋪貨而埋下地雷。

八、資源管理

如何向廠家爭(zhēng)取最大的費(fèi)用支持?

經(jīng)銷商做強(qiáng)做大，離不開(kāi)廠家的支持。廠商之間相互支持相互配合，才能打開(kāi)市場(chǎng)局面，獲得雙方共贏。

經(jīng)銷商對(duì)廠方的支持有三大誤區(qū)：

一，我不需要支持，只要廠家給我裸價(jià)運(yùn)作就是，省得雙方扯皮。這種模式常常為小廠家所接受，這樣的產(chǎn)品常常是短線產(chǎn)品，一般沒(méi)什么前途的。

二是支持越大越好。廠家市場(chǎng)支持力度大，意味著廠家的希望值也高。廠家的近功近利，如果沒(méi)達(dá)到希望的目標(biāo)，廠家往往會(huì)放棄市場(chǎng)，因此廠家的市場(chǎng)投入費(fèi)用不是越多越高。

三，廠家所投入的費(fèi)用是我應(yīng)得的利益。省下來(lái)就是利潤(rùn)，所以盡量克扣虛報(bào)費(fèi)用，正因?yàn)榇嬖谥�三個(gè)誤區(qū)，所以經(jīng)銷商要取得廠方的支持難度重重，或者著難以取得合理范圍內(nèi)的最大支持力。

經(jīng)銷商如何爭(zhēng)取廠方的最大支持呢?一說(shuō)服廠家，將你所轄的市場(chǎng)，列入廠家的重點(diǎn)市場(chǎng)、樣板市場(chǎng)，生產(chǎn)廠家對(duì)市場(chǎng)的重視程度越高，市場(chǎng)投入比例越大。二與廠家銷售管理層確定好市場(chǎng)運(yùn)作方案后全力配合。你配合度越高，廠家的支持力度就越大。三市場(chǎng)投入費(fèi)用的透明化，盡量把各項(xiàng)費(fèi)用花到明處，不要垂涎廠家的支持費(fèi)用，眼光要放長(zhǎng)遠(yuǎn)，該投入市場(chǎng)的一定要投入市場(chǎng)，同時(shí)讓廠家看到效果。四適當(dāng)增加自己的投入力度，以自己的小投入來(lái)?yè)Q取廠家的更大投入，換取市場(chǎng)的增量，從而為自己帶來(lái)更多的利潤(rùn)!

九、客戶談判

如何避免商超系統(tǒng)不合理的各項(xiàng)收費(fèi)。

對(duì)現(xiàn)代渠道--KA賣(mài)場(chǎng)超市，大多經(jīng)銷商是又愛(ài)又恨。對(duì)經(jīng)銷商而言，商超賣(mài)場(chǎng)是采購(gòu)是條喂不飽的狗。各項(xiàng)費(fèi)用名目繁多，年年加碼。尤其是到了與這些賣(mài)場(chǎng)簽訂、續(xù)簽合同時(shí)，對(duì)方開(kāi)出各項(xiàng)不合理的費(fèi)用，如何去應(yīng)付，這讓經(jīng)銷商頭疼不已。

經(jīng)銷商與KA賣(mài)場(chǎng)之間，本來(lái)就存在著被動(dòng)，不對(duì)稱不平等的關(guān)系。經(jīng)銷商作為弱勢(shì)群體之間，被KA賣(mài)場(chǎng)的擠壓再所難免，但經(jīng)銷商也不應(yīng)該成為任人宰割的羔羊，在處理商超不合理的收費(fèi)時(shí)，應(yīng)把握住以下原則。

1.絕不出頭。對(duì)于商超新增加了銷售費(fèi)用，先不表態(tài)看看局勢(shì)，既不答應(yīng)，也不否定，拖他幾天，看看別的企業(yè)的反映。如果各供貨單位反映強(qiáng)烈，商超也會(huì)修正自己的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。

2.虧本的買(mǎi)賣(mài)堅(jiān)決不做。做生意就不需要顧忌面子，商超要增加費(fèi)用，明確告訴商超采購(gòu)自己的心理底線，超過(guò)底線，寧可放棄。你態(tài)度越堅(jiān)決，商超就會(huì)有顧忌。

3.增加自己在商超產(chǎn)品的上架率。你所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品在商超銷量越大，商超就不敢輕易對(duì)你增收費(fèi)用。

4.與商超談判時(shí)，不到最后一刻絕不松口。你答應(yīng)得越輕快，以后對(duì)你不合理的收費(fèi)就越多。

與商超談判，往往是利益的博弈。經(jīng)銷商往往以為商超費(fèi)用廠家會(huì)承擔(dān)，但任何廠家都會(huì)費(fèi)用控制率。廠家在商超上承擔(dān)的費(fèi)用多了，在別的費(fèi)用支持就少了，羊毛出在羊身上，要相信商超的每一筆費(fèi)用都是在花你自己的錢(qián)，你必須全面預(yù)算，把握好尺度。

十、企業(yè)發(fā)展

以利取勝還是以量取勝?

經(jīng)銷商都有一個(gè)深刻的體會(huì)：“暢銷的產(chǎn)品不賺錢(qián)，賺錢(qián)的產(chǎn)品不暢銷”，既賺錢(qián)又暢銷的產(chǎn)品少之又少。

對(duì)于要量，還是要利?經(jīng)銷商分成兩大門(mén)派：一類是毛利率低于10%的產(chǎn)品我不做。另一類是我經(jīng)銷的產(chǎn)品，只賺5個(gè)點(diǎn)，多了不賺。這兩種門(mén)派態(tài)度截然相反，但各有各的道理。第一類經(jīng)銷商的想法是：“無(wú)利不起早”，不賺錢(qián)的雞肋產(chǎn)品做它干什么?毛利率低于10%，再扣出儲(chǔ)運(yùn)，人工，損耗，利稅等，就是一個(gè)搬運(yùn)工。第二類經(jīng)銷商的想法是：“薄利暢銷”，利小但量大一樣賺錢(qián)。

經(jīng)銷商們就會(huì)問(wèn)：企業(yè)發(fā)展是以利取勝還是以量取勝，我認(rèn)為經(jīng)銷商必須保持合適的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)基礎(chǔ)上，把量做大。

但如何做到這一點(diǎn)呢?經(jīng)銷商應(yīng)該做好以下幾點(diǎn)：將所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品分為三大類。一類產(chǎn)品有利無(wú)量，這類產(chǎn)品屬于朝陽(yáng)產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)這類產(chǎn)品是準(zhǔn)備著賺明天的錢(qián)。二類產(chǎn)品是有量而利薄，這類產(chǎn)品屬于夕陽(yáng)產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)這類產(chǎn)品目的是穩(wěn)住自己的客戶。三類產(chǎn)品是有量而有利，這類產(chǎn)品屬于黃金產(chǎn)品，盡可能保持現(xiàn)有利潤(rùn)基礎(chǔ)上，把量做大。而這三類產(chǎn)品在經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品中控制在30—30—40%的比例范圍內(nèi)。對(duì)一類產(chǎn)品重在培育。對(duì)二類產(chǎn)品適當(dāng)控制銷量。三類產(chǎn)品不輕易減價(jià)。

總之，經(jīng)銷商要學(xué)會(huì)把握時(shí)機(jī)，賺一切可賺的錢(qián)(合法合規(guī)等)。畢竟，我們經(jīng)銷商本質(zhì)上還是要靠低買(mǎi)高賣(mài)來(lái)獲取利潤(rùn)的。