從賣貨商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變

原來(lái)大部分經(jīng)銷商的運(yùn)作方式是“重銷售，輕服務(wù)”。都單純的注重送貨、結(jié)款等系列業(yè)務(wù)工作，產(chǎn)品的銷量成了自己唯一的目標(biāo);忘記了市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、維護(hù)，體系和網(wǎng)絡(luò)的建設(shè);忘記了幫助客戶做大做強(qiáng)、共同發(fā)展;忘記了正在的營(yíng)銷終端是消費(fèi)者的心理認(rèn)同。

因此經(jīng)銷商要從賣貨商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變，強(qiáng)化終端和消費(fèi)者服務(wù)。和終端一起研究怎么快速把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，終端沒(méi)有貨自然就要進(jìn)貨;和終端店聯(lián)合建立典型的消費(fèi)者檔案資料，方便消費(fèi)者服務(wù)工作的開(kāi)展，以贏得消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品(品牌)的忠誠(chéng)度，爭(zhēng)取回頭客。

更新觀念，鍛煉部下

目前經(jīng)銷商的最重要任務(wù)之一就是更新下屬的思維方式和價(jià)值觀念，有一件事讓我很難理解，就是經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生了如此大的變化，經(jīng)銷商人的意識(shí)卻沒(méi)有發(fā)生根本性的變化。現(xiàn)在銷量增長(zhǎng)已經(jīng)不是絕對(duì)指標(biāo)了，問(wèn)題的關(guān)鍵在于利潤(rùn)、利潤(rùn)率和利潤(rùn)增長(zhǎng)率。銷量達(dá)不到一定水平就沒(méi)有意義的看法，其實(shí)是經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)期的遺存物，那時(shí)的銷售額和利潤(rùn)都比較穩(wěn)定。而到了現(xiàn)在，無(wú)論銷量大小都無(wú)法決定成敗，重要的是利潤(rùn)的絕對(duì)額，如果不改變?cè)瓉?lái)的觀念，總有一天會(huì)造成無(wú)法挽回的損失。

如今的價(jià)值，不在于僅僅維持日常業(yè)務(wù)的運(yùn)作，還要完成公司的組織改革，變革大家的思維方式和工作方法，創(chuàng)造出真實(shí)可見(jiàn)的利潤(rùn)。

因此，經(jīng)銷商要成為“魔鬼”上司，認(rèn)清自己的目標(biāo)和方向，只要有機(jī)會(huì)就要苦口婆心的重復(fù)宣講，必須花時(shí)間不斷重復(fù)。

另外，經(jīng)銷商還必須明確提出每個(gè)部下的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，賞罰嚴(yán)明，一次不能改正的提醒兩次，兩次不行的話提醒三次，不厭其煩地指出來(lái)，朝著適應(yīng)新時(shí)代的方向培養(yǎng)全體部下，是經(jīng)銷商必須完成的任務(wù)。

如果關(guān)系公司存亡的重大變化，那么無(wú)論遇到多么大的阻力，經(jīng)銷商都要毫不畏懼的堅(jiān)持下去。要在充分準(zhǔn)備的基礎(chǔ)之上，完全說(shuō)服下屬，讓他們重視起來(lái)。要完成組織變革，難免會(huì)有阻力、誤解、詆毀甚至針對(duì)個(gè)人的非難。但如果不經(jīng)歷這個(gè)過(guò)程，改革也很難進(jìn)行，擔(dān)心這些只能一事無(wú)成。因此團(tuán)隊(duì)絕不向某人妥協(xié);一切都要從經(jīng)營(yíng)角度出發(fā)，個(gè)人的要求要視個(gè)人的情況而定。這樣，公司內(nèi)部的價(jià)值觀統(tǒng)一后，就不存在冗員問(wèn)題。在人情上顧慮過(guò)多的話，間接管理費(fèi)用就會(huì)增加，行動(dòng)難度就會(huì)增大，實(shí)際戰(zhàn)斗力就會(huì)下降，業(yè)績(jī)也會(huì)大幅滑落，員工對(duì)公司的潛在不滿也會(huì)越積越深。無(wú)論從哪方面看都是不利的。

能否在“長(zhǎng)期的艱苦奮斗”中取得勝利，是今后經(jīng)銷商生存和發(fā)展的必備能力

但是現(xiàn)實(shí)中，很多經(jīng)銷商做一件事的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)沒(méi)有效果就立即停止，另外再換一個(gè)辦法，新的辦法還是不行，就在換別的......。當(dāng)然一下子就找到與現(xiàn)狀相適應(yīng)的措施很難，采用先試一試的效果是需要一段時(shí)間的，轉(zhuǎn)換過(guò)早過(guò)勤，永遠(yuǎn)也抓不住重點(diǎn)，結(jié)果只能讓下屬疲憊不堪，事情以失敗告終。

因此不擅長(zhǎng)在長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)堅(jiān)持不懈地做一件事并使之成功的經(jīng)銷商，不適合在低速增長(zhǎng)期生存，是改造自己呢?還是因?yàn)橛憛拡?jiān)持而選擇新的道路?這是2017年經(jīng)銷商必須面臨的選擇。