國窖1573作為瀘州老窖頭號大單品，瀘州老窖“劉林組合”也對其制定了百億大單品的規(guī)劃。近日，對于國窖的“終端配額制”和“計(jì)劃內(nèi)計(jì)劃外供價(jià)”的操作模式，業(yè)內(nèi)也備為關(guān)注。

據(jù)酒業(yè)家記者了解，12月27日，國窖四川片區(qū)經(jīng)銷商會上提到，自2017年1月1日起，整個(gè)四川區(qū)域一盤棋，國窖經(jīng)典裝統(tǒng)一將經(jīng)銷商打款價(jià)調(diào)整至700元，其中包含40元/瓶的保證金，計(jì)劃外配額調(diào)整至740元/瓶。同時(shí)在2017年嚴(yán)格執(zhí)行終端配額制，配額按季度進(jìn)行申請，但片區(qū)有權(quán)根據(jù)經(jīng)銷商市場表現(xiàn)進(jìn)行調(diào)整或扣減。為了確保價(jià)格拉升，2017年春節(jié)也沒有開門紅政策。

據(jù)酒業(yè)家記者了解，久泰公司的各國窖1573經(jīng)銷客戶于2016年12月28日下午15:30在萬達(dá)瑞華酒店三樓宴會廳召開了經(jīng)銷商座談會，會上對上述價(jià)格調(diào)整進(jìn)行了宣貫。

而這也意味著國窖經(jīng)典裝在2017年堅(jiān)定執(zhí)行2016年9月推出的“終端配額制”，計(jì)劃內(nèi)、外的價(jià)格較10月初價(jià)格雙軌制以來，都提高了80元。此外，計(jì)劃內(nèi)保證金的額度也從20元/瓶提到40元/瓶。

漲價(jià)背后值得注意的七個(gè)信號

據(jù)四川國窖經(jīng)銷商向酒業(yè)家記者透露，此次國窖提價(jià)的目的“并不單純”，至少會有以下7個(gè)方面值得關(guān)注。

1.瀘州老窖四川片區(qū)在全國率先真正將“終端配額制”落地;

2.各地市州的所有核心終端與當(dāng)?shù)氐膰�窖�?jīng)銷商簽訂終端配額合同;

3.核心終端均享受瀘州老窖公司的團(tuán)購型經(jīng)銷商的價(jià)格——660元/瓶;

4.為了保證市場價(jià)格的穩(wěn)定，核心終端需繳納40元/瓶的保證金，即打款價(jià)700元/瓶;

5.終端配額實(shí)行申報(bào)制，申報(bào)后交片區(qū)、交國窖公司，審批后實(shí)施;

6.在價(jià)格上，實(shí)行“計(jì)劃內(nèi)與計(jì)劃外”，即終端客戶被公司審批同意的配額按照打款價(jià)700元/瓶，結(jié)算價(jià)按660元/瓶;如果終端發(fā)現(xiàn)數(shù)量不夠，則只能實(shí)行計(jì)劃外價(jià)格，裸價(jià)740元/瓶;

7.鑒于價(jià)格調(diào)整的過度期，大四川片區(qū)要求各地市州在2017年1月1日開始，全面實(shí)行且一定實(shí)現(xiàn)團(tuán)購價(jià)建議不低于700元/瓶出貨。

何為“超級終端聯(lián)盟體”?

在瀘州老窖的召開的多次會議中，瀘州老窖高層都會反復(fù)強(qiáng)調(diào)終端的數(shù)量和質(zhì)量的重要性。事實(shí)上，瀘州老窖在終端打造上有個(gè)標(biāo)桿案例叫“久泰模式”，酒業(yè)家也曾報(bào)道。(鏈接：瀘州老窖“久泰模式”起底：成都去年國窖賣了2.2億，猛增6.5倍。)

“洋河全國有150萬家終端，而老窖才多少，核心終端才幾萬家，相距很遠(yuǎn)。”這是瀘州老窖某高層在近日的一次會上透露出的數(shù)據(jù)。

對于終端的挖掘和放大終端的價(jià)值，瀘州老窖頗為重視：堅(jiān)持經(jīng)銷商到終端和直控終端的市場兩極化運(yùn)作。因此，在一些市場不成熟的市場，瀘州老窖就啟動了“超級終端聯(lián)盟體”的形式，把單個(gè)終端打造成縣級市場來做。

在瀘州老窖高層看來，超級終端聯(lián)盟體的打造，增加經(jīng)銷商數(shù)量是為了推標(biāo)桿型產(chǎn)品，樹立價(jià)格標(biāo)桿，比如窖齡90年、國窖1573，并不是為了匯量增長。單個(gè)終端可以是縣級市場，縣級市場也可以是省級市場的資源投入，個(gè)人團(tuán)購也可以以單個(gè)終端來做資源匹配。

據(jù)瀘州老窖公開的數(shù)據(jù)，窖齡酒2016年全國經(jīng)銷商直控終端數(shù)量達(dá)到12800多家。而不久前，老窖在發(fā)展國窖1573上提出吸納中小團(tuán)購商也是基于上述決策考量和實(shí)踐的。