12月18日，“不忘初心，砥礪前行”2016中國(宜賓)白酒文化節(jié)暨五糧液第二十屆1218廠商共建共贏大會在宜賓五糧液集團召開。作為五糧液一年一度的盛事，1218大會成為業(yè)內(nèi)外關(guān)注的焦點。在今年的1218大會上，五糧液的確傳出了一系列改革的具體舉措，雖然其中的細節(jié)至今不詳，但我們依然可以看出五糧液管理層此次的決心。

第一變：渠道配額動態(tài)地實施控量

“普五”減量的消息早在業(yè)內(nèi)不脛而走。而如何“減”才是行業(yè)關(guān)心的話題。

在今天的1218大會上，五糧液提出明年“普五”減量遵循“優(yōu)質(zhì)投放、增量溢價、違規(guī)減量”的原則。這實則是五糧液根據(jù)市場實際需求進行動態(tài)的控量。

優(yōu)質(zhì)投放包括：

1、無論市場怎么恢復(fù)，公司始終保持優(yōu)中選優(yōu)的質(zhì)量標準，五糧液的優(yōu)質(zhì)品不會因為市場得到轉(zhuǎn)好而放松品質(zhì);

2、渠道優(yōu)化，建立縣級、地級團購商型專賣店，更好地服務(wù)消費者。增量溢價：對商家服務(wù)的意識的轉(zhuǎn)型，如果有做的不好的，要減少投放;而且還要加價轉(zhuǎn)給有渠道、有網(wǎng)絡(luò)、有資源的其他客戶。 違規(guī)處罰是要促進經(jīng)銷商客戶進一步下沉做市場、服務(wù)客戶。

3、在今天的1218大會上，五糧液提出明年“普五”投放量將減少20%左右。

五糧液要求營銷人員根據(jù)客戶的實際銷售能力，把握銷售時間節(jié)點，不能將商家全年的計劃量壓縮在幾個月執(zhí)行。徹底解決渠道因庫存不合理而倒掛這一頑疾，通過“量”的調(diào)節(jié)為拉升產(chǎn)品價格，從而實現(xiàn)品牌價值提升打下基礎(chǔ)。

第二變：“1+5+N”戰(zhàn)略中凸顯“3”的戰(zhàn)略價值

五糧液今年強化了“1+5+N”的產(chǎn)品戰(zhàn)略。有意思的是在五糧液在此基礎(chǔ)之上提出“1+3+5+N”，3是1618、交杯牌五糧液和低度五糧液，用“3”個戰(zhàn)略品牌去壯大五糧液品牌陣營。

不僅如此，五糧液還將針對專賣店推出專屬產(chǎn)品，即500ml精裝五糧液。精裝五糧液的定位高于1618。

有經(jīng)銷商認為普五減量后，將在精裝五糧液上尋求彌補。也有經(jīng)銷商認為精裝五糧液定位在1618之上，是為普五的提價營造氛圍，不過是否有效，有待市場考驗。

第三變：取消返利，解決渠道價格倒掛頑疾

有經(jīng)銷商認為返利政策是讓渠道拋貨的頑疾，影響五糧液價格體系的恢復(fù)。

五糧液從年中開始取消30元返利政策。“取消返利是迫使經(jīng)銷商維護五糧液價格體系，因為沒有返利后，經(jīng)銷商為了利潤，便會主動按照五糧液的預(yù)期去執(zhí)行價格。”有經(jīng)銷商表示取消返利是五糧液廠家為了保證順利實現(xiàn)價格恢復(fù)舉措。

五糧液今年已經(jīng)不止一次改變渠道政策。在春糖會上，五糧液不僅將出廠價從659元/瓶提升到679元/瓶，還取消了每瓶30元的市場支持。目的也是讓全體運營商要形成正常的向市場要效益的經(jīng)營理念，從而實現(xiàn)五糧液的價格提升。

實際上，現(xiàn)在經(jīng)銷商手里的是659元或者679元打款的貨，根據(jù)糖酒快訊在12月8日做的調(diào)查，現(xiàn)在全國五糧液的一批價已經(jīng)上漲到690元-710元，這些經(jīng)銷商已經(jīng)實現(xiàn)順價銷售。