如果說2017年瀘州老窖的大看點是國窖1573的話，2018年，無疑則是瀘州老窖特曲。11月23日，微酒獨家報道瀘州老窖股份公司剛剛成立瀘州老窖品牌復興小組，劉淼董事長任組長，林鋒總經(jīng)理任副組長，瀘州老窖銷售公司常務副總經(jīng)理兼瀘州老窖懷舊公司董事長李小剛任秘書長。2018年瀘州老窖特曲品牌該怎么復興，是業(yè)內(nèi)關注的焦點。
當時，有消息稱，瀘州老窖極有可能將重磅“武器”由懷舊公司運營的瀘州老窖特曲60版導入市場，正式進行運營。
12月7日，由懷舊酒類營銷有限公司召開的主題為《濃香正宗 品牌復興》的瀘州老窖特曲60版2018年營銷工作會議舉行。會上對瀘州老窖特曲品牌體系以及60版2018年具體運作方式進行了解析。
瀘州老窖特曲品牌體系方面，明確了瀘州老窖特曲60版為瀘州老窖品牌旗幟產(chǎn)品，占據(jù)400-500元價格帶;特曲晶彩版與紀念版占位300-400元價格帶;老字號特曲則搶占200-300元價格帶。該體系的明確，也意味著老窖明確了瀘州老窖特曲品牌插入次高端市場的三把“尖刀”。
會上，重點對60版2018年的營銷工作進行了溝通。
指出，2018年工作思路上，營銷工作主題詞為：深耕、建軍、會戰(zhàn)和擴張;品牌年度戰(zhàn)略思路為：基地深耕、模式落地、團隊整訓以及協(xié)同推進。其主要工作為：建基地、做標準、樹標桿、消費者建設以及客戶招商布局。
瀘州老窖特曲60版營銷模式方面，將堅持“團購N客戶”模式，將以團購銷售定客戶資格、以團購客戶資源數(shù)量定配額數(shù)量。
客戶數(shù)量上，按三級城市分類不同標準設置客戶數(shù)量。嚴格按照限定客戶總數(shù)量的原則執(zhí)行，動態(tài)調(diào)整補充。
此外，特曲60版將實施“全配額管理”方案。通過年度配額總控、月度配額調(diào)減以及團購終端單位配額方式進行。
在年度配額方面，會上針對不同市場有不同任務要求，要求客戶首單不得低于1個月配額，不得高于2個月配額，縣級市場允許配額最低1噸/客戶;
實施客戶配額月度調(diào)控制度：客戶每月度提報下月度配額需求數(shù)據(jù)，并提報相應團購單位上月度實際購買執(zhí)行數(shù)據(jù)。公司將結合客戶上月度市場監(jiān)管執(zhí)行處理情況及現(xiàn)有庫存情況對月度配額進行調(diào)減。
在渠道上，將繼續(xù)堅持直營團購模式，堅持圈層營銷模式依托消費者口碑進行傳播。
在此背景下，消費者建設工作尤為重要。據(jù)了解，2018年，將通過贈飲、品鑒形式，全面推進消費口感及品飲習慣的培養(yǎng)。通過開展瀘州老窖酒文化體驗之旅、時光記憶品鑒會、跟著時光去旅行——瀘州老窖特曲60版世界傳奇文化之旅以及消費者俱樂部互動體驗系列活動加強消費者互動與認知。
微酒點評：
對瀘州老窖特曲60版的關注由來已久，因為其僅僅只在四川極少數(shù)區(qū)域低調(diào)通過團購形式銷售即有一年幾個億的規(guī)模，憑借的核心就是酒質(zhì)。
10月10日，瀘州老窖對5款60版產(chǎn)品價格進行了上調(diào)。其團購價格覆蓋了415-438之間。零售價格明確為460、470、480三個價格。從今日400-500的價格定位來看，價格調(diào)整已經(jīng)到位。
今天會議的召開，提出的四個關鍵詞“深耕、建軍、會戰(zhàn)和擴張”無疑標志著全國性市場拓展正式開始，雖然依然走團購渠道，但在該渠道在四川形成模式之后，復制應該不難，其業(yè)績應該不會讓高層失望。
