茅臺經(jīng)銷商大會前瞻：渠道布局、文化戰(zhàn)略如何出招？

據(jù)酒業(yè)家了解，一年一度的茅臺經(jīng)銷商大會將在本月28日如期召開。作為行業(yè)的龍頭和領(lǐng)跑者，茅臺經(jīng)銷商大會更加是行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)。茅臺明年會如何出招?

李保芳出任董事長后首次經(jīng)銷商大會有何看點(diǎn)?

“今年茅臺發(fā)生的大事太多，下半年月月都有，因此，茅臺今年的業(yè)績和明年的工作受到業(yè)界和社會的廣泛關(guān)注。”正如李保芳日前所說，茅臺今年的經(jīng)銷商大會充滿了看點(diǎn)和期待。

看點(diǎn)一：李保芳時代，經(jīng)銷商大會得到空前關(guān)注

今年作為李保芳全面掌權(quán)茅臺的首年，經(jīng)銷商大會的熱度必將倍增。如果從今年5月6日李保芳接掌茅臺集團(tuán)董事長開始算起，到經(jīng)銷商大會召開時，李保芳全面掌權(quán)茅臺已經(jīng)接近240天，占據(jù)了全年三分之二的時間。

值得注意的是，11月27日，在茅臺集團(tuán)總經(jīng)理辦公會上，專門針對今年經(jīng)銷商大會進(jìn)行了集中研討。李保芳在會上強(qiáng)調(diào)，召開2018年全國經(jīng)銷商大會是茅臺的一件大事，要通過經(jīng)銷商大會解讀茅臺、展示茅臺。

“這可能會是茅臺近年來最受關(guān)注的一屆經(jīng)銷商大會。”一位行業(yè)人士對酒業(yè)家記者表示。

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看點(diǎn)二：茅臺人事大年，財(cái)務(wù)背景高管主抓銷售

2018年，是毫無疑問的茅臺人事大年。從李保芳的職位調(diào)整開始，上到茅臺集團(tuán)高層，下到各大子公司管理層人員，從黨政部門到銷售、生產(chǎn)部門，茅臺集團(tuán)在過去的8個月中實(shí)現(xiàn)了密集的人事調(diào)整。

茅臺銷售工作的分工也最終確定。由茅臺集團(tuán)副總經(jīng)理?xiàng)罱ㄜ娯?fù)責(zé)集團(tuán)的銷售工作，聯(lián)系和指導(dǎo)銷售公司黨委工作;由股份公司副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)何英姿代管股份公司營銷工作。

值得注意的是，擁有澳大利亞注冊會計(jì)師資質(zhì)的楊建軍2011年進(jìn)入茅臺集團(tuán)擔(dān)任總會計(jì)師，是經(jīng)過貴州省委省政府、省國資委公開招聘、層層篩選，楊建軍以筆試、面試成績第一入圍。

楊建軍此前擔(dān)任茅臺集團(tuán)總會計(jì)師，主管茅臺集團(tuán)財(cái)務(wù)工作，可謂成績顯著。

酒企涉足金融領(lǐng)域罕有成功案例，甚至不乏瀘州老窖、洋河等企業(yè)身上出現(xiàn)的資金丟失案件。以2013年成立的茅臺集團(tuán)財(cái)務(wù)公司為例。數(shù)據(jù)顯示，從2013年成立到2017年底，茅臺財(cái)務(wù)公司共實(shí)現(xiàn)凈利潤高達(dá)22.7億元。可以類比的是，同行業(yè)另一家龍頭酒企旗下的財(cái)務(wù)公司連資金歸集都難以做到位，可謂名存實(shí)亡。除此以外，茅臺集團(tuán)還通過發(fā)起設(shè)立華貴人壽獲得了稀缺的保險(xiǎn)牌照。

從2011年2月份算起，楊建軍在茅臺集團(tuán)已經(jīng)工作了近8年，他任職期間曾多次調(diào)研茅臺酒各地市場，對銷售工作可謂很熟悉。

由此，茅臺集團(tuán)和股份公司的銷售工作均由財(cái)務(wù)出身的人來主抓。有熟悉茅臺的人士對酒業(yè)家記者表示，財(cái)務(wù)、經(jīng)濟(jì)、財(cái)經(jīng)背景出身的領(lǐng)導(dǎo)一般比較穩(wěn)健，在做銷售相關(guān)的決策時必然會審慎、穩(wěn)健，不會出現(xiàn)冒進(jìn)或者大轉(zhuǎn)彎的情況。

除此以外，茅臺未來的渠道布局也備受行業(yè)和經(jīng)銷商關(guān)注，這次的經(jīng)銷商大會上茅臺官方會如何回應(yīng)這一熱點(diǎn)問題值得關(guān)注。茅臺集團(tuán)黨委副書記王焱曾表示，銷售公司要結(jié)合茅臺實(shí)際，著力思考規(guī)范市場秩序、渠道建設(shè)，理順和規(guī)范營銷體制。

文化引領(lǐng)，茅臺開啟新戰(zhàn)略階段

2018年被茅臺確立為文化建設(shè)暨服務(wù)提升年，在去年經(jīng)銷商大會上，便出臺了國酒茅臺“文化建設(shè)暨服務(wù)提升年”活動實(shí)施方案》，其中提到，2018年，茅臺將堅(jiān)持以消費(fèi)者和市場為中心，堅(jiān)持創(chuàng)造性轉(zhuǎn)化和創(chuàng)新性發(fā)展，從“做銷售”向“揚(yáng)文化”轉(zhuǎn)變、由“賣產(chǎn)品”向“提服務(wù)”轉(zhuǎn)變，推動茅臺文化與服務(wù)“雙提升”。

縱觀過去的一年，茅臺的各項(xiàng)工作也均以文化和服務(wù)這兩大主題開展。據(jù)業(yè)內(nèi)專家分析，文化和服務(wù)的實(shí)質(zhì)是增強(qiáng)品牌力的滲透性和提高市場及消費(fèi)者的滿意度。尤其是在文化方面，當(dāng)下的茅臺正經(jīng)歷著由做“茅臺文化”向“文化茅臺”建設(shè)進(jìn)行轉(zhuǎn)變，李保芳在近期表示，當(dāng)下的營銷工作應(yīng)該突出抓文化建設(shè)。

12月3日，茅臺集團(tuán)召開“文化茅臺”建設(shè)專題研討會，結(jié)合茅臺近一年的舉動以及李保芳對文化建設(shè)的重視程度來看，這次會議釋放了一個明顯的信號：“文化茅臺”建設(shè)將成為茅臺未來工作的重點(diǎn)，可以預(yù)見的是，在今年的經(jīng)銷商大會上，或?qū)⒂嘘P(guān)于“文化茅臺”建設(shè)的系列政策出臺。

加大集團(tuán)管控，子公司“狂奔”為千億護(hù)航

對于茅臺來說，隨著茅臺醬香系列酒逼近百億陣營，茅臺酒與系列酒“雙輪驅(qū)動”的格局已經(jīng)形成，“兩條腿走路”將成為常態(tài)。而對于茅臺集團(tuán)來說，同樣面臨著“多極驅(qū)動”的機(jī)遇，畢竟千億茅臺不能只靠上市公司來實(shí)現(xiàn)，在茅臺集團(tuán)內(nèi)部，需要眾多為千億添磚加瓦的子公司。

其中，習(xí)酒公司作為茅臺集團(tuán)旗下第二大子公司，擔(dān)負(fù)著極其重要的任務(wù)。前文已經(jīng)提到，習(xí)酒今年有望實(shí)現(xiàn)翻倍增長，且習(xí)酒也明晰了其百億路徑，在品牌力和大單品的雙背書加持下，在茅臺沖刺千億的2019年需要習(xí)酒貢獻(xiàn)更多更大的力量。

最新數(shù)據(jù)顯示，保健酒業(yè)公司今年1—11月實(shí)現(xiàn)營收9.67億，多項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)均實(shí)現(xiàn)翻倍增長，在茅臺品牌的背書作用和保健酒業(yè)公司自身多項(xiàng)措施的驅(qū)動下，已經(jīng)漸漸步入發(fā)展的快車道。

保健酒業(yè)公司今年的業(yè)績和發(fā)展可以看作是茅臺集團(tuán)眾多子公司的一個縮影，今年以來，包括技術(shù)開發(fā)公司、茅臺葡萄酒公司等在內(nèi)的茅臺子公司頻繁出現(xiàn)在公眾的視線之中，并大膽走向全國市場，借勢茅臺和醬香發(fā)展的大機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)自身快速發(fā)展的同時，也助力茅臺千億目標(biāo)的早日實(shí)現(xiàn)。