1-9月，黃鶴樓銷售額和稅收與去年同期相比實現了翻番，漂亮的業績表讓業內矚目，也令古井與黃鶴樓的強強聯合備受期待。

作為百年老字號酒企、楚酒的代表之一，黃鶴樓酒業曾在1984年、1989年連續兩屆摘得“中國名酒”的稱號。古井貢收購之前黃鶴樓到底發生了什么?古井貢進駐后又給黃鶴樓帶來了哪些改變?帶著這些疑問，酒業家記者對黃鶴樓酒業的市場進行了跟蹤走訪。

1、黃金十年鄂酒爆發，黃鶴樓卻逐漸脫離第一集團陣營

在白酒行業的黃金十年期間，與全國其他酒類市場一樣，鄂酒也得到了迅猛地發展。白云邊自2005年改制后，連續三年主要經濟指標增幅均在30%以上——2006年銷售額突破4.68億元;2009年突破10億元，躋身行業十強;2011年營收達26.28億元。稻花香2004年進入跨越期，發展迅速，2011年9月中秋，集團單月回款40億元，其中主業白酒回款27億元，實現歷史性突破。枝江酒業2003年銷售額6.7億元，2005銷售額達9.5億元，2007年突破15億元，2008年白酒銷售18億元，2011年銷售破70億元。

與上述三家企業相比，黃鶴樓酒業雖然依托于大環境建立了一定的品牌力和知名度，但發展明顯緩慢。

黃鶴樓某區域經理在跟酒業家記者談起這段往事時總結說，當時的黃鶴樓酒業雖一直在發展，但缺乏獨有的核心戰略和核心文化，口號一直在變，人心難凝聚。此外，公司在內外管理上均采用粗獷式的管理辦法，比如規劃制定都是全年的，期間無過程跟蹤;又比如層級管理冗繁，影響工作效率等。

“每次市場上想要做個什么活動都要提前申請，流程多，領導也多，層層審批，就這樣一個月就過去了，競品的活動早已做完了!” 有黃鶴樓經銷商回憶說。

還有一些經銷商和廠內老員工反映當時的黃鶴樓酒業管理思想較保守，官僚主義嚴重，很多有新意的改革措施推行起來往往受到極大的阻力。

2011年，黃鶴樓銷售收入為11億元，逐漸掉出了鄂酒第一集團的陣營。

2、深度調整期，黃鶴樓銷量急劇下滑，換批四特管理層未帶來轉機

2012年，白酒行業進入深度調整期。由于當時的主流產品大多定位于中高端市場，黃鶴樓酒也受到了波及。據業內知情人士透露，2012年上半年，黃鶴樓就已經完成了6億左右的銷售額，但到了2012年底僅完成了7億元。“下半年，企業戰略意見分成了兩派：激進派主張向外省擴張，保守派主張及時收縮，兩派意見一直難以調和。”

這種狀況一直持續到了2014年。關于2014年黃鶴樓酒業銷售額有兩種說法，一種是6億，另一種是9億。

2015年5月，前四特、河套高管賀恒輝入職黃鶴樓酒業，出任營銷公司總經理。賀恒輝在黃鶴樓工作了不到一年，于2016年3月初辭職。

數位經銷商反映，從四特酒聘請過來的那批管理層的確作了一些改革：一是將價格倒掛調整為價格順差;二是產品升級走個性時尚路線;三是不盲目開發新品。但當時黃鶴樓產品與市場和消費者對接方面出了問題：比如，推出的長方體瘦長型酒瓶并不被市場認可，而且這款瓶子的瓶高與商超柜臺高度不匹配;又比如，升級的精選、特選、優選、大師、感恩五款酒品名稱不好記，直接影響了品牌傳播和產品銷量……

關于黃鶴樓2015年的銷售額也有兩種說法，一種是5億，另一種是公開數據顯示的8.3億。

種種跡象顯示，進入白酒行業深度調整期后，黃鶴樓的銷量持續下滑是不爭的事實。

3、古井攜手黃鶴樓，目標直指“三年翻一番，五年翻兩番”

2016年4月，古井貢以8.16億元戰略并購黃鶴樓51%股權，這成為了黃鶴樓酒業發展史上的一個重要轉折點。

新任總經理朱向紅在其規劃中提出的目標是：“一年打基礎，三年翻一番，五年翻兩番”，這意味2020年，黃鶴樓銷售業績將達到30億!有知情人士告訴酒業家記者， “2016年黃鶴樓酒業突破10億是很容易的!”

相比之前六年換4個營銷老總及產品戰略的分歧等問題的引起人心不穩，古井到來后為黃鶴樓帶來了三大改變：

首先，兩個企業文化的快速融合統一。據某地經銷商介紹，如今黃鶴樓的員工薪資、福利都有提升，各項制度更加嚴明，激勵機制也在逐步完善。古井對經銷商的管理也像內部員工一樣，按季度、月、周分派目標任務，且定期考核評比，賞罰分明。

“古井派來的管理層都是實干家，他們都是從基層業務員做起的。”某位黃鶴樓資深的經銷商告訴酒業家記者，“以前靠吃酒廠費用的中小型經銷商現已經不能生存了，廠家給經銷商每年100萬銷售任務，如果動銷慢，最多支撐兩年，原來可以退貨，現在只能退60%，損失風險加大，經銷商就不敢這么做了。此外，竄貨罰款力度也加大了，一般經銷商承受不起，竄貨現象已日漸減少。”

其次，市場投入更大。如今，黃鶴樓在酒店進場及省內大小城市的公交、地鐵、高鐵上的廣告投放明顯增多。

第三，古井貢在沿用黃鶴樓酒業督辦機構培養人才模式(先將新人分配到全國市場了解經銷商的需求，挑選能力強的當市場業務員)的基礎之上新增了“人海戰術”以及“要做大，先搞大”的理念。即先將規模做大，隊伍擴大，市場和業績才能隨之增大。”

“以前黃鶴樓的領導走訪市場，經銷商都必須捧著鮮花夾道相迎，如今我們去古井開會，他們的高管都會提前去高速路的出口處迎接，這讓我們很感動。”與黃鶴樓酒有十幾年感情的經銷商說，“古井貢過來之后，我們經銷商更受重視了，各項支持力度加大，機制也更加靈活，面對面溝通增多，更有默契了。”該經銷商告訴記者，如今黃鶴樓的經銷商都在開始公司化運作，且在完成銷售任務之余，他們也在考慮如何保證員工及二批商的利益。

黃鶴樓的一區域經理介紹，公司現在的各項舉措都從市場實際出發，對每塊市場都做詳細評估，對每個經銷商的資質也進行嚴格審查，不同情況配給不同資源，對不同區域的競品進行系統分析之后再重新布局。黃鶴樓酒現主推新12年、新15年、陳香1979、陳香1989四個升級款，價位沒變。同時引入古井的“三通工程”，實現渠道共享。

智邦達(中國)營銷管理咨詢有限公司董事長張健建認為黃鶴樓酒業有自己的品牌基因，如果在動銷、氛圍營造、執行力等方面加以改進，充分借助古井貢的優勢進行資源整合，堅持中高端定位，不斷提升認知度，崛起是遲早的事。

“對于未來，黃鶴樓要注意四個要點：一是堅定發展方向，不急于向外省擴張，先將省內市場根基打牢再外擴;二是借助古井的優勢，建立一套獨特、成熟、系統化的運營管理模式;三是聚焦大單品，在消費者心中建立一個具體清晰形象;四是穩扎穩打，踏實經營，穩健發展。”張健說。

“如何找到核心競爭力，引領鄂酒在全國的美譽度、知名度、影響力，黃鶴樓酒業還有很長的路要走。”觀峰置業咨詢公司董事長楊永華認為，不久前， 黃鶴樓宣布重啟清香型酒的這一做法是很明智的，因為目前清香型增勢很好，且不像兼香型白酒全國都有，可以作為核心競爭力之一。“黃鶴樓現階段發展的關鍵還是要讓黃鶴樓品牌取得更廣泛的認可!”