茅臺(tái)和五糧液經(jīng)銷商電話會(huì)議紀(jì)要(2)

Q：目前國(guó)窖的價(jià)格比五糧液低一點(diǎn)，現(xiàn)在很多客戶會(huì)選擇國(guó)窖替代五糧液，那國(guó)窖給五糧液的這種壓力會(huì)不會(huì)越來(lái)越大?

A：有一定影響，國(guó)窖在5到6個(gè)省，四川、湖南、山東、陜西做的不錯(cuò)。從行業(yè)來(lái)看，茅臺(tái)在金融界喝得比較多，五糧液在婚宴上占比比較大。華東國(guó)窖品牌還是偏弱一些，目前來(lái)說(shuō)，壓力不是很大，五糧液從品牌力來(lái)看是強(qiáng)于國(guó)窖的，國(guó)窖的零售價(jià)也上漲到780，如果二者價(jià)格差距不大，就壓力不是很大，客戶選五糧液的概率還是偏大。

Q：茅臺(tái)出廠價(jià)不提，終端價(jià)希望穩(wěn)在1000左右。如果明年茅臺(tái)的一批價(jià)在1000左右，終端價(jià)在1100，那五糧液的價(jià)格應(yīng)該在什么水平是消費(fèi)者所能接受的呢?

A：從目前看750左右，在829大家還是有疑問(wèn)，茅臺(tái)在1000左右的價(jià)格，829的價(jià)格五糧液會(huì)承受很大壓力，比較合理的價(jià)位是定在750左右。預(yù)測(cè)明年整個(gè)市場(chǎng)一批價(jià)也就是在720，750是零售價(jià)。預(yù)測(cè)明年茅臺(tái)，一批價(jià)900就合理經(jīng)銷商能賺錢(qián)，零售價(jià)終端價(jià)1000元左右，最近到了批價(jià)1050，但是1050的成交量不是很大的，因?yàn)榈搅诉@個(gè)價(jià)格，零售端價(jià)格就會(huì)比較高。價(jià)格是有點(diǎn)虛高的，現(xiàn)在適當(dāng)?shù)幕芈洌�春�?jié)能穩(wěn)定在1000就行，春節(jié)后可能會(huì)回落，900是合理的價(jià)格，終端價(jià)1000元左右消費(fèi)者也是可以接受的。

Q：五糧液如果想要把價(jià)格挺到739以上，可以通過(guò)控量的方式去實(shí)現(xiàn)，五糧液對(duì)于明年的量和價(jià)的策略是什么?

A：14，15，16年量沒(méi)多大變化，明年增量可能性不大，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上會(huì)調(diào)整。目前在啟動(dòng)，效果不是很明顯。五糧液有幾個(gè)系列酒應(yīng)該會(huì)有兩位數(shù)以上的增長(zhǎng)。

Q：茅臺(tái)在商務(wù)上更多，五糧液婚宴更多是嗎?

A：從行業(yè)來(lái)看，茅臺(tái)在金融界，民企的老板，高收入的群體中消費(fèi)偏大，偏商務(wù)和中高端群體。婚宴上五糧液的量高于茅臺(tái)。

Q：這幾個(gè)月茅臺(tái)在控量，五糧液有沒(méi)有在中間獲益，有茅臺(tái)消費(fèi)群體轉(zhuǎn)換到五糧液?jiǎn)?

A：不是很明顯，茅臺(tái)還沒(méi)有在終端里造成大面積的斷貨，五糧液價(jià)格加到829以后，性價(jià)比的優(yōu)勢(shì)凸顯不了。

Q：茅臺(tái)原來(lái)50噸/天，最近每天市場(chǎng)供應(yīng)量即開(kāi)票是多少?

A：前段時(shí)間都是加班加點(diǎn)，幾百噸/天，1月12月的票都開(kāi)掉了，整個(gè)流程是下單、打款、開(kāi)票，最后一個(gè)環(huán)節(jié)是客戶提貨，20號(hào)以前把12月的票都開(kāi)掉了。12月1月減去提前計(jì)劃的，大概是3000噸左右，明年春節(jié)早，所以就提前了，每年都有這個(gè)情況，反映在預(yù)收款。

Q：是開(kāi)多少就可以提多少嗎?

A：計(jì)劃下單，審批，打款，等待排隊(duì)開(kāi)票。票開(kāi)過(guò)了以后到周轉(zhuǎn)庫(kù)，不是票開(kāi)多少，周轉(zhuǎn)庫(kù)就發(fā)多少，市場(chǎng)價(jià)格的調(diào)控因素，主動(dòng)權(quán)還是在公司。

Q：茅臺(tái)在包裝生產(chǎn)線上有產(chǎn)能瓶頸，一天包裝產(chǎn)能100噸左右，包裝的能力能滿足旺季的需求嗎?

A：這2個(gè)月主要在集中包裝飛天茅臺(tái)，有2-3條定制酒的生產(chǎn)線轉(zhuǎn)給普飛。10月11月開(kāi)始準(zhǔn)備包裝。從生產(chǎn)線上看包裝是大于100噸的，生產(chǎn)線不能馬上滿足需求，明年開(kāi)始做新的包裝線。

Q：包裝線的投放使用需要多久?

A：很快，到下半年旺季的時(shí)候就行了，包裝問(wèn)題不是主要的問(wèn)題，生產(chǎn)能力是大于供貨的。

Q：茅臺(tái)明年對(duì)定制酒的策略是什么?

A：今年年初就幾乎沒(méi)有新開(kāi)發(fā)定制酒了，現(xiàn)在的定制酒基本上是去年開(kāi)發(fā)的。當(dāng)時(shí)定制酒的策略，是在行業(yè)不好的時(shí)候通過(guò)渠道的拉力去減輕了普飛的壓力。但是現(xiàn)在行業(yè)好了。819和年份酒中間有一個(gè)比較寬的價(jià)格帶，2000塊這個(gè)價(jià)格帶是空的，茅臺(tái)有2000多家經(jīng)銷商，開(kāi)發(fā)1000-2000噸的2000元左右的酒，也是可以消化的，這個(gè)策略還是要繼續(xù)做下去，不然就白白浪費(fèi)了這個(gè)需求，而且茅臺(tái)是具有這個(gè)研發(fā)的能力的，而且會(huì)更加注重在品向上的發(fā)展。

Q：怎么看待300—400這個(gè)價(jià)格帶的恢復(fù)?

A：商務(wù)和白領(lǐng)的一些消費(fèi)，這個(gè)價(jià)格帶比較合適，體量最大的是劍南春，7000噸左右的產(chǎn)量。高端酒有2個(gè)巨頭，這個(gè)價(jià)格帶的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境相對(duì)是比較安全的。今年明年后年大家對(duì)這個(gè)價(jià)格帶就比較重視。能夠參與這個(gè)價(jià)格帶的廠家也不是很多，劍南春，老窖，水井坊，洋河天之藍(lán)，沒(méi)有其他明顯的品牌開(kāi)發(fā)出來(lái)，后兩年會(huì)有比較大的商業(yè)機(jī)會(huì)，關(guān)注度會(huì)加強(qiáng)。高檔酒500元以上的價(jià)格帶高峰在12年在700億的市場(chǎng)總銷售額，慘的時(shí)候在300到400億之間�，F(xiàn)在在550億左右，2012年銷量在4.4-4.5萬(wàn)噸，去年比高點(diǎn)大概10個(gè)點(diǎn)的下滑，老窖和五糧液有下滑，酒鬼酒出局了，今年在去年基礎(chǔ)上有個(gè)位數(shù)增長(zhǎng)。

Q：怎么看洋河?

A：和古井之間有競(jìng)爭(zhēng)。洋河有一些負(fù)面的東西：1. 經(jīng)銷商的品牌忠誠(chéng)度有降低，商家的凝聚力下降2. 商家的經(jīng)營(yíng)效益有下降 3. 在競(jìng)爭(zhēng)上面臨著眾多品牌的市場(chǎng)爭(zhēng)奪，如郎酒，古井。從市場(chǎng)表現(xiàn)，古井的發(fā)展態(tài)勢(shì)不錯(cuò)，今年古井我們這邊1億，明年1.6億。