今年1-6 月，西鳳酒的市場(chǎng)銷售逆市上揚(yáng)：利潤(rùn)總額及凈利潤(rùn)增長(zhǎng)分別達(dá)到297.04%和275.27%。西鳳定制酒業(yè)務(wù)，在其中做出了喜人的貢獻(xiàn)。目前西鳳定制酒中心運(yùn)營(yíng)的電子商務(wù)交易平臺(tái)已取得跨越式突破，其手機(jī)終端、APP、微信、微博、電子商務(wù)網(wǎng)站的應(yīng)用營(yíng)銷正在快速增長(zhǎng)，全國(guó)各地均有意向加盟者。

1、適配定制：以用戶需求反推企業(yè)生產(chǎn)

在陜西西鳳酒營(yíng)銷有限公司定制酒公司總經(jīng)理趙緒豪看來(lái)，西鳳定制酒之所以能在白酒行業(yè)低迷期迅速發(fā)展，一個(gè)很重要的原因是其從誕生起，便是以用戶需求來(lái)反推企業(yè)生產(chǎn)的。

“一切從用戶角度出發(fā)，我們給自己的定位不是產(chǎn)品的提供商，而是解決方案的提供商。我們的目的是解決用戶的需求。在把握用戶需求后，我們會(huì)針對(duì)其需求來(lái)提供適銷對(duì)路、多維匹配的產(chǎn)品。”趙緒豪這樣說(shuō)道。

“定制酒實(shí)際上代表著西鳳對(duì)白酒品質(zhì)的最高追求。”據(jù)陜西西鳳酒股份有限公司副總經(jīng)理周艷花透露，陜西西鳳酒股份有限公司為定制酒提供了最高規(guī)格的生產(chǎn)技術(shù)保障。

西鳳擁有國(guó)家級(jí)白酒評(píng)委 5 人、省級(jí)白酒評(píng)委 15 人、高級(jí)釀酒師 26 人。自2012 年起，西鳳還進(jìn)行了大規(guī)模的人才工程建設(shè)，培養(yǎng)和引進(jìn)了一大批生產(chǎn)、技術(shù)方面的年輕專業(yè)人才，這為西鳳定制酒生產(chǎn)工藝的傳承和創(chuàng)新提供了保證。

不僅如此，西鳳集團(tuán)還抽調(diào)了專門人員來(lái)負(fù)責(zé)定制酒產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)，并成立了定制酒服務(wù)部，從產(chǎn)品立項(xiàng)、設(shè)計(jì)、打樣、生產(chǎn)、發(fā)運(yùn)等各環(huán)節(jié)去全方位地進(jìn)行跟蹤服務(wù)，在原糧采購(gòu)、釀制、儲(chǔ)存、勾兌、灌裝、運(yùn)輸、銷售方面層層把關(guān)，從而為西鳳定制酒提供了可靠的品質(zhì)保障。”

西鳳定制酒創(chuàng)新性的不再按傳統(tǒng)的個(gè)人定制、企業(yè)定制來(lái)區(qū)分產(chǎn)品，而是將定制產(chǎn)品分為了即飲型和品嘗型兩類，從而大幅降低了客戶的購(gòu)買成本。

如公司慶典用酒、婚宴酒、壽宴酒等屬于即飲型，其典型特征是訂購(gòu)后立即飲用。對(duì)于這部分客戶，西鳳定制酒中心更注重產(chǎn)品包裝風(fēng)格和定制時(shí)間周期。而品嘗型的典型特征則是客戶更注重產(chǎn)品本身，包括口感、酒質(zhì)等。對(duì)于這部分客戶，西鳳定制酒中心可以讓其自主選擇酒體、風(fēng)格和度數(shù)，根據(jù)其需求來(lái)勾調(diào)酒體。趙緒豪告訴記者，“根據(jù)用戶的具體需求，我們可以提供酒海原漿、常規(guī)產(chǎn)品、內(nèi)部招待酒、特別定制等多種類別的用酒，并可以在瓶體、外包裝風(fēng)格、產(chǎn)品名稱、數(shù)量等方面完全實(shí)現(xiàn)按需生產(chǎn)。”

記者在西鳳定制酒官網(wǎng)上了解到，其定制產(chǎn)品出廠后是直接面對(duì)消費(fèi)者的，按照其官網(wǎng)上的說(shuō)法，因渠道扁平，在同等品質(zhì)的前提下，其部分產(chǎn)品要比市場(chǎng)上的其他產(chǎn)品節(jié)省30% 以上的購(gòu)買費(fèi)用。

西鳳定制酒制作流程圖

2、文化館加盟推廣：用文化制勝

西鳳定制酒除依托經(jīng)銷商挖掘民間消費(fèi)市場(chǎng)的個(gè)性化定制需求外，還在行業(yè)內(nèi)首創(chuàng)了“文化館營(yíng)銷模式”。

西鳳酒文化館對(duì)于西鳳定制酒而言是一個(gè)非常重要的載體，其意義就是通過(guò)全國(guó)化的布局，廣泛地傳播鳳香文化。讓不能到西鳳酒廠親身體驗(yàn)的經(jīng)銷商和消費(fèi)者能夠了解和認(rèn)知到西鳳酒的文化，最終提升西鳳酒品牌的影響力，擴(kuò)大消費(fèi)人群。

據(jù)趙緒豪介紹，鳳香型美酒之所以風(fēng)格獨(dú)特，主要原因就在于“酒海封藏”。而在西鳳酒文化館，則可以再現(xiàn)這種獨(dú)一無(wú)二的陳酒方法。“從白酒的歷史文化來(lái)看，西鳳是富有文化和歷史內(nèi)涵的，其獨(dú)特的酒海儲(chǔ)存方式獨(dú)一無(wú)二。但西鳳過(guò)去對(duì)這兩大優(yōu)勢(shì)的傳播是不夠的，所以，我們采取了以西鳳酒文化館為線下網(wǎng)點(diǎn)，再依托定制酒這樣的個(gè)性化產(chǎn)品來(lái)突出西鳳文化的路徑。這是我們與其他名酒在開(kāi)展定制酒業(yè)務(wù)出發(fā)點(diǎn)上的根本差別。”

參觀西鳳酒文化館后，記者發(fā)現(xiàn)，這是一座以現(xiàn)代全新科技手段所打造的全息多功能展示館，由外區(qū)的西鳳酒文化廣場(chǎng)和內(nèi)區(qū)的14個(gè)流程化功能區(qū)組成。據(jù)保定紫俊商貿(mào)有限公司負(fù)責(zé)人透露，在西鳳酒文化展示、產(chǎn)品展示等功能展區(qū)內(nèi)，文化館整合了西鳳酒海文化及古法西鳳酒道文化，此外還設(shè)有專門的品鑒和酒道酒藝展示區(qū)，讓參觀者可以在了解西鳳酒文化和釀造工藝的同時(shí)品嘗量身定制的西鳳美酒，從而實(shí)現(xiàn)了核心消費(fèi)者的持續(xù)互動(dòng)和服務(wù)跟蹤。

文化館主要通過(guò)三大方式來(lái)實(shí)現(xiàn)其文化價(jià)值和商業(yè)利潤(rùn)間的和諧。第一是通過(guò)產(chǎn)品線定向規(guī)劃，保證加盟商的基本利益;第二是實(shí)行配額制，以優(yōu)惠的產(chǎn)品價(jià)格來(lái)保證加盟商的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn);第三是以“三補(bǔ)一優(yōu)惠”的政策來(lái)降低加盟商的養(yǎng)店成本，例如加盟商的裝修補(bǔ)貼可分三年報(bào)銷，報(bào)銷比例分別為50%、30%和20%，房租補(bǔ)貼和員工工資則都在限額內(nèi)據(jù)實(shí)申報(bào)。

目前，北京、廣州、天津、保定、湖南、江蘇等市場(chǎng)的文化館都已建或正在建設(shè)中。今年，西鳳將在去年12 家文化館的基礎(chǔ)上再新建12-15 家，而陜西則會(huì)在每一個(gè)地級(jí)市形成“一市一館”的戰(zhàn)略布局。

3、聯(lián)銷體：發(fā)掘和培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)合作伙伴

在整個(gè)西鳳定制酒的運(yùn)營(yíng)體系中，三大核心工作分別是“適配、文化館、聯(lián)銷體”。其中，聯(lián)銷體是指西鳳將會(huì)在定制酒運(yùn)營(yíng)平臺(tái)的客戶中優(yōu)選出 10 家組成“西鳳定制TOP10 聯(lián)銷體”，定制酒公司將與他們協(xié)力同心，共享定制酒公司的現(xiàn)有運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，共推客戶定制的戰(zhàn)略新品。對(duì)于運(yùn)營(yíng)效果良好達(dá)一年以上的企業(yè)，定制酒公司將考慮與其成立合資公司，從而實(shí)現(xiàn)真正的化商為廠、互惠互利、共榮共生、利益共享。

 

據(jù)了解，西鳳定制酒公司非常看重合作伙伴，除上述舉措外，其一系列旨在強(qiáng)化合作伙伴造血功能的措施也在推進(jìn)之中。今年2 月，西鳳酒(北京)文化館成為北京大學(xué)酒文化教育實(shí)踐基地，同時(shí)還與燕園集團(tuán)簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，意欲以文化包裝和眾籌模式來(lái)實(shí)現(xiàn)和消費(fèi)人群的互動(dòng)。而這種“聯(lián)贏機(jī)制”的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式在今年還將繼續(xù)。“與旅游行業(yè)通力合作實(shí)現(xiàn)跨界合作，這是我們今年的另一項(xiàng)工作。”趙緒豪向記者透露，西鳳定制酒中心正在積極拓展伴手禮業(yè)務(wù)，希望在旅游、文化、產(chǎn)品三者間找到平衡點(diǎn)。此外，西鳳定制酒還將積極融入“一帶一路”的潮流，并從中發(fā)掘和培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)合作伙伴。