董兵：8年37倍增長(zhǎng) 金沙黑馬逆襲記

行業(yè)料峭的寒冬并不影響逆襲者的出現(xiàn)，高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)并不妨礙黑馬的存在。所謂黑馬，即實(shí)力難測(cè)的競(jìng)爭(zhēng)者，出人意料的優(yōu)勝者。

近兩年，在各類行業(yè)論壇活動(dòng)中，越來(lái)越多地出現(xiàn)一個(gè)身影，他分享企業(yè)經(jīng)營(yíng)的心得，分享對(duì)行業(yè)發(fā)展的觀察，解答外界對(duì)他所在企業(yè)的種種好奇……他就是湖北宜化集團(tuán)副總經(jīng)理、金沙酒業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)董兵。他領(lǐng)導(dǎo)的金沙酒業(yè)在業(yè)內(nèi)創(chuàng)造了爆發(fā)式增長(zhǎng)的“金沙現(xiàn)象”，被譽(yù)為黑馬金沙。

僅僅8年，金沙酒業(yè)從年收入僅7000萬(wàn)元一路狂奔到25.6億元，年產(chǎn)能從700千升飆升到19000千升。如今，金沙正在朝著2025年100億元銷售額的目標(biāo)挺進(jìn)。用董兵的話講，金沙酒業(yè)的定位是做中國(guó)大眾醬酒的領(lǐng)導(dǎo)品牌、中國(guó)壇裝酒第一品牌，努力成為貴州第二個(gè)百億酒業(yè)集團(tuán)。這并不是為金沙酒業(yè)發(fā)展許下的一張空頭支票，而是董兵戰(zhàn)略棋局中已然敲定的里程碑。

枝江酒鄉(xiāng)走出的酒業(yè)英才

有些人，注定與酒結(jié)緣。1971年9月9日，董兵出生在酒鄉(xiāng)湖北枝江，畢業(yè)于武漢大學(xué)行政管理學(xué)專業(yè)，后又在工作期間攻讀華中師范大學(xué)教育經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)。1992年，年僅21歲的董兵被分配在湖北宜昌人事局工作，不久被調(diào)往五峰縣白鹿莊鄉(xiāng)掛職鍛煉，這一干就是八年。

在這個(gè)地處土家族聚居之地的深山職責(zé)中，董兵一邊恪盡職守，處理繁忙的行政事務(wù)，一邊與農(nóng)民交朋友，利用人才與技術(shù)優(yōu)勢(shì)，幫助當(dāng)?shù)匕l(fā)展茶葉經(jīng)濟(jì)，推出五峰茗茶與千丈白毫，致富一方群眾。下鄉(xiāng)鍛煉，對(duì)他來(lái)說(shuō)獲益匪淺，既培養(yǎng)起了他堅(jiān)韌不拔的意志，也形成了他達(dá)觀的人生態(tài)度。

八年后，董兵成為宜昌市最有潛力的年輕領(lǐng)導(dǎo)干部。不過(guò)，董兵并沒(méi)有按照常人思維直接進(jìn)入政府機(jī)構(gòu)，而是積極投身志在一方的經(jīng)濟(jì)管理工作。

2006年，董兵被組織上派往湖北宜化集團(tuán)，擔(dān)任宜化化工股份公司黨委副書(shū)記。董兵進(jìn)入宜化以后，以他長(zhǎng)期做基層工作，熟悉政府運(yùn)作規(guī)則，善于與各種人打交道的經(jīng)驗(yàn)，加上他雷厲風(fēng)行的工作作風(fēng)，有效地協(xié)調(diào)了各部門的工作，促進(jìn)了企業(yè)的發(fā)展，從而得到了方方面面的一致好評(píng)。自2006年至2011年，董兵相繼擔(dān)任宜化云南分公司董事長(zhǎng);重慶宜化董事長(zhǎng);湖北宜化化工有限責(zé)任公司董事長(zhǎng)：宜化化工股份公司副總經(jīng)理;宜化集團(tuán)有限責(zé)任公司副總經(jīng)理;湖北宜化集團(tuán)西南區(qū)域總裁。

時(shí)間轉(zhuǎn)到2012年，在宜化集團(tuán)的戰(zhàn)略布局下，貴州金沙窖酒酒業(yè)有限公司、貴州石阡大關(guān)酒業(yè)有限公司、河南豫緣春酒業(yè)有限公司、澳大利路斯格蘭酒莊與北京大由糧品食品有限公司，集結(jié)成金沙酒業(yè)集團(tuán)的五大主力，由董兵出任金沙酒業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)。

彼時(shí)，初涉酒業(yè)的董兵在常人眼中可謂跨界步子有點(diǎn)大。事實(shí)上，董兵對(duì)酒并不陌生，從小生活在酒鄉(xiāng)枝江的他對(duì)酒就耳濡目染。

在湖北宜化集團(tuán)的強(qiáng)大支撐下，自2007年湖北宜化收購(gòu)貴州金沙窖酒廠，投入大量資金對(duì)酒廠進(jìn)行擴(kuò)容技改，通過(guò)五年時(shí)間專心釀酒，為金沙酒發(fā)力醬香酒市場(chǎng)提供了產(chǎn)能和基酒的保證。

“我們?cè)?007年開(kāi)始做產(chǎn)能的擴(kuò)張，一開(kāi)始并不急于快馬加鞭，未來(lái)要把地盤做大，產(chǎn)能儲(chǔ)備需先行。”董兵表示，這種打法與此前一些快速擴(kuò)張的白酒企業(yè)先做市場(chǎng)后做基酒儲(chǔ)備的打法截然不同。數(shù)據(jù)顯示，2014年，金沙酒業(yè)建設(shè)規(guī)模3000畝，總投資30億元。對(duì)于創(chuàng)業(yè)初期的巨額投資，董兵認(rèn)為這是為未來(lái)的發(fā)力做準(zhǔn)備。

厚積而薄發(fā)，讓金沙無(wú)處不在

在2015年南京秋季糖酒會(huì)期間，董兵介紹說(shuō)：“2014年，金沙酒業(yè)集團(tuán)年產(chǎn)能增長(zhǎng)到1.9萬(wàn)千升基酒，是2007年的27倍;2015年，基酒儲(chǔ)存總量達(dá)到4萬(wàn)千升，是2007年的40倍，金沙已然成為中國(guó)第二大醬酒生產(chǎn)基地。”

值得一提的是，2014年金沙酒業(yè)集團(tuán)年銷售收入達(dá)到23.4億元，是2007年銷售收入的33倍。2015年前9個(gè)月，金沙酒業(yè)累計(jì)完成銷售產(chǎn)值16.24億元，同比增長(zhǎng)43.1%;保持滿負(fù)荷生產(chǎn)狀態(tài)，累計(jì)完成生產(chǎn)任務(wù)1.5萬(wàn)千升，年生產(chǎn)總量將達(dá)到1.95萬(wàn)千升。

董兵預(yù)計(jì)，金沙酒業(yè)全年將完成銷售25.6億元，全面實(shí)現(xiàn)年初制定的目標(biāo)。這一數(shù)字，是2007年的近37倍。

是什么讓金沙能有如此之快的成長(zhǎng)，又是什么讓金沙能夠不懼行業(yè)調(diào)整的壓力，逆勢(shì)上揚(yáng)?一切的答案都要從董兵說(shuō)起。

董兵在記者采訪時(shí)表示：“解答上述疑問(wèn)，首先要了解金沙為何與眾不同?金沙憑什么?”

一是背景與眾不同。宜化集團(tuán)作為外來(lái)資本進(jìn)入白酒業(yè)內(nèi)，帶來(lái)了強(qiáng)大的資金支持、技術(shù)支撐、營(yíng)銷思想的轉(zhuǎn)變，最重要的是為金沙的發(fā)展提供了長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略定位;二是規(guī)模與眾不同。在多年的發(fā)展中，金沙已經(jīng)成為貴州第二大酒業(yè)集團(tuán)、中國(guó)第二大醬香酒釀造基地;三是團(tuán)隊(duì)與眾不同。金沙酒業(yè)目前有專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)400余人，宜化集團(tuán)兼職白酒貿(mào)易團(tuán)隊(duì)超過(guò)1萬(wàn)人，遍布全國(guó)各地;四是堅(jiān)持承擔(dān)社會(huì)責(zé)任。金沙成立了鯤鵬基金，將企業(yè)發(fā)展紅利用于回報(bào)社會(huì)。

當(dāng)談及金沙憑什么時(shí)?董兵總結(jié)為四大營(yíng)銷體系，即傳統(tǒng)營(yíng)銷穩(wěn)住市場(chǎng)，文化營(yíng)銷炒熱市場(chǎng)，互動(dòng)營(yíng)銷激活市場(chǎng)，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷贏得市場(chǎng)。而蘊(yùn)含在這四大營(yíng)銷體系中的，是金沙人對(duì)做市場(chǎng)的執(zhí)著與苛求。

董兵告訴記者，在2013年以前，由于團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的火爆，很少有酒企愿意去踏踏實(shí)實(shí)地做市場(chǎng)。然而，定位于民酒的金沙則反其道而行之，專門找其他品牌沒(méi)有發(fā)力的縣鄉(xiāng)市場(chǎng)。

“很多人勸我在高速公路、飛機(jī)、高鐵上做廣告。”對(duì)此，董兵都一口回絕，在他看來(lái)，“我的顧客不坐飛機(jī)，不坐高鐵，也很少成天上高速公路，我們要做就做門頭店招、墻體廣告、公交站臺(tái)。”

在做市場(chǎng)的過(guò)程中，金沙有“三千”精神和“三寸”戰(zhàn)略。董兵告訴記者：“‘三千’是指千言萬(wàn)語(yǔ)、千山萬(wàn)水、千難萬(wàn)險(xiǎn)，就是要和客戶溝通不怕失敗、不怕路遠(yuǎn)、不怕萬(wàn)難。‘三寸’是指寸土必爭(zhēng)、寸店必進(jìn)、寸街必掃，我們就是要將掃店進(jìn)行到底，無(wú)論是A類、B類還是C類店，哪里有店面，哪里就要有我們的金沙酒。”

此外，金沙還在開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)還強(qiáng)調(diào)“四無(wú)原則”——無(wú)時(shí)不有、無(wú)處不在、無(wú)孔不入、無(wú)縫覆蓋。為人稱道的是，曾有記者在貴州采訪路上竟然看到一頭水牛的身上都被染上了“金沙回沙”字樣。

憑借三千精神、三寸戰(zhàn)略、四無(wú)原則，金沙酒在貴州88個(gè)縣實(shí)現(xiàn)了98%以上的覆蓋率，贏得了堅(jiān)固的根據(jù)地市場(chǎng)。而為了讓消費(fèi)者更全面的了解金沙，金沙酒業(yè)還組織了萬(wàn)人游金沙活動(dòng)。僅在2014年，金沙酒業(yè)就組織了320場(chǎng)萬(wàn)人游金沙活動(dòng)。

未來(lái)10年，金沙劍指百億

董兵表示，從金沙發(fā)展之初，就沒(méi)有將目光停留在貴州省內(nèi)，而是瞄向全國(guó)市場(chǎng)。金沙酒業(yè)的定位是做中國(guó)大眾醬酒的領(lǐng)導(dǎo)品牌、中國(guó)壇裝酒第一品牌，他指出，金沙酒業(yè)集團(tuán)的目標(biāo)是2025年實(shí)現(xiàn)銷售收入100億元，也就是在現(xiàn)在的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)平均每年17%的增速，努力成為貴州第二個(gè)百億酒業(yè)集團(tuán)。

在今年的貴州酒博會(huì)期間，董兵透露，金沙酒業(yè)今年的總體目標(biāo)為25.6億元，其中電商要實(shí)現(xiàn)1億元，明年保2億破3億。

2014年“雙十一”期間，金沙電商嶄露頭角，拿下768萬(wàn)元的銷售額，全年銷售2000萬(wàn)元，位居品牌旗艦店第二。

據(jù)董兵透露，2015年，金沙加大電商投入，拓寬營(yíng)銷渠道，目前已與天貓、1919、京東、中酒網(wǎng)、五洲國(guó)酒行E+項(xiàng)目達(dá)成了緊密的戰(zhàn)略合作，上半年電商銷售已達(dá)3000萬(wàn)元。

在南京糖酒會(huì)期間，董兵高調(diào)宣布，“金沙要成為‘百年金沙’和‘百億金沙’!”針對(duì)即將到來(lái)的“雙十一”，董兵稱已經(jīng)跟洋河發(fā)起挑戰(zhàn)，金沙電商力爭(zhēng)天貓“雙十一”銷售達(dá)1億，成為天貓酒類品牌旗艦店第一名。

在解釋金沙全國(guó)化進(jìn)程中，董兵表示，金沙在電商方面給予資金和政策支持，在組織構(gòu)建上，集團(tuán)董事長(zhǎng)直管電商、資金、政策傾斜電商，設(shè)立了武漢、成都、杭州北京四大電商中心，組建了35人的電商精英團(tuán)隊(duì)，力求設(shè)計(jì)出與平臺(tái)配套的專屬電商系列產(chǎn)品，整合B2C與O2O平臺(tái)、流通渠道、消費(fèi)終端渠道、行業(yè)資源，實(shí)現(xiàn)了在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的突破。

除了電商平臺(tái)外，今年金沙還通過(guò)資本投資、平臺(tái)合作等形式加快線下市場(chǎng)的布局。在9月9日的貴州酒博會(huì)上，金沙酒業(yè)宣布億元戰(zhàn)略投資五州國(guó)酒行，同時(shí)還將在貴州市場(chǎng)布局區(qū)域配送，金沙自營(yíng)酒類配送平臺(tái)“貴州一號(hào)店”即將上線。

董兵表示，金沙與河南地區(qū)酒類連鎖巨頭五州國(guó)酒行達(dá)成年銷售1億元的戰(zhàn)略合作，并反向簽署戰(zhàn)略投資協(xié)議，金沙戰(zhàn)略投資1.5億元，分三期完成，助力五洲登陸新三板。未來(lái)將在河南180個(gè)區(qū)縣和城區(qū)布局1200家、1800個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)布局1800家終端的銷售網(wǎng)絡(luò)，并打造3公里半徑商圈內(nèi)的消費(fèi)者開(kāi)發(fā)與服務(wù)的商業(yè)模式。

“得中原者的天下。”董兵表示，通過(guò)與五州國(guó)酒行的合作，金沙要在未來(lái)幾年將河南省打造成為金沙回沙酒的第二個(gè)貴州市場(chǎng)。

“湖北宜化是白酒行業(yè)的外來(lái)資本，我們有強(qiáng)大的人才儲(chǔ)備、資金將金沙酒業(yè)推向全國(guó)市場(chǎng)。”董兵表示，當(dāng)前雖然金沙酒業(yè)的大本營(yíng)市場(chǎng)還是在貴州，但是省外市場(chǎng)的銷售額已經(jīng)有6億元。目前金沙酒業(yè)已經(jīng)在廣東、廣西、湖南、江蘇、河南、山東設(shè)置了6大招商中心。

雖然到2025年還有10年時(shí)間，但是在董兵的視野中，百億夢(mèng)想早已起航，未來(lái)已來(lái)。