會(huì)前范祥福與股東交流

會(huì)上，水井坊高管回答了股東及記者的提問，范祥福也完成了他的水井坊首秀。

問：為何水井坊選擇了范總擔(dān)任總經(jīng)理一職?

陳壽祺：董事會(huì)在選擇總經(jīng)理一職時(shí)按照4個(gè)必要條件而定：在中國擁有豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn);有在工廠工作的經(jīng)驗(yàn);在大企業(yè)做過領(lǐng)導(dǎo);在溝通上能夠順暢。之前公司內(nèi)及公司外有幾個(gè)人員，最終我們很榮幸的請(qǐng)到了范總，我們認(rèn)為他是最合適的。

問：這個(gè)問題請(qǐng)問范總，您之前的履歷大多數(shù)是啤酒行業(yè)，怎么看待白酒和啤酒的不同之處?您認(rèn)為水井坊為何選擇您?

范祥福：啤酒和白酒都是消費(fèi)品行業(yè)，我認(rèn)為理論上都是一樣，都是在爭取消費(fèi)者認(rèn)同感。誰能了解爭奪消費(fèi)者，誰能打動(dòng)消費(fèi)者，獲得其認(rèn)同，就能得到消費(fèi)者的消費(fèi)。

不同點(diǎn)在于，市場容量、大小、渠道不一樣，白酒代表著中國傳統(tǒng)文化傳承的產(chǎn)品，啤酒代表著西方文化。但是歸根結(jié)底還是如何滿足消費(fèi)者。在我看來，就是通過不同工具，這個(gè)工具包括價(jià)格也好、渠道也好，以確保產(chǎn)品能從工廠有序的流通到消費(fèi)者手上。

對(duì)于為何選擇我的問題，我在中國擁有10多年的管理經(jīng)驗(yàn)。在嘉士伯云南管理過2個(gè)公司，擁有1000多名員工，負(fù)責(zé)公司的所有工作。除了云南，我還在拉薩工作過。是中國人，能說廣東話、普通話、上海話也會(huì)一點(diǎn)。我認(rèn)為自己能夠滿足水井坊的需求。

而我自己選擇水井坊的理由則是，我認(rèn)為自己還是喜歡在消費(fèi)品行業(yè)工作，啤酒和白酒都屬于酒精行業(yè)，而水井坊擁有600年的歷史，代表著中國傳統(tǒng)文化。另外，大股東是外資，這些都與我之前的工作經(jīng)歷吻合，所以，我榮幸的來到了水井坊。

問：您上任后，將會(huì)對(duì)水井坊做出調(diào)整呢?

范祥福：我是10月8日第一天上班，目前還處于理解白酒行業(yè)、了解水井坊情況之中，現(xiàn)階段無法做出準(zhǔn)確的判斷。希望盡快進(jìn)入理解，能夠比較細(xì)致回答這個(gè)問題。研究完成后，我們會(huì)形成完整建議，提交董事會(huì)審議，通過后再堅(jiān)定的執(zhí)行。

不過，在我看來，中國白酒擁有3、4000億的產(chǎn)值，水井坊在其中是很小一部分。只要我們做正確的事情，就能實(shí)現(xiàn)持續(xù)性增長。

對(duì)于下一步的工作，雖然我目前暫時(shí)無法做出具體的部署，不過，目前來看，所有的消費(fèi)品都在尋找新的增長點(diǎn)。第一步應(yīng)該是確定市場版塊，不同的消費(fèi)群體，決定了不同的市場版塊，哪個(gè)市場的成長空間最大，我們必須要研究清楚，第二步，結(jié)合公司資源，去確定將搶奪的版塊，第三步，根據(jù)這個(gè)版塊上的消費(fèi)者來確定價(jià)格、渠道、品牌等工作。

問：啤酒靠量來盈利，白酒靠毛利。你到任后，營銷策略會(huì)怎樣調(diào)整?

范祥福：這個(gè)問題我目前無法回答。不過，啤酒和白酒從某個(gè)程度上來看，價(jià)值利潤值差不多。中低端啤酒也賺不了錢，靠產(chǎn)品結(jié)構(gòu)才能盈利。低端產(chǎn)品往往擔(dān)負(fù)著走量、打渠道等任務(wù)，利潤依然來自于中高端產(chǎn)品。做任何行業(yè)，做中低檔都不會(huì)怎樣賺錢。

問：有沒有覺得壓力很大?

范祥福：目前中國經(jīng)濟(jì)下行，做哪個(gè)行業(yè)都難，都是產(chǎn)能過剩，啤酒也是過剩40%。從啤酒到白酒，也可以不稱為跨行業(yè)，要看怎么定義行業(yè)，大一點(diǎn)的說，啤酒和白酒都是喝進(jìn)肚子的東西。

問：今年公司策略會(huì)有變化嗎?

陳壽祺：今年策略不會(huì)變。今年我們業(yè)績比較好。我們專注于在臻釀八號(hào)和井臺(tái)兩個(gè)大單品上。在300-400元、500元以上強(qiáng)市場。品牌投放區(qū)域從十幾個(gè)縮小到4個(gè)，小心利用資源投入重點(diǎn)市場。價(jià)格方面，也將價(jià)格調(diào)整到合理層面。成本方面，減少了300人。目前我們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了盈利。

問：范總，您平時(shí)喜歡喝白酒還是喝啤酒?對(duì)水井坊認(rèn)識(shí)怎樣?

范祥福：不好意思，我本人因?yàn)樯眢w方面有些指標(biāo)較高，飲用酒的機(jī)會(huì)都不會(huì)太多。對(duì)于企業(yè)文化，我剛進(jìn)水井坊，目前的了解也不會(huì)很透徹。知道水井坊有600年文化傳承，這在酒業(yè)中也不多見，我會(huì)和管理團(tuán)隊(duì)挖掘到底怎么去訴說不過，另外，水井坊和大理啤酒都是國有企業(yè)，希望運(yùn)用在大理啤酒的經(jīng)驗(yàn)，帶領(lǐng)水井坊走向高峰。

記者：水井坊一直都是國際、國內(nèi)雙輪驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略。上任后還會(huì)繼續(xù)嗎?

銷售總監(jiān)馬威廉：今年水井坊出口酒超過預(yù)期。出口戰(zhàn)略不會(huì)變，會(huì)持續(xù)和國外經(jīng)銷商配合，持續(xù)開發(fā)一些產(chǎn)品來迎合不同國家和渠道。我們?cè)陂_發(fā)新的渠道，比如賭場、酒吧。至于在亞太區(qū)，韓國生意和免稅渠道不錯(cuò)，我們會(huì)繼續(xù)這個(gè)路線。

陳壽祺：國外市場是帝亞吉?dú)W在幫助水井坊進(jìn)行銷售，目前銷往26個(gè)國家，60多個(gè)免稅市場。

問：目前水井坊4個(gè)核心區(qū)域銷售情況怎樣?中秋節(jié)銷售情況怎樣?今年以來，水井坊一直都在持續(xù)的做品鑒會(huì)，效果怎樣?

馬威廉：東南區(qū)強(qiáng)勁，大客戶都完成全年指標(biāo)，特別好的消息是：發(fā)展已恢復(fù)健康，庫存良性，經(jīng)銷商都在聚焦大單品發(fā)力，并注重渠道拓展。中秋節(jié)達(dá)到了預(yù)期，不過，市場上還是有一些不確定性，但是我們的戰(zhàn)略還是關(guān)注我們的核心客戶和核心產(chǎn)品。品鑒會(huì)從效果來看很好，我們會(huì)繼續(xù)推進(jìn)該項(xiàng)工作

柯睿博：今年我們召開了400多場品鑒會(huì)，1萬名消費(fèi)者參加了品鑒會(huì)，我們通過這種方式告訴消費(fèi)者我們品牌獨(dú)特在哪里，告訴消費(fèi)者我們品牌的歷史和傳承。2015年—2016年間，我們會(huì)繼續(xù)執(zhí)行品鑒會(huì)模式。