眾所周知，一個市場的成功離不開兩個關鍵因素，一個是好模式，一個是好的產品。在市面上并不缺少好產品的環境下，大多數企業的成功往往依賴一個獨一無二的且極具競爭優勢的營銷模式。

微酒記者近日在市場走訪時發現，一款名為小刀的光瓶酒企業，竟然能在老村長和牛欄山相對強勢的京津冀市場中脫穎而出，并一舉搶占了近4億的銷售業績。而實現這一業績的核心是其獨有的六大核心模式。

|核心模式一|

不斷迎合上升的消費需求

從5元到15元，再到20元主流價位段的準確切入，小刀對于產品的定價總是高人一籌。小刀事業部部長楊桂英在接受記者采訪時表示，市場成功的很大一部分因素，是因為公司迎合了不斷升級的消費需求。

早在2003年，當市場面3元左右的光瓶酒賣的還不錯的時候，公司就順勢推出了零售價在5元的老白刀產品。經過一段時間運作，也取得了不錯的業績。

到了2009年，市場上光瓶酒價格開始升級到5元-10元時，公司推出了零售價在12-15元的三年小刀。

之后也就是到2014年，公司推出了一款零售價在20元的小刀原漿產品。這款產品也是目前市場的核心主導產品。

在采訪中，她還告訴記者，這種高于市場主流價位帶來的好處一是開辟了一個新的價格領域，避免了與主流價位段產品的競爭。二是當消費升級來臨，有效的拉開了與競品的距離，當各大競品紛紛開始升級新品時，小刀的品牌形象早已深入到消費者心智中去了。

值得注意的是，小刀產品的品類是非常清晰和聚焦的，公司沒有過多的開發同價位產品，所有的資源都圍繞一款產品來運作，這或許也是公司成功的一大核心秘訣。

|核心模式二|

點狀精耕，板塊化運營

光瓶酒更接近于快消品，所以對終端的數量有著嚴格的要求，一般企業在運作初期要求代理商要廣開網點，并配置大量的人員車輛去開發維護做動銷。

與之不同的是，小刀的營銷思路卻顯的更加另類。在上市初期，如果廠商資源有限，那就集中所有精力，圍繞一個區域來運作，把這個區域做深做透之后，在向周邊不斷蔓延。

負責京津地區市場推廣的負責人趙剛告訴記者，我們選擇進入一個市場后，首先會從競爭相對薄弱的鄉鎮切入，圍繞某一鄉鎮甚至某一村，集中資源進行深耕。當市場開始起色時，才會才會選擇其他的區域繼續突破。

集中資源圍繞某一點進行運作，當所有的點都做的穩定和扎實時，把這些點連起來，形成板塊化運作，這樣的市場是極容易成功地。

此外，對于這種精耕細作、板塊化運營，還有一個優勢就是，市場的基礎非常的穩定。楊桂英告訴記者，今年公司80%以上的市場都實現了穩定的增長，而且這些增長都來源于這些核心樣板市場。公司今年新開發市場帶來的匯量式增長占總的增長量還不到30%。所以這一增長是非常健康和穩定的。

|核心模式三|

品牌訴求更加精準

無論是“正宗二鍋頭，地道北京味”的牛欄山還是“簡單快樂，幸福中國”的老村長，一個好的品牌定位，是成功的一半。楊桂英告訴記者，小刀酒在品牌的定位上也是經歷了一段比較艱辛摸索。

公司一開始的品牌定位是 “喝小刀，值!”，在進行一段時間推廣后，發現這樣的品牌訴求很難與消費者產生共鳴。于是又改為“男人的刀”，帶來的結果還是不盡人意。消費者感覺這樣的品牌訴求離自己還是有些距離。

通過對消費者的調研了解，小刀公司發現小刀原漿的目標消費群體大多處在25-35歲年齡階段，這群人正在事業上的起步階段或上升期，在追逐夢想的道路上奮力前行，小刀酒提出“致為夢想堅持的你--喝小刀，成大器”直接切中目標消費群體的痛點，這一品牌定位更能直接的與消費者產生共鳴。經過一段時間的推廣，“喝小刀，成大器”已經在核心市場廣泛流傳。

|核心模式四|

廠商一家，穩定發展

在與經銷商的合作方面，小刀有兩個很明顯的特點。一是前期為了幫扶經銷商，廠家組織市場突擊團隊“狼隊”和經銷商共同打造樣板區域，保證經銷商快速掌握市場運作模式以及快速看到成型市場，利于經銷商信心與上進心建立，實現安全快速高效的發展;二是，伴隨樣板區域的成型，小刀則把市場主動權的交給了商家去主導，廠家負責營銷策劃與指導管理。

小刀這樣先幫扶后指導的操作模式，大大激發了經銷商的信心與熱情。小刀的一位經銷商就曾告訴記者，由于自身積累了市場樣板打造的成功經驗與模式，當企業在放權自己主導時，市場操作也更加靈活，現在他們的業務員月薪過萬的有很多，積極性也非常高漲。

|核心模式五|

團隊管理的片平化和年輕化

除了商家，小刀對于廠家自身的團隊建設也更加的側重于片平化和年輕化。楊桂英告訴記者，目前小刀有很多區域的市場負責人都是80后，團隊的年輕化也讓組織更有活力和干勁。對于組織的管理上，公司很據板塊劃分，扁平化管理。

所謂的板塊化、扁平化主要是指，相比一些企業以大片區為單位，下設省級辦事處、市級辦事處以及縣級辦事處的組織分工，小刀采取的是各個板塊市場只安排一名市場負責人，不另其他部門，各板塊的負責人直接與公司市場負責人對接，省去了中間層層的管理，從而讓組織更加扁平高效。

|核心模式六|

讓促銷更落地

今年小刀針對消費者開展了一場“碼上贏山地車”的促銷活動，消費者購買產品后，直接掃描瓶蓋上的二維碼就可直接參與抽獎。

相比配贈到終端的實物促銷，這種直接與消費者互動的促銷方式顯示更落地。據活動相關負責人透露，每個產品一瓶一碼，且只能掃描一次，消費者中獎后直接，公司會直接聯系消費者將獎品配送過去。一是避免了終端截留，二是不會被終端進行折價銷售，影響力價格體系。

值得注意的是，小刀的促銷大多都是階段性的，市場部部長楊桂英表示，小刀從來不做長期促銷，這是由光瓶酒價格本身決定的，一瓶十幾元產品還長期配贈禮品，時間久了會讓消費者是對其價值產生質疑。不利于產品的長期發展。

綜述：成功不是偶然，小刀的成功不僅迎合了消費層面的升級，針對渠道的精細化運作、廠商一體的合作理念、團隊的片平高效以及促銷的落地都是快速發展不可或缺的重要因素。這種穩扎穩打的經營理念或將促使企業走的更穩更遠。