中國白酒第一陣營的兩個品牌中，五糧液的策略和特色與茅臺完全不同。與茅臺相比，五糧液高、中、低各個層次發(fā)展均衡，特別是在十三五規(guī)劃中加大了對中低端品牌的投入，為未來沖擊千億奠定了良好的市場基礎(chǔ)。

近來，普五價格上漲，帶動系列酒在市場上的表現(xiàn)，以綿柔尖莊、PET尖莊為代表的，在五糧液產(chǎn)品體系中位于塔基的中低端的產(chǎn)品尖莊系列表現(xiàn)優(yōu)異，2015年總銷量突破20億元，成為了五糧液系列酒中表現(xiàn)最好的一個品系，與五糧春、五糧醇并列為五糧液三大系列酒，扛起了白酒大王五糧液在中低端市場的大旗。與此同時，尖莊系列中的五糧液自營產(chǎn)品綿柔尖莊增長迅速，進(jìn)入爆發(fā)期的苗頭十分明顯。

尖莊，五糧液系列酒中一個頗具傳奇色彩的品牌，一個中國家喻戶曉、歷史上最高年銷量超過12萬噸的品牌。當(dāng)年僅僅用了7年時間，尖莊便成功稱雄四川，進(jìn)而成為領(lǐng)軍全國、享譽世界的品牌。“在五糧液的產(chǎn)品中，尖莊是大品牌、老品牌，品牌歷史悠久。尖莊系列酒在最高峰時期達(dá)到是12萬噸—15萬噸的量，大約有2.4億瓶，按比例算 10個中國人，就有2個人喝過這個品牌;而且在70年代便走出了國門，有很好的品牌基礎(chǔ)和消費群體基礎(chǔ)。”五糧液副總經(jīng)理朱中玉在2013年8月綿柔尖莊上市會上這樣談到，而正是這一年處于深度調(diào)整期的五糧液重啟了“尖莊”品牌，重新打造和推出了“綿柔尖莊”，并確立了其在五糧液的五大戰(zhàn)略核心品牌的地位。

據(jù)悉，“綿柔尖莊”系列酒共有15個品類，有35度、42度和50度三種度數(shù)，零售價格覆蓋整個中低和中價位，上市首月便實現(xiàn)了銷售收入5000余萬元，可見其品牌號召力在經(jīng)銷商和消費者中非同一般。

而五糧液提出“主動出擊開發(fā)市場”的市場理念也讓廠商在市場運作上更有信心，經(jīng)過3年多的努力，五糧液的尖莊系列已進(jìn)入了全面發(fā)力期。據(jù)酒業(yè)家記者走訪市場了解到的信息，整個尖莊系列在2015年的市場總銷售量已突破20億元，其中核心產(chǎn)品綿柔尖莊5—6億元，PET尖莊突破5億元，尖莊曲酒3—4億元，百年尖莊系列2億元，整個尖莊系列總銷量突破20億元，進(jìn)入品牌全線繁榮期。

尖莊的全面繁榮，得益于五糧液方面的戰(zhàn)略傾斜。在大力發(fā)展高端、次高端的同時，也十分重視中低端市場的培養(yǎng)。

而在去年3月21日成都春季糖酒會的尖莊品牌戰(zhàn)略規(guī)劃會議上，五糧液股份公司董事長劉中國又提出了“將尖莊打造成百億名酒品牌”的戰(zhàn)略規(guī)劃和具體實施計劃，正式把發(fā)展尖莊提上五糧液的戰(zhàn)略日程。

在組織力的保障上，五糧液方面也是不予余力的進(jìn)行扶持，并成立了專門運營系列酒品牌的宜賓五糧液系列酒品牌營銷有限公司。據(jù)了解，作為五糧液股份有限公司的全資子公司，宜賓五糧液系列酒品牌營銷有限公司負(fù)責(zé)全面統(tǒng)籌五糧液系列酒的所有運營工作，主要包括五糧春、六和液、尖莊等品牌。“品牌營銷公司自成立以來，五糧液集團(tuán)公司和五糧液股份公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)一直高度重視系列酒公司的運營和發(fā)展，并對五糧液系列酒的發(fā)展提出要求和指導(dǎo)，戰(zhàn)略上的支持推動了綿柔尖莊等系列酒快速發(fā)展。”河南盛林省貿(mào)有限公司銷售總監(jiān)金紅兵表示。

2016年，宜賓五糧液系列酒品牌營銷有限公司制定了創(chuàng)新升級系列酒品牌系統(tǒng)，做好品牌和產(chǎn)品規(guī)劃，全面貫徹“做活做大中價位品牌與產(chǎn)品，做實做穩(wěn)低端品牌與產(chǎn)品”的總體方針。同時，系列酒公司將實踐市場化運作，加強(qiáng)對塔基產(chǎn)品——尖莊的品牌打造和市場建設(shè)力度，通過權(quán)限下放、管理下移、渠道下沉、服務(wù)前置，為市場拓展夯實基礎(chǔ)，力爭實現(xiàn)“百億尖莊”的總體營銷目標(biāo)。

截止發(fā)稿前，酒業(yè)家記者剛得到了一組數(shù)據(jù)：尖莊系列中的核心產(chǎn)品、五糧液股份公司自營產(chǎn)品綿柔尖莊今年上半年的銷售額同比增長44.5%，合作的經(jīng)銷商客戶從2014年的88家縮減到53家，2015年底公司對經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了梳理，目前商家的平均實力大幅提高。目前，綿柔尖莊核心市場銷售表現(xiàn)已經(jīng)破億元，已產(chǎn)生千萬級的縣級、地級市場。這一組數(shù)據(jù)表明，綿柔尖莊正在步入發(fā)展的快車道。

從五糧液方面對總經(jīng)銷品牌的整體規(guī)劃要求是：到2020年實現(xiàn)總體銷售100億，尖莊品牌在十四五末總體銷售達(dá)到100億。而五糧尖莊品牌包括：尖莊曲酒、金尖莊、百年尖莊、PET尖莊、老尖莊、綿柔尖莊6個系列產(chǎn)品，其中綿柔尖莊是尖莊系列中唯一公司自有自營的戰(zhàn)略產(chǎn)品，發(fā)展勢頭強(qiáng)勁，未來也必將是扛起百億尖莊大旗的核心產(chǎn)品。

作為五糧液在尖莊系列的唯一一個自營產(chǎn)品，綿柔尖莊的核心地位毋庸置疑，2015年宜賓五糧液系列酒品牌營銷公司成立，并全面接手綿柔尖莊的營銷工作。近期，為確保綿柔尖莊市場的良性發(fā)展，五糧液方面對綿柔尖莊的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了重新梳理了，淘汰不合格經(jīng)銷商36家，并對綿柔尖莊銷售市場重新布局。

面對整個尖莊體系的快速發(fā)展，五糧液方面也充分做了支持其發(fā)展的相關(guān)工作。酒業(yè)家記者從五糧液方面了解到，根據(jù)系列酒公司戰(zhàn)略部署，今年將繼續(xù)加大對尖莊品牌的支持力度，重點著力打造“綿柔尖莊”系列產(chǎn)品。而他們2016年在綿柔尖莊方面市場工作重心是：聚焦資源，打造樣板市場。系列酒公司目前已初步完成了市場梳理和經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)梳理，對運作不成功的經(jīng)銷商和市場進(jìn)行了清理，僅保留了少數(shù)優(yōu)秀商家和市場。五糧液公司將投入大量費用，聯(lián)合優(yōu)秀平臺商，對重點市場進(jìn)行打造。同時開展第二次全國招商，目的是對所清理完畢的空白市場進(jìn)行開發(fā)和打造。

“廠里這次清理是必要的，整個尖莊系列的表現(xiàn)都很好，這種勢頭已多年未見，不能讓不守規(guī)則的人破壞了市場。”五糧液華東市場一位經(jīng)銷商向酒業(yè)家記者表示。另一位河南經(jīng)銷商則認(rèn)為：“五糧液重拾尖莊品牌，俯下身段重視中低端市場的戰(zhàn)略選擇已經(jīng)收到良好的效果，目前尖莊已到市場爆破期，更應(yīng)廠商協(xié)力，全面打開消費缺口。此外，系列酒品牌公司這次對市場的清理和第二次招商布局，也說明廠家在為即將到來的發(fā)力期作準(zhǔn)備。”

中國有超過2000億的中低價位白酒市場容量，綿柔尖莊同時又是名酒五糧液的主推產(chǎn)品，但它依然逃不掉銷售的落地問題。中低端白酒觀察專家、黑格智業(yè)集團(tuán)董事長徐偉在接受酒業(yè)家記者采訪時指出：客觀地講，名酒無論主導(dǎo)品牌還是名酒的大眾酒銷售組織的效率整體都是偏低的。在一個組織效率偏低，渠道轉(zhuǎn)型壓力較大，產(chǎn)品成本偏高，品牌區(qū)隔亟需落的環(huán)境下，名酒大眾酒的銷售團(tuán)隊自身也在轉(zhuǎn)型的痛點上煎熬。事實上，名酒大眾酒的銷售落地團(tuán)隊目前看主要依靠經(jīng)銷商，而名酒經(jīng)銷商本身的大眾酒落地能力也有限。所以名酒大眾酒的銷售落地在組織方面的痛點解決只有一個路子就是“本土化”地招商。因此，無論尖莊是要做到10億還是百億，此次補(bǔ)充招商至關(guān)重要，這也是綿柔尖莊的廠商能否合力爆破市場的關(guān)鍵所在。