瀘州老窖是最早運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)專屬產(chǎn)品的酒企：推出半年多的“三人炫”，銷售額已達(dá)1.5億元;在京東推出的新產(chǎn)品，實(shí)際購買轉(zhuǎn)化率也不低。

有了專屬產(chǎn)品的貢獻(xiàn)，瀘州老窖網(wǎng)絡(luò)銷售額成倍增長。瀘州老窖電子商務(wù)股份公司總經(jīng)理康運(yùn)策此前曾向記者透露，去年僅在京東平臺銷售的瀘州老窖酒產(chǎn)品出庫量就約3億元，整個(gè)線上渠道的銷售額約7億元。

接下來，瀘州老窖計(jì)劃加大原有傳統(tǒng)產(chǎn)品線上規(guī)格的運(yùn)作，瀘州老窖電商公司副總經(jīng)理夏軍近日向記者表示。

搶線上集中消費(fèi)段

即使在公司內(nèi)部，“三人炫”都有著不低的人氣。夏軍說，瀘州老窖的“三人炫”實(shí)際復(fù)購率較高。2014年8月，與酒仙網(wǎng)合作推出“三人炫”后銷售業(yè)績不錯(cuò)，“包裝和酒質(zhì)都很好且價(jià)格便宜。”

酒仙網(wǎng)則向記者書面回復(fù)稱，目前“三人炫”已經(jīng)銷售超過200萬瓶，銷售額超過1.5億元。

針對瀘州老窖電商布局情況，6月30日，時(shí)任瀘州老窖總經(jīng)理張良在公司股東大會上介紹，公司的傳統(tǒng)產(chǎn)品如國窖1573以線下為主，意在保護(hù)經(jīng)銷商;公司更多嘗試探索的是線上單獨(dú)產(chǎn)品，采用新的品牌名稱，去年推出“三人炫”今年推出“京選”。

“目前這兩款產(chǎn)品在電商中影響較好。‘京選’剛推出，在京東表現(xiàn)搶眼。”張良稱，這兩種產(chǎn)品的特色是與線下不沖突。

兩者還有一個(gè)共同點(diǎn)是價(jià)格在80~150元/瓶，這恰是線上酒類消費(fèi)的主要區(qū)間。

“從電商銷售情況來看，價(jià)格段主要集中80~150元，因此公司這樣來定位。”夏軍稱，“京選”定價(jià)139元/瓶，此前購買轉(zhuǎn)化率3%(指購買量與訪問量的比值)，這算比較高。

近年來，瀘州老窖在線上的銷售額增長迅速。瀘州老窖早前披露的數(shù)據(jù)顯示，2013年線上銷售大約2億元，2014年一季度大約在8000萬元左右。康運(yùn)策則透露，去年瀘州老窖整個(gè)線上渠道的銷售額約7億元。

傳統(tǒng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)

多年前，夏軍曾在瀘州老窖信息化部門任職，他去年調(diào)職到電商公司。隨著線上銷售的增長，電商公司團(tuán)隊(duì)也快速擴(kuò)大。“公司現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)人員40多人，目前正在不斷招聘、擴(kuò)大。”夏軍說。

記者注意到，實(shí)際上，瀘州老窖電商公司股權(quán)構(gòu)成多元化，除了瀘州老窖大股東，電子商務(wù)公司董事長、總經(jīng)理均持股，且多家外部公司參與其中，包括近日被新華都收購的瀘州聚酒致和電子商務(wù)有限公司。

瀘州致和向?yàn)o州老窖電商公司采購的主要為多款瀘州老窖品牌定制白酒，去年采購金額6000余萬元。

如今，瀘州老窖電子商務(wù)運(yùn)作采取官方直營及多平臺、多店鋪、多渠道合作的整合電商資源模式。合作平臺含京東、天貓和蘇寧等，垂直電商含酒仙網(wǎng)等，官方直營含京東旗艦店、天貓旗艦店等。這些自營店，主要售賣公司線下原有的傳統(tǒng)產(chǎn)品。

在酒業(yè)內(nèi)，傳統(tǒng)白酒產(chǎn)品放到線上，除了直接售賣，酒企更希望其成為在網(wǎng)絡(luò)上的價(jià)格標(biāo)桿。如瀘州老窖的高端產(chǎn)品國窖1573，線上起到的更多是標(biāo)桿作用。“線上都是依照線下的價(jià)格，講究和諧共處。”夏軍說，傳統(tǒng)產(chǎn)品也為其線上銷售貢獻(xiàn)更多銷量。

瀘州老窖也希望加大這些產(chǎn)品線上規(guī)格的運(yùn)作。夏軍介紹，比如375ml的國窖1573以及窖齡酒、特曲等。他稱，此前公司并未大力推動，接下來，這會成為發(fā)力的方向。

“線下線上兩條線，各自的利益訴求不同，如何構(gòu)建共同的生態(tài)圈?一是需要時(shí)間，二是要有好的方案和策略。”夏軍認(rèn)為，若上線更多傳統(tǒng)產(chǎn)品，酒類電商發(fā)展又面臨線上線下利益平衡的難題，瀘州老窖也需就此思考和探索。