黃鶴樓高管履新 古井雙名酒、三區(qū)域運(yùn)作規(guī)劃曝光

5月27日，黃鶴樓全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)在湖北咸寧召開。咸寧，是全國(guó)著名的“溫泉之鄉(xiāng)”，當(dāng)然，參會(huì)者不僅僅是來(lái)泡溫泉的。

這次大會(huì)，黃鶴樓的新高管悉數(shù)亮相，包括董事長(zhǎng)徐鵬，總經(jīng)理朱向紅，營(yíng)銷副總經(jīng)理王超，財(cái)務(wù)總監(jiān)麻玉俠等四人，他們均來(lái)自古井集團(tuán)。不過(guò)，古井集團(tuán)董事長(zhǎng)梁金輝沒(méi)有到會(huì)。

五年翻兩番，沖向30億元

2015年黃鶴樓的業(yè)績(jī)是8.3億元。朱向紅總經(jīng)理在其規(guī)劃中提出的目標(biāo)是“一年打基礎(chǔ)，三年翻一番，五年翻兩番”，這意味著五年后，即2020年，黃鶴樓銷售業(yè)績(jī)要達(dá)到30億，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其公布的20億元目標(biāo)。要知道，目前在湖北省內(nèi)，黃鶴樓銷售業(yè)績(jī)是靠后的，按規(guī)模來(lái)說(shuō)，湖北排序是：勁酒、白云邊、稻花香、枝江、黃鶴樓，可見(jiàn)古井對(duì)黃鶴樓未來(lái)經(jīng)營(yíng)的信心和底氣。

傳道與授業(yè)

傳什么道?在《酒業(yè)評(píng)論》看來(lái)，主要是古井價(jià)值觀的傳遞。董事長(zhǎng)徐鵬將古井的“做真人 釀美酒 善其身 濟(jì)天下”的理念進(jìn)行了闡述，這些價(jià)值觀還包括“人正，事正，風(fēng)清，氣正”，這些價(jià)值觀可用兩個(gè)字概括“真 正”，“真”就是誠(chéng)信，不虛偽，“正”就是正氣，不搞歪門邪道。這次會(huì)上，再次重申了古井的四條高壓線。領(lǐng)導(dǎo)們還提出了兩點(diǎn)建議：熱愛(ài)國(guó)家，熱愛(ài)企業(yè);關(guān)心自己身體，按時(shí)體檢(是不是很人性化?)。

授業(yè)的體現(xiàn)就是安排了古井的優(yōu)秀經(jīng)理演講，這些經(jīng)理分別來(lái)自團(tuán)購(gòu)渠道、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)和酒店渠道，這三個(gè)渠道頗有代表性。這些經(jīng)理都是2008年走上工作崗位的，比如其中的一位團(tuán)購(gòu)經(jīng)理從1000萬(wàn)元做到了1.2億元，他們將自己的經(jīng)驗(yàn)毫無(wú)保留地傳授給黃鶴樓的銷售團(tuán)隊(duì)。

135工程劍指雙百億

所謂的135工程就是朱向紅提出的“一年打基礎(chǔ)，三年翻一番，五年翻兩番”的目標(biāo)。在這個(gè)目標(biāo)下，未來(lái)的黃鶴樓要：

一手抓品牌，一手抓品質(zhì);

一手抓市場(chǎng)，一手抓現(xiàn)場(chǎng);

一手抓成本，一手抓不同(差異化);

一手抓安全，一手抓安心。

要跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“比不同，比品牌，比口碑，比品質(zhì)”，要通過(guò)資源、產(chǎn)品、費(fèi)用聚焦的辦法，靠笨辦法，以時(shí)間換空間。朱向紅在PPT中提出“想做大，先搞大”(抱歉，這方面我們也不明白做大和搞大的區(qū)別)。未來(lái)，古井將做“雙名酒工程，雙品牌運(yùn)作，邁向雙百億”。在雙百億的遠(yuǎn)景目標(biāo)中，安徽將是第一戰(zhàn)略市場(chǎng)，湖北是第二，河南是第三。

很顯然，古井的經(jīng)銷商已經(jīng)被動(dòng)員起來(lái)了。來(lái)自合肥的一位古井超大型經(jīng)銷商介紹，他已經(jīng)開始在合肥代理黃鶴樓，“有信心在合肥把黃鶴樓做到10個(gè)億，很多客戶都等著做黃鶴樓”。一位知情人向《酒業(yè)評(píng)論》分析，古井在安徽的價(jià)格透明，利潤(rùn)低，很多經(jīng)銷商希望接手利潤(rùn)空間更大的新品。

隨后是黃鶴樓的優(yōu)秀員工講話，包括黃岡的艾光輝經(jīng)理，隨州的蔡忠經(jīng)理。另外還安排了襄陽(yáng)的經(jīng)銷商姚成洲講話。姚成洲的大德天成公司從2008年開始與黃鶴樓合作，銷售額一度過(guò)億，他表示要在今年做到1億元，第二年3億元，第三年5億元。

目前黃鶴樓的產(chǎn)品有三支，分別是陳香(包括精選168、優(yōu)選228)、年份酒(12年和15年，價(jià)格在100~200元之間)和135光瓶酒(1斤裝，15元)。《酒業(yè)評(píng)論》注意到，年份酒價(jià)格可能會(huì)調(diào)整，調(diào)整的方向?qū)��?huì)瞄準(zhǔn)目前湖北的兩個(gè)熱門價(jià)位，各位粉絲可以想一想，會(huì)是哪兩個(gè)價(jià)位。

《酒業(yè)評(píng)論》的評(píng)論：

1. 古井到湖北，不同聯(lián)想到河北，五糧液到河南，這種不同點(diǎn)在于，古井是帶著成熟營(yíng)銷模式和狼性團(tuán)隊(duì)來(lái)的，在這個(gè)行業(yè)我們見(jiàn)過(guò)很多知道“干什么”，但還不明確“怎么干”的情形，古井顯然不屬于此列;

2. 黃鶴樓年份酒價(jià)格即將調(diào)整，這種調(diào)整是務(wù)實(shí)的，必將進(jìn)一步做大湖北的成熟價(jià)格帶，對(duì)省內(nèi)競(jìng)品將帶來(lái)重大影響;

3. 雙名酒、三區(qū)域的運(yùn)作，也不同于洋河、雙溝的融合，洋河雙溝合二為一，某種程度上是“1+1<2”，而古井的雙名酒運(yùn)作是兩個(gè)實(shí)體的獨(dú)立運(yùn)作，很難出現(xiàn)“1+1<2”效應(yīng)，未來(lái)更值得期待。