威龍正式A股上市 揭開它在浙江擊敗進口葡萄酒的奧秘

5月9日，位于山東龍口的威龍葡萄酒股份有限公司發(fā)布《首次公開發(fā)行股票發(fā)行結(jié)果公告》，公告稱：本次股票發(fā)行價格為 4.61 元/股，發(fā)行數(shù)量為 5,020 萬股。全部為新股發(fā)行，不存在老股轉(zhuǎn)讓。

在業(yè)內(nèi)人士看來，對于國內(nèi)葡萄酒第三品牌威龍而言，此次上市融資可謂一場及時雨。通過上市，一則可以緩解公司的資金面壓力，二則可以擴大公司的品牌知名度、改善公司的治理結(jié)構(gòu)，三則可以給中嘉信達等投資機構(gòu)一個交代，讓他們獲利退出。

除了此次上市威龍引發(fā)業(yè)內(nèi)關(guān)注外，近幾年來，微酒記者在中國葡萄酒消費氛圍最好的浙江市場調(diào)研時注意到，雖然威龍相對于張裕、長城等葡萄酒企業(yè)，總體規(guī)模不算很大，但在浙江市場，即使進口葡萄酒來勢洶洶，其多年來依然牢牢穩(wěn)坐浙江市場葡萄酒第一品牌的寶座。

其招股說明書顯示，2015年其在以浙江為主的華東市場斬獲5.3億元。而威龍也是酒業(yè)首席咨詢公司盛初獨家連續(xù)服務(wù)6年的企業(yè)。

調(diào)研中，微酒記者發(fā)現(xiàn)，威龍在浙江市場的成功離不開三個關(guān)鍵的因素。這對于立志開拓葡萄酒市場的酒業(yè)人士來說都是寶貴的經(jīng)驗。

關(guān)鍵點一：用品質(zhì)去打國外的文化

眾所周知，進口葡萄酒進入中國市場，都是以文化傳播作為打動消費者的利器。然而，對于中國大部分消費者來說，是缺乏對酒莊文化的理解。

在威龍看來，與其傳播品類繁多、五花八門的務(wù)虛葡萄酒文化，不如直接展示其產(chǎn)品品質(zhì)。多年來，威龍在浙江市場直接用有機葡萄酒的賣點進行持續(xù)傳播，在中國消費者眼里，有機是很直白、易懂的概念，象征著健康與綠色等。在業(yè)內(nèi)專家看來，如此選點，相比傳播葡萄酒文化，顯得更接地氣。

此外，在產(chǎn)品上，威龍堅持品質(zhì)領(lǐng)先。浙江經(jīng)銷商表示，威龍很注重用最好的酒質(zhì)去做大眾化的產(chǎn)品，在提高產(chǎn)品性價比的同時又堅持產(chǎn)品創(chuàng)新。“從最初推出的定價為每瓶30元左右的橡木桶系列，到升級版的金版橡木桶以及現(xiàn)有的中高端有機系列，通過不斷地產(chǎn)品創(chuàng)新和升級來迎合消費者不斷變化的消費需求。”在經(jīng)銷商看來，此舉也有利于保證渠道的合理利潤。

關(guān)鍵點二：聚焦區(qū)域發(fā)展做深做透

浙江葡萄酒市場與全國市場一致，大部分進口酒貿(mào)易商采取的是層層代理加團購的運作模式，渠道運作根基很難牢固。

面對這一市場現(xiàn)狀，威龍采取的是聚焦發(fā)展，扎根市場，將渠道做深做透的策略。走進浙江市場市場，可以發(fā)現(xiàn)，無論是產(chǎn)品的進店、覆蓋率還是動銷上，威龍的占有率都是遙遙領(lǐng)先。

值得一提的是，威龍在代理商的選擇上更側(cè)重于當(dāng)?shù)財?shù)一數(shù)二的商家，這些代理商要么具有豐富的渠道資源，要么是酒店型經(jīng)銷商。這為產(chǎn)品的快速鋪市和動銷積累了一定基礎(chǔ)。

關(guān)鍵點三：接地氣的品牌建設(shè)

除了找準產(chǎn)品賣點以及渠道模式外，威龍的品牌建設(shè)也具有參考價值。相比國外的家族文化、張裕的歷史、長城的地位，威龍從產(chǎn)品本身出發(fā)，定位于健康的有機系列。并且在全國設(shè)立了三大酒堡，每年邀請大量的消費者進行體驗參觀，不斷向消費者灌輸有機的產(chǎn)品概念。

此外，還邀請了在業(yè)內(nèi)以追求品牌品質(zhì)，謹慎代言而聞名的陳道明作為形象代言，提升品牌的信任度。

相比進口酒，威龍的這些接地氣的活動，很快吸引了一大批忠實的粉絲，這對于市場發(fā)展是極為有利的。

在多年的堅持下，威龍以有機葡萄酒為核心賣點，在浙江市場不斷收獲著發(fā)展，招股說明書上顯示，2013年-2015年期間，威龍有機葡萄酒的營業(yè)收入和占公司主營業(yè)務(wù)收入的比例也呈現(xiàn)了逐年上升的趨勢。

有業(yè)內(nèi)人士認為，威龍上市后，從企業(yè)知名度提升和資金方面對企業(yè)都是巨大的提升，在完善產(chǎn)能、構(gòu)建全國網(wǎng)絡(luò)方面也將受益匪淺。在葡萄酒熱的背景下，在全國有條件區(qū)域，復(fù)制浙江模式不是不可能的事情。此次發(fā)行的公告標(biāo)志著威龍正式A股上市。