都說東不入皖 看茅臺(tái)醬香酒如何撬動(dòng)250億徽酒大盤

5月5日，新消費(fèi)環(huán)境下茅臺(tái)醬香酒安徽市場(chǎng)峰會(huì)在合肥豐大國(guó)際大酒店召開。值得關(guān)注的是，這是繼春糖茅臺(tái)醬香酒市場(chǎng)峰會(huì)和河南峰會(huì)之后的第三場(chǎng)，作為茅臺(tái)醬香酒峰會(huì)全國(guó)巡演的第三站，安徽顯得格外關(guān)鍵!貴州茅臺(tái)酒股份有限公司副總經(jīng)理、貴州茅臺(tái)醬香酒營(yíng)銷有限公司董事長(zhǎng)、黨委書記、總經(jīng)理李明燦，茅臺(tái)醬香酒副總經(jīng)理鄭悄然，總經(jīng)理助理趙霜，及行業(yè)權(quán)威人士、咨詢專家、媒體代表齊聚現(xiàn)場(chǎng)。

01、為什么是安徽?

說實(shí)話，行業(yè)流行一句話“西不入川、東不入皖”，即徽酒以其強(qiáng)大的壁壘營(yíng)銷使得安徽市場(chǎng)一塊“不太好啃”的骨頭，許多名酒廠在安徽其實(shí)是吃不到太多的好處的：一方面以古井、口子窖等徽酒企業(yè)長(zhǎng)于防守型營(yíng)銷，且不約而同地聚焦大本營(yíng)市場(chǎng)，使得渠道成本與門檻很高，一般企業(yè)耗不起;另一方面，客觀來說，徽酒板塊其實(shí)相對(duì)來說并不優(yōu)質(zhì)，整體大盤也就是250多個(gè)億，與附近的山東、江蘇和河南相比，還是有一定差距的。

其實(shí)放在醬酒整體的大格局來看，蘇魯豫皖除了皖這一環(huán)之外，其他的都可謂醬香酒的重度消費(fèi)區(qū)，而在安徽市場(chǎng)，目前除了茅臺(tái)以其卓越的品牌力切入高端市場(chǎng)之外，在更加廣闊的民酒市場(chǎng)(50~200元價(jià)格帶)：以古井貢、口子窖、迎駕和金種子四家上市公司為代表的徽酒軍團(tuán)牢牢占據(jù)，此外鄰近的洋河以其精細(xì)化管理卷走10多個(gè)億。因此對(duì)醬香酒來說，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。

有一點(diǎn)背景不得不提的是醬香酒公司今年的目標(biāo)是43個(gè)億，許多人一直在思考一個(gè)問題就是增量的這20多個(gè)億怎么來?從市場(chǎng)層面來說，無非就是成熟市場(chǎng)做精耕，薄弱市場(chǎng)深挖潛，安徽市場(chǎng)明顯屬于后者。

02、醬香酒“入皖”底氣何在?

會(huì)上，茅臺(tái)醬香酒副總經(jīng)理鄭悄然代表醬香酒公司公布了其“入皖”計(jì)劃：在繼續(xù)堅(jiān)持“建網(wǎng)絡(luò)、抓陳列、搞品鑒”這三大工程的基礎(chǔ)上，更加針對(duì)安徽市場(chǎng)的特點(diǎn)做了一些“定制性”的安排：

一、狠抓落實(shí)“十六字”方針，全面推進(jìn)“九字”工程任務(wù)

a建網(wǎng)絡(luò)方面，安徽市場(chǎng)要實(shí)施市場(chǎng)扁平化，經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)布局要滲透到縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)，充分挖掘市場(chǎng)的消費(fèi)潛力，整合優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源;

b抓陳列方面，向地產(chǎn)強(qiáng)勢(shì)品牌學(xué)習(xí)，樹立陳列標(biāo)桿，營(yíng)造終端氛圍，有針對(duì)性地優(yōu)選核心煙酒店重點(diǎn)培育，以點(diǎn)帶面，全面推進(jìn)陳列工作;

c搞品鑒方面，從三個(gè)方面入手：一是深入社區(qū)做推廣;二是抓好團(tuán)購(gòu)，充分利用區(qū)位優(yōu)勢(shì)，積極整合優(yōu)質(zhì)團(tuán)購(gòu)資源;三是深入目標(biāo)酒店，強(qiáng)化一桌式品鑒會(huì)和宴席推廣。

二、扎根地方文化，創(chuàng)新促銷活動(dòng)。扎根安徽文化，打造安徽人民的親民酒，作為旅游大省，安徽在剛過去的“五一”假期，旅游收入高達(dá)100億元，所以思考如何將銷售與旅游結(jié)合起來，強(qiáng)化系列酒的推廣;二是要借鑒河南新鄉(xiāng)比干節(jié)、茅臺(tái)王子&稻田公益基金及陜西軍轉(zhuǎn)干部創(chuàng)業(yè)活動(dòng)等營(yíng)銷活動(dòng)，以符合市場(chǎng)需求的方式，策劃形式多樣的創(chuàng)新型營(yíng)銷活動(dòng)。

三、營(yíng)造良好市場(chǎng)秩序，安徽交通便利，緊鄰華地，白酒等商品流動(dòng)性很快，希望各位經(jīng)銷商要積極抵制外來酒，自身不竄貨，樹立標(biāo)桿;公司也將進(jìn)一步加大市場(chǎng)查處力度，堅(jiān)決的肅清各種不良行為，營(yíng)造良好的市場(chǎng)秩序，切實(shí)維護(hù)經(jīng)銷商權(quán)益。

四、打造茅臺(tái)醬香酒“義商”文化，國(guó)酒茅臺(tái)從來不做背信棄義的事情，也從來沒有過河拆橋的不義之舉，茅臺(tái)醬香系列酒更不會(huì)有。

深度服務(wù)茅臺(tái)醬香酒公司的外腦代表北京正一堂“堂主”楊光在會(huì)上指出：目前的一個(gè)事實(shí)是“醬酒熱在高端(茅臺(tái))，而茅臺(tái)醬香酒需要從小眾到大眾”，即通過“建網(wǎng)絡(luò) 抓陳列 搞品鑒”聚焦基礎(chǔ)建設(shè)引領(lǐng)大眾酒高品質(zhì)運(yùn)動(dòng)，本質(zhì)用優(yōu)勢(shì)差異化供給滿足小康家庭性價(jià)比需求!他進(jìn)一步指出正是因?yàn)獒u香品類、茅臺(tái)品牌和茅臺(tái)集團(tuán)這三大先天優(yōu)勢(shì)決定醬香酒的未來發(fā)展是不可限量的，目前與茅臺(tái)酒是1:1供應(yīng)，未來在2020年絕對(duì)是破百億的新的增長(zhǎng)極!海納機(jī)構(gòu)總經(jīng)理呂咸遜從醬香酒的品牌價(jià)值入手，他認(rèn)為限制三公消費(fèi)后，茅臺(tái)品牌價(jià)值才得到了本質(zhì)彰顯，醬香酒的消費(fèi)需求更是“大市場(chǎng)、小份額”。

03、入皖，這僅僅是個(gè)開始!

一場(chǎng)千商峰會(huì)可以證明很多東西，但同時(shí)這僅僅是個(gè)開始。小編在與現(xiàn)場(chǎng)醬香酒公司的一些片區(qū)經(jīng)理聊天的過程中發(fā)現(xiàn)，醬香酒目前也在招兵買馬，甚至也的確挖了不少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的干將過來，許多人反饋：茅臺(tái)似乎有好多年沒有公開招聘了，醬香酒的公開招聘這本身就是一種態(tài)度，一種變化。因?yàn)獒u香酒不是茅臺(tái)酒，需要踏踏實(shí)實(shí)做市場(chǎng)，需要和地產(chǎn)酒搶飯吃，無獨(dú)有偶，小編也注意到市場(chǎng)上茅臺(tái)王子酒的陳列多了起來，而且這不是專賣店現(xiàn)象，一般的煙酒店也有，這就是我們能看得見的變化，一個(gè)更加接地氣的親民的醬香酒正在不矯情地做著許多事情。

小編在與行業(yè)觀察人謝一穎交流對(duì)茅臺(tái)醬香酒的看法時(shí)，他的觀點(diǎn)“很有意思”：茅臺(tái)醬香酒一定是有很大壓力的，這種壓力來自于依然相對(duì)地產(chǎn)酒來說，產(chǎn)品依然不夠具備性價(jià)比;來源于政策的靈活性可能依然差一點(diǎn)。因?yàn)榫桶不帐袌?chǎng)而言，地產(chǎn)酒古井、口子等已經(jīng)把終端的動(dòng)銷、費(fèi)用與市場(chǎng)支持都全部準(zhǔn)備好了，酒商只需要把貨鋪下去就能賣，而醬香酒需要是具備更加綜合的運(yùn)營(yíng)能力，縣級(jí)渠道扁平化固然好，而大商似乎能力更強(qiáng)，例如百川這種既有渠道同時(shí)也本來就是運(yùn)作五糧醇這種名酒系列酒的渠道力量，廠商關(guān)系歸根到底是一個(gè)政策分配問題，而已!

能不能啃得下“徽酒”這塊硬骨頭，啃得能有多深，我們且拭目以待。還是那句話：假如茅臺(tái)真能沉下去，就像老虎長(zhǎng)翅膀!茅臺(tái)醬香酒，任重而道遠(yuǎn)!